失敗する返金保証の例とその対策
こんにちは、鈴木貴之です。
今回は、返金保証の失敗例についてお話しします。
私自身、集客やマーケティングのノウハウを提供しており、情報や教材を通じて他の仕事をしている人にもコンサルティングを行っています。
そこでよく考えるのは、返金保証をつけるべきかどうかということです。
一部の人は返金保証を嫌がり、「みんな返金を求めてくる」と言いますが、それは本当にそうなのでしょうか？
返金保証をつけたからといって返金をする人はほとんどいません。
また、実際に返金を要求するような人とは長期的な関係を築きたくありません。
返品保証を要求してくる人がいる段階で、その人との関係を終わらせるべきです。
（もちろん、あなたが売っている商品に価値がない場合は別です）
逆に考えてみてください。
商品や教材を購入し、それを読んでその人が本当にエキスパートであると感じた場合、その人から学びたいと思うでしょう。
そう思わせることができれば、関係性を継続していきたいと思うはずです。
初めの金を返金してもらうために返金保証を使うような人はいません。
返金保証を使用して返金を受けた後でも、依頼や相談を求める人はいません。
返金保証よりも重要なのは、ビジネスモデルや提供する内容が関係性の継続性を保つために適切に構築されているかということです。
また、返金保証を提供する際には重要なポイントがあります。
それは、保証期間を短くしないことです。
例えば、返金を希望する人に対して「購入後返金を希望される方は10日以内にご連絡ください」という風にすると、返金要求が増える傾向があります。
保証期間が短いほど、最初に提供する内容をしっかりと見て考える人が増えます。
また、内容をよく見ないで返金依頼をする人が出てくるのもこのような場合です。
もちろん、内容をきちんと見てほしいのは大切ですが、より多くの人がそういう風に行動する傾向があります。
結果として、返金要求をするためには10日以内に決断しなければならないと思わせるので、このような心理状態では、本来迷っていた人でも「返金してください」と言ってきます。
つまり、保証期間が長い場合は本来返金依頼をしない人も返金依頼をしてくることが増え、保証期間が短いと結果返金依頼数は増えます。
逆に、保証期間が長ければ長いほど顧客は締め切りに追われることはありません。
つまり、締め切りが長いほど返金依頼をしないのです。
通常、私たちは商品を売る際に締め切りを使用します。
例えば、「○月○日までに申し込んでください」というようにです。
それは締め切りがあること、それを逃すと手に入らなくなるということを通して行動させる為です。
逆に締め切りを長くすると人々は行動しなくなります。
同じ心理で、締め切りが長いと返金要求も少なくなるのです。
以上のことを踏まえて、返金保証の重要性を理解し、返金を行う場合には期間を長く設定することを意識してみてください。
返金保証は大切な要素ですが、ビジネスモデルや提供する内容の継続性も同じくらい重要です。
ぜひ、これらのポイントを考慮して取り組んでみてください。
それでは、また。
毎週月曜日の朝に「すぐに使え、効果が高い集客と事業発展のアイデア」をニュースレターでお届けしています。
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7月3日（月）9時発行予定のニュースレターは『マーケティングで一番大事なことは・・・』がテーマ。
これはとある魚屋さんのお話です。
一般的に日本では刺身は醤油で食べるものですが、ドレッシングをつけてサラダのように食べる方法もあります。
この魚屋さんでは、魚屋さんならではの刺身に合うおいしいドレッシングを取り扱っていました。
でも、1年に35本程度しか売れていませんでした。
どのように売っていたかというと、ただ陳列していただけ。
店主曰く、
「良いものであれば自然に売れるようになるだろう」
とのことでした。
でも、売れない・・・
売れないと、だんだん自信がなくなっていきます。
こちらの店主さんも、
「実はおいしいと思っているのは自分だけか？」
「魚屋ではドレッシングを買わないのかな？」
など、完全に自信喪失をしていたとのこと。
でもある時に、「そんなはずはない！」と思い、売るために色々とやってみようと思ったそうです。
そこで彼がやったこと。
それは、
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