営業スキル偏④【最終回】
こんにちは、バッファローです！
晴れの日はやっぱ気持ちよいですね！！
「青」という色は、人を冷静にさせる効果があるので
晴れの日は集中力が持続する気がします(; ･`д･´)
さて、今回は営業スキル偏④（最終回）！！
全４回にわたってお送りしてきましたが、読むだけで営業スキルがあがるだけでなく、一生役立つ人々とのコミュニケーション力を上げられるようになると思います！
では最終回さっそくやって参りましょう！
◆狙った商品を買ってもらう！
営業してる身からすれば、買って欲しい商品と言えば
利益率の高い商品や、営業のインセンティブが高い商品ですよね。
商品は、主に以下の３種類に分けることができます。
・アップセル
・クロスセル
・ダウンセル
それぞれをラーメンに例えると、、
・アップセル→グレードの高い商品を買わせる（麺ましまし、もやし、チャーシューなどトッピングさせる）
・クロスセル→関連度の高い商品を買わせる（餃子、半チャーハン）
・ダウンセル→グレードの低い商品を買わせる（半ラーメン）
今回は、「アップセル」と「クロスセル」をどう顧客に買わせるかについてです。
まずやってはいけないことは、商品のメリット話すこと
顧客はその商品に詳しくないので、メリットをどかどか話したところで
「ほぉ.....」としか思いません。
大切なのは、メリットを話すのではなく、
その商品を使った未来を想像させる！
これにつきます。
そこで相手が動いった願望があるのかを聞き出す必要があります。
この聞き出すためのSPIN話法については、営業スキル偏②をご覧ください。
◆提案書のコツ
狙った商品を買ってもらうには、商品の提案書にもコツが必要です。
大切なのは２つ
・提案書を３つ用意する
・１番売りたいプランを真ん中に持ってくる
松竹梅と呼ばれる、提案書を３つ用意します。
３つ用意する理由も、買ってほしい商品を真ん中に持ってくるためです。
つまり、一番買って欲しい商品を竹にもってくるのです。
そうすると買う側はどういう心理になるか？
「１番安いのだと何かものたりない、１番高いのだと少し高いなー」
という心理が起きます。
実際にみなさんも、このような状態になったことが何回かあるのではないでしょうか？
◆営業マネジメントに必要な要素
営業マネジメントに必要な要素はなんでしょうか？
ズバリ３つあります。
①目標管理
②行動管理
③案件管理
それぞれ解説していきます！
①目標管理
営業の役割は、目標を達成すること。
ですので、そのためにどのような目標設定するのか？
とうのはとても重要なことです。
そこで目標設定は、
「ちょっと背伸びした納得感のある目標数値」に設定すべきです。
月の契約件数が１００件だとしたら、その翌月の目標を３００件にしたらどうでしょうか？非現実的で、部下から多くの反感を買うでしょう。。
ちょっと背伸びしたくらいということで、先月１００件だったから、今月は１２０件にしよう！
そのように目標を管理するのが大切です。
②行動管理
プロセスの数字を紐解き、成果が上がらないボトルネックを発見し打ち手を立てていく。
たとえば、契約件数が低い部下に対して、どこがダメなのかを数値的に紐解きます。そうすることで、アポ数が足りないのか？成約率が低いのか？契約後の持続率が低いのか？
どの部分に問題があるのかが分かります。
その問題のある所に対するアドバイスをしましょう。
また、問題のある行の訂正も大切です。
知らず知らずのうちに、癖で変な相槌をうったり、余計な口癖があるかもしれません。そういう物を第三者の目線から指摘して訂正ませましょう。
③案件管理
見込み化（有効商談）した企業の受注にむけて進捗させるためのアドバイス
これには主に２つあります
・案件に対する営業アドバイス
案件獲得に向けて、今引っかかているボトルネックを解消するアドバイスをします。値段がひっかかてるのか？説明が不十分なのか？問題点を洗出し、その解決策を示します。
・案件管理アドバイス
特に大企業との取引になると、納期が長かったりすることがある。そこで、時間が空いても継続的にお客様とコミュニケーションを取ることで、案件を継続して握り、自分も期日を忘れずに守ることでがきます。
と、以上ここで営業スキろにいついてのブログは全て終了です！！
最後まで読んでくだりありがとうございました！
ここまでに何度も出てきたSPIN話法。
これは営業の超重要事項になるので、みなさんしっかり習得していきましょう！！
今後もビジネススキルに関するブログをどんどん更新していきますので、
ぜひともよろしくお願いします！
それでは、また！
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