営業スキル偏②

こんにちは！バッファローです！

さぁ営業スキル偏②やっていきます！

まだ営業スキル①を読まれてない方は是非こちらからご覧ください↓↓

今回のブログが読み終えることで、
なんで俺の話を聞いてくれないんだぁぁぁぁぁ！！(」ﾟﾛﾟ)｣(｣ﾟﾛﾟ)｣(｣ﾟﾛﾟ)｣

という場面が減る事、間違いなしです！！(*'▽')

ではさっそくまいりましょう！！

◆説得するか？誘導するか？

営業件数がとれてない...もしかしたらその原因は....

説得してる可能性が高い！です(; ･`д･´)

説得とは、相手の価値観や理性を崩そうとします。

例えば、
洋服店で服を見てる時を想像しましょう。

「この服お似合いですよ！！サイズお探ししましょうか？」と接客する店員さんは多いですね？

それに対してあたなはどう思いますか？
「嫌だな、買いたくないな、、」心理が働く人が多いかと思います。。

なぜなら、理性が働いて
「この服押し売りされそうだな、、」と感じ買te,、いたくなくなってしまいます。

似合うから買って欲しいなぁというPUSH型は、むしろ逆効果になります！

メルマガも同じで、
見てくれ！見てくれ！って送られてきたものは人は見ません。。

この説得＝PUSH型は、営業には適していません..!!

では、どうするべきか？

説得（PUSH）ではなく、誘導（PULL）しましょう！

誘導とはどうするのか？

それは、自分で自分のニーズに気づかせてあげることです！

例えば洋服であれば、

どんな趣味ですか？
→散歩などのウォーキングが趣味です
→動きやすいけれど、スポーツ感出てない服が良い
→伸縮性が高くて、やわらかい感じの服が良いな
このようにお客様のニーズを聞き出し、何を探しているのかを明確化させます。
その上で

→「こんな服ありますよ？」とニーズを聞き出した上で提案する。

これが誘導方式です！

この誘導方式を行うためにも
自分の商品・サービスはどういうニーズがあるかを予め詳しく知っておきましょう。

逆にどんなことを言ってはいけないのか？

それは、
「商品の特徴ばかり話すのはこと」

正直、お客様そんなに頭良くない(専門的知識があるわけではない)です。
商品のどこがよくてどこがよくないかはどうでも良いです。

それより大切なことは、
この商品・サービスを使うとどんな未来が待っているか？
使わないと起こる悪い未来を話すことが望ましいです。

◆SPIN話法

営業は話すことではなく、聞くこと！！
SPIN話法という営業の法則があります。

SPIN
Situation　お客様の状況を聞く
Problem　お客様の状況・悩みを引き出す、気づかせる
Implication　問題を認識させる（このままじゃやばい）
Need　payoff　問題解決を提案する

だらだら長く話すのではなく、SPIN話法で簡潔に探って提案が大切です！

◆引き込まれる話し方

どうしたら、相手に興味を持ってもらえるか？


「ツイガルニク効果」というのがあります。

最初の一言で結論を言うという方法です。
説明しないでキーワードだけ残します！。

分からないキーワードだけを言い残されると、人は
「どういう意味？知りたい！」という状態になります。

例えばあなたがダイエットを試みたが、なかなか上手くいかず、
トレーナーの友人に相談したところ。

トレーナー「HIITだね」
→「え、何それ？？」（何それ知りたい状態）


この、一言だけ述べて、「え、何それ？？」と相手にさせることが、
ツイガルニク効果です。
相手はこのHIITが気になって、知りたい！となります。

相手がこの状態になってから

「HIITって、高強度短時間トレーニングのことで....」

と、具体定な説明に入ります。
こうすることで、自分の話が相手により伝わります！

また、ここで「TSA Thnking」 も大いに役立ちます。
「TSA Thnking」については気になる方はこちらの記事もご覧ください。

◆メールでの応用

このツイガルニク効果やTSA Thnkingを使用して営業した後、メールを送りますが、この内容はとにかく。

「簡潔にかつ丁寧に」

が大切です。

話したキーワードを盛り込むことで、さらに相手の脳内に商品・サービスを記憶として残させます。

ここで、長い文章を送ってしまうと相手が見ないかったり、せっかくのキーワードが埋もれてしまいます。
とにかく簡潔に丁寧に、をこころがけてメールは送りましょう。

と、今回はここまで！
次回の営業スキル③に続きますので、是非そちらもご覧下さい!(^^)!

本日も最後まで読んでくださりありがとうございました！！
感想、コメント等お待ちしております！！

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