HubSpotを構築し運用させることを目的にした2019年〜その2：ライフサイクルステージ編、その3：ワークフローの構築編〜

本記事は下記記事の続きの記事となります。

セットアップができたら、次はHubSpotのCSの方にの方からこの設定が一番大事です！と言われた「ライフサイクルステージ」についてです。

私も、自社にこの設定をインストールすることにとても苦労しました。そのあたりについても書いていきたいと思います。

## ポイント2：ライフサイクルステージの設定

まずライフサイクルステージとは何ぞや？からのスタートとなりますが、HubSpotの競合でもあるSalesforceのサイト下記ページにある図を参考にします。

インサイドセールスの活用で、営業部門が一気に効率化する！

The Modelにもあるような、それぞれのファネルでのゴール部分のステータスのイメージを持っていただくといいかと思います。

またライフサイクルステージと似たものに、「リードのステータス」があります。

ライフサイクルステージはマーケティングファネルのどのステージにいるのかをステータス管理しているのに対し、リードのステータスは購買サイクルの中でどのステージにいるのかを管理しています。

それぞれの関係性をつなぐと、下記のようなイメージでしょうか。

この2つのプロパティの管理、実はまだ私も綺麗に整っていません。が、自社のマーケティング施策のフローを整理しファネル化する時に、特に「ライフサイクルステージ」をどこに置くか定義づけすることが、HubSpotを運用で使う第一歩なのではと思っています。

私は、ざっくりとしたマーケティング・プロセスになりますが下記の様なイメージでライフサイクルステージを管理しています。

このライフサイクルステージの設定で苦労したのが、既存の施策が動いており、それぞれのステータス粒度の管理ができていなかったことです。

例えば展示会なら、会場で名刺交換をしてフォローコールをした場合と、来場者リストからコールドコールを実施した場合。営業パスができれば「SQL」にすることができるのですが、その前のプロセスでドロップした場合にはどのライフサイクルステージにすべきなのか。

またテレアポについても、フォローコールとコールドコールの違いや、そもそもホワイトペーパーから流入してくるのは「MQL」になるのでは…？

といったように今のマーケティング・プロセスから考えると正直難しいです。なので、先に各ファネルを整理し、ステータスの設定ルールを設けることがキーとなります。

## ポイント3：ワークフローの構築

上記ライフサイクルステージが決まると、コンタクトに登録されているユーザーそれぞれの現時点でマーケティング・プロセス上のどこのステータスにいるのかが管理できるようになります。

そこでライフサイクルステージの設定の次にポイントとなるのが、「ワークフロー」の構築です。ワークフローは、施策によってユーザーのライフサイクルステージを変更する時に役立ちます。設定方法についてはHubSpotのWikiページを参考にするといいのかなと。

ワークフローアクションを選択する

実際に自社で設定したワークフロー例を上げると

・テレアポで担当者につながったら、Call履歴を記録しライフサイクルステージを「MQL」に変更

・資料DLをしたら、フォローコール対象として担当者をアサイン。またライフサイクルステージを「MQL」に変更

・コールを実施しアポが獲得できたら「SQL」にライフサイクルステージを変更し、担当者をアサイン

といった内容で自動化をしています。

この自動化のワークフローを設定しなくても、HubSpotを扱うメンバーが自社独自にカスタマイズした設定を把握し操作できる状態にしておけば問題ないのですが、作業の手間を減らし効率化、また抜け漏れが出にくくなるので設定することをおすすめします。

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まずは2019年はここまでが構築・運用に乗せることができた部分。粗さはあるものの、マーケティングチームのツールとしてメンバーが使っている状態が実現できたので一安心しています。

この先

・粗さをなくす

・より多くのマーケティング機能をHubSpotに置き換える

・営業管理の情報をHubSpotに同期する

を考えていますが、まずはこれを次は試したら良いよ！という内容があればぜひ共有ください。

またHubSpotがまだ上手く構築や運用化されていない方がいましたら、お手伝いできることがあるかもしれませんので、お声掛けくださいー。