会話を続ける！　営業スキル偏③

こんにちは、バッファローです！

営業偏は全４回ですので、今回含めて後２回となります！

それでは今回も参りましょう！

◆質問方法

お客さまとの会話を弾ませるのはとても大切なこと、
初対面の人との会話が苦手....
女の子と楽しく会話したい....

そんな悩める人たちに向け、

会話を弾ませるためにはどうすれば良いのか？

そう、質問方法を変えましょう！

ではどのように変えるのか？

質問には２種類あります。

・クローズクエスチョン
・オープンクエスチョン

クローズクエスチョンは「Yes」「No」で答えられる質問。
オープンクエスチョンは「無限大」の回答パターンがあります。

なかなか話がつづかない.....
そんな方は、知らぬ間にクローズクエスチョンしてませんか？

意識することは、
必ずオープンクエスチョンをすることです。

そして、質問した後どうすればよいのか？

その回答に対する、深堀をしましょう。

例えば、
「何が趣味ですか？」
と質問した場合
「筋トレです」と返ってきた場合、そこからの深堀として

「きっかけはなんですか？」「どのくらいの頻度でやられてるんですか？」
「大会とか出られてるんですか？」
というのが挙げられます。

大切なのは、相手の返答を聞いてから質問を考えましょう。
事前に質問を考えるのはナンセンスです✖

深堀をすることで、相手はどんどん自分のことを話してくれます。
人は自分の話をすると気持ち良くなるものです(´・ω・)

また深堀をしていくなかで、自分の話も織り交ぜていきましょう！

「筋トレにチャンレンジしたことあったんですが、なかなか続かなくて...」

自分の話もすること、自分の人柄を知ってもらうい、相手に安心感と好感度を与えられます！
相手との距離が近くなることは間違いなしです(; ･`д･´)

◆主導権を握れ！

人はどんな時に、購入に至るのか？

消費者の購入心理、
・人にお金を払う
・商品にお金を払う

この２つが満たされて、初めて商品が買われます。

せっかく良い商品でも、営業してる人が嫌だったらどうでしょうか？
めちゃめちゃ良い人が販売しても、商品が微妙だったらどうでしょうか？
買いませんよね。

この２つを満たす、それが案件獲得の手っ取り早い方法です。

そこで、会話の主導権を握るには何をしたら良いのか？

まず絶対にやってはいけないことは、専門用語で喋ることです。
必ず相手にも伝わる言語で喋る。これが前提です。

その前提の先に、
ヒアリングで相手に喋らせましょう。
相手が一方的にしゃべってる時こそ、主導権が握れてる証拠です。

SPIN話法に基づいて、とにかく相手のことを引き出しましょう。
SPIN話法についてはこちらで説明してます。

◆ニーズの本質を掴む

多くの人は固定概念にとらわれていて、自分がとらわれていることにすら気づいていません。

そこで顧客の本質を見抜く必要があります。

例えば、
インスタの運用をして、集客を上げたい！
という顧客がいて、よくよく話を聞いてみると、、
HPはよく見られてるのに、集客までつながっていないことが分かった。
それならば、インスタ運用ではなくHPを改善した方が良い。

というような、本質を見抜くことで、
本当のニーズを探ることができます！


このニーズの本質を見抜くためには、

「なぜこの質問をしてきたのか？」
「これを聞いてどうしようとしたのか？」
という点に注目し、実際に深堀して理由を引き出しましょう。

と、今回はここまで！
次回は営業偏の最終回、営業スキル偏④を掲載したいと思います！
次回もよろしくお願いします(*'▽')

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