営業スキル偏②
こんにちは!バッファローです!
さぁ営業スキル偏②やっていきます!
まだ営業スキル①を読まれてない方は是非こちらからご覧ください↓↓
今回のブログが読み終えることで、
なんで俺の話を聞いてくれないんだぁぁぁぁぁ!!(」゚ロ゚)」(」゚ロ゚)」(」゚ロ゚)」
という場面が減る事、間違いなしです!!(*'▽')
ではさっそくまいりましょう!!
◆説得するか?誘導するか?
営業件数がとれてない...もしかしたらその原因は....
説得してる可能性が高い!です(; ・`д・´)
説得とは、相手の価値観や理性を崩そうとします。
例えば、
洋服店で服を見てる時を想像しましょう。
「この服お似合いですよ!!サイズお探ししましょうか?」と接客する店員さんは多いですね?
それに対してあたなはどう思いますか?
「嫌だな、買いたくないな、、」心理が働く人が多いかと思います。。
なぜなら、理性が働いて
「この服押し売りされそうだな、、」と感じ買te,、いたくなくなってしまいます。
似合うから買って欲しいなぁというPUSH型は、むしろ逆効果になります!
メルマガも同じで、
見てくれ!見てくれ!って送られてきたものは人は見ません。。
この説得=PUSH型は、営業には適していません..!!
では、どうするべきか?
説得(PUSH)ではなく、誘導(PULL)しましょう!
誘導とはどうするのか?
それは、自分で自分のニーズに気づかせてあげることです!
例えば洋服であれば、
どんな趣味ですか?
→散歩などのウォーキングが趣味です
→動きやすいけれど、スポーツ感出てない服が良い
→伸縮性が高くて、やわらかい感じの服が良いな
このようにお客様のニーズを聞き出し、何を探しているのかを明確化させます。
その上で
→「こんな服ありますよ?」とニーズを聞き出した上で提案する。
これが誘導方式です!
この誘導方式を行うためにも
自分の商品・サービスはどういうニーズがあるかを予め詳しく知っておきましょう。
逆にどんなことを言ってはいけないのか?
それは、
「商品の特徴ばかり話すのはこと」
正直、お客様そんなに頭良くない(専門的知識があるわけではない)です。
商品のどこがよくてどこがよくないかはどうでも良いです。
それより大切なことは、
この商品・サービスを使うとどんな未来が待っているか?
使わないと起こる悪い未来を話すことが望ましいです。
◆SPIN話法
営業は話すことではなく、聞くこと!!
SPIN話法という営業の法則があります。
SPIN
Situation お客様の状況を聞く
Problem お客様の状況・悩みを引き出す、気づかせる
Implication 問題を認識させる(このままじゃやばい)
Need payoff 問題解決を提案する
だらだら長く話すのではなく、SPIN話法で簡潔に探って提案が大切です!
◆引き込まれる話し方
どうしたら、相手に興味を持ってもらえるか?
「ツイガルニク効果」というのがあります。
最初の一言で結論を言うという方法です。
説明しないでキーワードだけ残します!。
分からないキーワードだけを言い残されると、人は
「どういう意味?知りたい!」という状態になります。
例えばあなたがダイエットを試みたが、なかなか上手くいかず、
トレーナーの友人に相談したところ。
トレーナー「HIITだね」
→「え、何それ??」(何それ知りたい状態)
この、一言だけ述べて、「え、何それ??」と相手にさせることが、
ツイガルニク効果です。
相手はこのHIITが気になって、知りたい!となります。
相手がこの状態になってから
「HIITって、高強度短時間トレーニングのことで....」
と、具体定な説明に入ります。
こうすることで、自分の話が相手により伝わります!
また、ここで「TSA Thnking」 も大いに役立ちます。
「TSA Thnking」については気になる方はこちらの記事もご覧ください。
◆メールでの応用
このツイガルニク効果やTSA Thnkingを使用して営業した後、メールを送りますが、この内容はとにかく。
「簡潔にかつ丁寧に」
が大切です。
話したキーワードを盛り込むことで、さらに相手の脳内に商品・サービスを記憶として残させます。
ここで、長い文章を送ってしまうと相手が見ないかったり、せっかくのキーワードが埋もれてしまいます。
とにかく簡潔に丁寧に、をこころがけてメールは送りましょう。
と、今回はここまで!
次回の営業スキル③に続きますので、是非そちらもご覧下さい!(^^)!
本日も最後まで読んでくださりありがとうございました!!
感想、コメント等お待ちしております!!
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