影響力の武器　読後メモ

昔から人の心理が好きで、〇〇効果、とか、〇〇の原理とかが出てくるとピクっとする。

今回読んだ本、影響力の武器がそんな話が満載だったので備忘がてらメモ。

「大前提として欺瞞的な行為は長期には価値を毀損させる、武器は倫理的に使う事で長期的な価値を支える。」と言った意味合いの文が、本書最後に出てくるのだけれども、一番響いたので冒頭に。

以下自分用の60の武器のメモ。

・みんなやっているとしたくなる
・自分に近い人がやっているとしたくなる
・たとえネガティヴな事でもそうなる
・平均値に近づこうとする引力が働く
・品揃えが多いと選ぶのが負担で売れなくなる、味見するなど楽しみと紐つけるとその限りではない。コレクタブルもそうかも。
・何もしないと言う選択肢を加えると、その他の選択肢へのコミットが上がる
・おまけは時に本品の価値を毀損する、おまけの価値を明示する事で、本来の価値を認識してもらう事ができる。
・上位機種が出ると真ん中のものがより売れる
・後の方に発表した方が採点が甘くなる
・ランキングは一位でないかぎりは絶対値ではなく範囲表示の方が関心を惹く。トップ30など。
・脅す、恐怖を使って説得する際には解決策も同時に示すと行動を促しやすくなる。
・返報性の原理、先に要求を満たしておけば自分の要求が叶いやすい。情けは人の為ならず
・付箋や手書きは行動への影響力をたかめる、皆へのお願いよりあなたへのお願い、が刺さる。
・渡すものより渡し方が重要。ミント手渡し。
・妥協や値引きと依頼をセットに。クーポンとレビューなどの例。お願い事は妥協の痛みを相手に認識させ、お願いを聞く事でより濃いコミュ二ケーション、ボンドがうまれる。
・〇〇したら何々してあげる、より、何々してあげたよ、だから〇〇してね、の方が効く。
・CSRによってイメージがよくなる
・返報性の効果は時間が経つとへる、やんわりリマインドするなどで思い出してもらう。
・フットインザドア、軽いお願いを受けた人はその後に思いお願いも受けてもらいやすくなる
・ラベリング、相手のアイデンティティを明示するとそれに沿った行動をするようになる。ルークとベイダー。
・実際の行動をうながすために、行動してくれますか？と言う質問をする。はいと答える人は一貫性を保つためにその行動を実際にする率が上がる
・積極的なコミットメントを引き出すと行動変容が起こりやすい
・先の日程の要請は難易度がさがると誤認されてら受け入れられ易くなる。
・一貫性を打破するには時制をかえる、その時はよかったが今はの状況では逆に一貫性を欠いていると気づいてもらう
・苦手な相手には小さなお願いをする、要請を聞いた人は認知的不協和を解消し一貫性を保つため関係性がよかったと思う、こともある。
・知らない人との雑談には効能がある。笑顔でいることの大拙さ。
・要請はハードルをさげる。少しの時間でよいから、お話させてください、など。
・オークションの最初の価格はやすくする、多くの人が参加することで皆が欲しがっているとおもわれる。
・自分の強みは人が語るとより効果がある。
・協力するチームは一人の強大なリーダーに勝る、助けを求める、人の意見をきく重要性。
・機長症候群、間違いを指摘できないで墜落
・集団思考の罠、反対意見を出し易くする、積極的に出してもらう努力が必要。
・悪魔の代弁者を立てる事で多角的な反対意見を出しやすくする。
・成功事例より失敗事例に学びが多い、消防士。
・小さな欠点を強調し美点をひきたてる、正直さが信用を生む。大きな欠点は効果がない。
・欠点に触れる際はそれに関連するメリットも併せて提示する。高価だがメンテナンス費用が低い、など。酸っぱいレモンならレモネード。
・謝罪は自責で過ちを認め、防止策を提示。外的要因にするのは信用を失う。
・システムやインフラが原因のトラブルは理由を明示する
・類似点や共通点があると好影響
・おうむ返し、バックトラッキング、同じ言葉を繰り返し、好感を得る。(ミラーリングは言葉ではなく意味を繰り返す、らしい。)
・ハイブランドや敷居の高いものは拒絶により求心力が高まる
・本物の笑顔の持つパワー、人の良い点に目を向けると本物の笑顔になり、影響力が高まる。
・希少性が価値を高める、品物も情報も。
・損失回避の原理。同じものでも、何かをもらうより、すでに持っているものを失う事に人は痛みを感じる。サンクコスト。ニューコークの事例や閉店する店の賑わいなど。
・なぜなら、〇〇だから。付け加える事の力。相手に何故かかんがえてもらうのも有用。理由の論理性が高いと難易度の高い要請にも有効。
・フルーエンシーがたかい、滑らかに処理できると心地よい。逆にめんどいものは内容以前に、拒否感がたかまる。読みにくい資料は読みにくい、と言う事実を内容に同意できない、と誤認させてしまい拒絶される確率がたかまる。
・関心が高い層には言い切りで、関心が薄い層には問いかけ型で訴求すると効果が高い
・名前は短く発音しやすい方が好感度が高い、呼びやすい会社名の株価が上がりやすい
・韻を踏むと説得力、影響力がます、ビーンズミーンズハインツ、など。
・近くコントラスト、直前の行動との対比で行動の難易度への印象がかわる。バットリングやリストウエイトなど。対比することで、受け入れられやすくする。高いものを売り込むのにより費用のかかるものと比較するなど。
・少し押してあるスタンプカードは使われ易い
・特徴的で意味のある名前や謎めいた命名は興味をひき易い、ミリタリーグリーンやミレニアムオレンジなど。
・飽きる対策。バラエティ、休憩、適材適所。
・宣伝認知を使用シーンでリマインド。飲酒運転撲滅キャンペーンのお酒にパトランプなど。
・鏡や目があると倫理的、アイデンティティに沿った行動を取りやすい
・悲しい時は高値で掴み易い。
・感情の高まりは判断を鈍らせる
・睡眠不足は判断力を著しく低下させる、意表をついた後に売り込むと成功率が上がる
・ カフェインは人を好意的にさる効果ある
・サブリミナル高価、無意識の単純接触が効果たかい、高頻度のバナー広告など。

Yahoo会長の川邊さんのおすすめの本、とても良い本でした。