新規事業開発の心得①

既存事業を拡大させることは大事ですが、市場環境(市場規模・市場成長率等)や競合環境(競合シェア・競合数等)によりスケールスピードが想像より伸びないことも多々あります。

リソース状況にもよりますが、次なる事業(新規事業)を開発することでリスク分散することも重要で、私も目下、新規事業開発のミッションを担い日々奮闘の毎日です。

どこから何をすればよいのか？
指針が欲しいと考えていた際に見つけた本が、「事業開発一気通貫」

事業開発一気通貫 成功への3×3ステップ

①事業開発のFW「3サイクル×3ステップ」

本著では、事業開発を「3サイクル×3ステップ」で進めるべきであるというFWを示してくれます。

【1】発想のサイクル

　①事業コンセプトを創る
　②顧客への提供価値を具体化する
　③プロトタイピングで顧客検証を深める

【2】モデル化のサイクル

　④バリューチェーンを設計する
　⑤マネタイズモデルを構築する
　⑥キャッシュフローで事業特性を明確にする

【3】実行と巻き込みのサイクル

　⑦チームとアライアンスを育てる
　⑧事業とオペレーションを常に見直す
　⑨事業開発を組織で支える

分量が多いため詳細は後程(別途時間を設け整理します)

②新規事業推進時の難所

新規事業を推進する上で痛感している難所は下記です…

【1】既存の事業部門は不確実な新規事業の優先順位を下げがち

オペレーションを構築する上で、新規事業に特化して「マーケティング→セールス→カスタマーサクセス」に至る一連のプロセスを担う組織を立ち上げることはリソース上厳しいため(リスクもある)、既存事業部門のリソースを用いるしかありません。
ただ、コスト及び工数に対する効果が不透明なため、既存事業部門は新規事業に対してリソースを投下することは後ろ向きで、優先順位を下げられがち(蓋を開けると動いていない点)という状況を目の当たりにします。
定期的に既存事業部門に対して状況の確認と、推進に向けたPlan策定のすりあわせをするという、推進熱を絶やさない(燃やし続ける)ための粘り強さが求められます。

【2】自身でコントロールできるリソースに限界がある

サービス開発、アライアンス調整(外部リソースを活用する場合)、マーケティング企画、セールスコンテンツ整備及びトレーニング、サービス提供オペレーション構築、事務フロー設計…

新規事業開発において、やるべきことが多々あります。が、自身でコントロールできるリソースには限界があり、気付けばタスクで溢れる状態…。
既存事業部門との調整ごと含め、いつまでに何をやるべきかを整理し、関係各所に対してオーダーを投げることをルーチンワークとして計画的に推進しなければ、自身がボトルネックとなりサービスイン及びセールス活動が遅れてしまうという状況にも陥ります。

【3】すぐに成果(売上)には繋がらない

いざサービスインをむかえ販売を開始しても、なかなか成果(売上)には繋がりません…。今までとやり方も変わるため各所から問合せが発生し、問合せの解消に追われる毎日…。
案件停滞理由を特定し改善することも大事ですが、売上に至る過程(プロセス)におけるKPIを測定することがポイントになります。

どれだけアポイントがとれているか？どれだけ案件が創出できているか？
プロセスの状況を可視化することで、ボトルネックを特定できるだけでなく、成果創出に向け着実に予材が積みあがっているかが把握できます(モチベーション維持・向上にも繋がります)。

難所をどのように乗り越えたか？どういった取り組みが上手くいったのか？について次回以降まとめていきたいと思います。