会話を続ける! 営業スキル偏③
こんにちは、バッファローです!
営業偏は全4回ですので、今回含めて後2回となります!
それでは今回も参りましょう!
◆質問方法
お客さまとの会話を弾ませるのはとても大切なこと、
初対面の人との会話が苦手....
女の子と楽しく会話したい....
そんな悩める人たちに向け、
会話を弾ませるためにはどうすれば良いのか?
そう、質問方法を変えましょう!
ではどのように変えるのか?
質問には2種類あります。
・クローズクエスチョン
・オープンクエスチョン
クローズクエスチョンは「Yes」「No」で答えられる質問。
オープンクエスチョンは「無限大」の回答パターンがあります。
なかなか話がつづかない.....
そんな方は、知らぬ間にクローズクエスチョンしてませんか?
意識することは、
必ずオープンクエスチョンをすることです。
そして、質問した後どうすればよいのか?
その回答に対する、深堀をしましょう。
例えば、
「何が趣味ですか?」
と質問した場合
「筋トレです」と返ってきた場合、そこからの深堀として
「きっかけはなんですか?」「どのくらいの頻度でやられてるんですか?」
「大会とか出られてるんですか?」
というのが挙げられます。
大切なのは、相手の返答を聞いてから質問を考えましょう。
事前に質問を考えるのはナンセンスです✖
深堀をすることで、相手はどんどん自分のことを話してくれます。
人は自分の話をすると気持ち良くなるものです(´・ω・)
また深堀をしていくなかで、自分の話も織り交ぜていきましょう!
「筋トレにチャンレンジしたことあったんですが、なかなか続かなくて...」
自分の話もすること、自分の人柄を知ってもらうい、相手に安心感と好感度を与えられます!
相手との距離が近くなることは間違いなしです(; ・`д・´)
◆主導権を握れ!
人はどんな時に、購入に至るのか?
消費者の購入心理、
・人にお金を払う
・商品にお金を払う
この2つが満たされて、初めて商品が買われます。
せっかく良い商品でも、営業してる人が嫌だったらどうでしょうか?
めちゃめちゃ良い人が販売しても、商品が微妙だったらどうでしょうか?
買いませんよね。
この2つを満たす、それが案件獲得の手っ取り早い方法です。
そこで、会話の主導権を握るには何をしたら良いのか?
まず絶対にやってはいけないことは、専門用語で喋ることです。
必ず相手にも伝わる言語で喋る。これが前提です。
その前提の先に、
ヒアリングで相手に喋らせましょう。
相手が一方的にしゃべってる時こそ、主導権が握れてる証拠です。
SPIN話法に基づいて、とにかく相手のことを引き出しましょう。
SPIN話法についてはこちらで説明してます。
◆ニーズの本質を掴む
多くの人は固定概念にとらわれていて、自分がとらわれていることにすら気づいていません。
そこで顧客の本質を見抜く必要があります。
例えば、
インスタの運用をして、集客を上げたい!
という顧客がいて、よくよく話を聞いてみると、、
HPはよく見られてるのに、集客までつながっていないことが分かった。
それならば、インスタ運用ではなくHPを改善した方が良い。
というような、本質を見抜くことで、
本当のニーズを探ることができます!
このニーズの本質を見抜くためには、
「なぜこの質問をしてきたのか?」
「これを聞いてどうしようとしたのか?」
という点に注目し、実際に深堀して理由を引き出しましょう。
と、今回はここまで!
次回は営業偏の最終回、営業スキル偏④を掲載したいと思います!
次回もよろしくお願いします(*'▽')
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