セールスが苦手な人に贈る：セールスが得意になる3つの方法
こんにちは。鈴木貴之です。
コンサルティングをしているとよく言われることがあります。
それは、
「セールスが苦手なんです」
という言葉。
「売りたくないんです」
「売らないでも売れるようになりたいです」
まあ、そういう気持ちは分かります。
経営の神様ピーター・ドラッカー氏もこのように言っています。
マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。
「マネジメント[エッセンシャル版] - 基本と原則」
そう考えると、「売らないでも売れるようになりたいです」というのはマーケティングの本質に近いものということもできるでしょう。
ただし・・・
セールスが苦手な人が得意になれば、売上は確実にアップします。
「セールスが苦手だ」という人は明らかに損をしています。
もっともっと多くの人にあなたの商品・サービスを届けないなら、あなたの商品・サービスを使ってもらいたいなら、使ってもらうことでその人の人生を変えることができるなら、あなたは売るべきなのです。
この記事ではどうすれば「セールスが苦手な人」が「得意になるか」ということをお話していこうと思います。
セールスが得意になる方法①それを好きになる
「好きじゃないのを好きになる」というのは難しいことかもしれません。
でも、「好きこそものの上手なれ」という言葉もありますし、好きになればおのずと得意になります。
自分の商品・サービスを伝わりやすくするにはどうプレゼンしたらいいか考えたり
セールスをする前に心の中でリハーサルをしたり（うまくいくことを想像する）
相手が思う反論に対してどのように言うかを考えたり
ある意味ゲームみたいなものなので、そのように考えられると好きになっていけます。
要は、セールスそのものを好きになる前に、それがうまくなる為の要素を見つけ、その要素自体を改善していくことを楽しむのです。
または、セールスの結果得られるものを好きになるという方法もあります。
昔の経営者は、銀行のATMに行って通帳記入をするのが好きだ、という人が結構いました。あの独特な記入音・・・何度も印刷する為に動くあの音・・・あれが好きだというのです。
入金確認を好きになると、自然にそれをもたらすセールスも好きになっていきます。
そういう風にして、自分のマインドを条件付けしていくと自然とセールスが好きになっていきます。
セールスが得意になる方法②物を売るのを辞める
セールスが苦手だという人の多くは、売れないからです。
どんどん売れるのにセールスが苦手だという人はいません。少なくとも私は見たことがありません。
苦手なのは、売れないから。売れないと否定されているように感じるから。
そうなのであれば、売れるようになればいいのです。
そして、売れるようになるには「ものを売ってはいけません」。
あなたが売っているものが物質的なものだったら、それをそのまま売ってはいけないということです。
では何を売ればいいのか？
売るべきなのは、
「顧客が持っている真実の動機」
を売るのです。
例えば、あなたはドリルと穴の話を聞いたことがあるかもしれません。
これは「穴をあけること」が欲しくなれば、ドリルが売れるという話です。
でも、もしそもそも顧客が「穴をあけること（顧客が持っている真実の動機）」を求めていて、その方法としてドリルを探しているとしたら・・・
しかしながら、あなたが売っているものはドリルじゃないとしたら・・・
「お客さんはドリルを求めているから」
と諦めますか？
でも考えてみてください。
「顧客が持っている真実の動機」は穴をあけることでドリルじゃありません。
であれば、あなたが聞くべきなのは「どんな穴が欲しいのか？」「どういう風に欲しいのか？」などです。
そして、もしかしたら「穴は欲しいけど、自分で開けるのは不安だからプロにやってもらいたい」と考えているとしたら・・・
そしてあなたがそれを提供できるとしたら・・・
自分でドリルを買って穴を開けるよりもプロにお願いした方がいい理由
をお話すればいいのです。
これがセールスです。
必ずしも、見込客・顧客がその時直接的に欲しいと思っているものは、その人にとって最良の選択であるとは限らないのです。
あなたが売るべきなのは、ものじゃなくて『結果』です。
「そうそう、私が探していたのは実はそれなんです！」と顧客に言わせることができたら、売れないはずがありません。
そうでしょう？
しっかりと顧客の話を聞いて、顧客が「穴が欲しい」と言ったらそのままうのみにせずに、どうしてほしいのか、どういうふうにして穴が欲しいのかまで聞いて、ドリルを買うよりもその顧客の欲求に答えられるものを提供できるなら全力でそれを売るべきです。
そうしなければ顧客は「本当に欲しいもの」を手に入れられずにダウングレードしたものを手に入れなければならないからです・・・
セールスが得意になる方法③本当に誇れるものを売る
これが最後の話になりますが、セールスが得意になりたければ本当に心の底から誇れるようなものを売りましょう。
例えば私は英会話教室を運営していますが、「本当に話せるようになる」という観点からは地域で一番だと自負しています。
もし保護者が「子供に英語を話せるようになってほしい」と思っていたら、うち以上の教室はないと思っています。
そして実際英語を話せるようになった生徒さんは複数出てきています。
この目的に関しては他の教室に行ったら損だ、とまで思っています。
それくらいの想いがあれば、セールスしないなんてありえないですよね？
今日の記事では「セールスが苦手な人が得意になる方法」についてお話しました。
セールスが苦手な人は非常に大きな損をしています。
本来得られる売上と収益を得られず、そうであるがゆえに集客や顧客維持に投資できず、どんどん負のスパイラルに陥ってしまうからです・・・
そこでは価格も安くしないといけませんし、顧客からの信頼もなく、「いつでも替えが効く存在」として扱われます。
正直、つらいです。
この記事を通してセールスが好きになり、これとは真逆の世界に移ってもらえたらうれしいです。＾＾
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