マーケティングについて考える

美容師の商品販売方法

先日のインスタの投稿。

サービスや商品を販売する時に、フロントエンド商品とバックエンド商品を考えてマーケティングをすることで売り上げを伸ばしやすくなります。

フロントエンド商品は顧客獲得を目的とした無料商品(お試し品)やサービスの事で、バックエンド商品は売り上げを目的とした高単価の商品やサービスの事です。

これはどの業種でも同じことをしていて、フロントエンド商品をお試しで使ってバックエンド商品を購入した経験がある方も多いのではないでしょうか？

学園長もこの手法を美容師時代に行っていました。

当時はこのフロントエンド商品・バックエンド商品なんてものは知らなかったですが、顧客獲得のためにやっていたことが結果的にこの手法でした。

美容師は技術のトレーニングのためにカットモデルや、カラーモデルなどを集めることが、アシスタントからスタイリストになる為に必須です。

アシスタント上がりのペーペーの練習台なので、もちろん正規の値段は頂けません。

たいていカットモデルは無料、カラーモデルなどの材料費がかかるモデルさんには材料費だけ頂く感じが多いのではないでしょうか？

それぞれのサロンによって頂いている料金はさまざまだと思いますが、正規の値段よりは確実に低単価で行っています。

美容師でいうと、この無料カットモデルやホットペッパービューティーなどに掲載している新規クーポン価格みたいなものがフロントエンド商品です。

まずは低単価のサービスを提供することでサロンの事を知ってもらう、自分という存在を知ってもらう。

これによって顧客を増やしその先にあるバックエンド商品の購入に繋げるという狙いがあります。

カットモデルからそのまま自分の顧客になることはありますし、トレーニングとはいえ次も来てもらえるように、そのつもりで接客をしています。

なんなら店販商品を買っていただいてモデルさんから売り上げを上げるというパターンもあります。

この店販商品もバックエンド商品の1つです。

当時モデルさんにサロンの商品を使ってあげて、商品の説明は必ずしていましたね。

商品説明のやり方を学ぶという目的もありましたが、一番の目的はバックエンド商品である店販商品を買ってもらうためです。

このようにフロントエンド商品を提供しているときには、常にその先にあるバックエンド商品の事を考えることが重要になります。

そしてこの戦略にはポイントがいくつかあります。

フロントエンド商品とバックエンド商品の使い方

フロントエンド商品とバックエンド商品を考える時には、その2つに一貫性を持たせることが大事です。

例えばカットモデルを無料で行う際に、カットのみをサービス内容にしてしまうと顧客になった時にカットのみを行うお客さんが増えてカラーやパーマなどの高単価メニューに繋げにくかったりします。

バックエンド商品がカラーやパーマを行うお客さんの獲得なのであれば、カットモデルで来たモデルさんには必ずカラーやパーマをすすめないといけないです。

バックエンド商品が高単価店販商品ならば、【カット・トリートメントを無料で行います】というフロントエンド商品にするべきです。

学園長は圧倒的に店販購入顧客の獲得を重視していました。

店販の時間単価は技術に比べるとはるかにいいですし、店販商品は繰り返し売れやすいので、一度買っていただけるとその後そこまでおすすめしなくてもお客さんの方から「シャンプー買いたいんですが」と言っていただけます。

お客さんの髪の毛がきれいになり美容師側も施術がしやすくなる。

そしてお客さんの満足度も上がり、美容師も給料が増える。

みんな幸せ。素敵な世界ですね。

大事なのはバックエンド商品に繋げることなので、一貫性のある商品づくりを意識しましょう。

マーケットの大きさを利用する

フロントエンド商品を紹介する際に、より多くの人に見つけてもらう必要があります。

当時はまだモデル探しのといえば街中で声をかけてアポを取り、サロンに来てもらうというのが一般的でした。

あとはお店のHPやタウン情報誌に募集要項を載せるなどが主流でした。

当時の学園長は街中で声をかけるのは効率が悪いと考えていたのでほぼリアルで声をかけたことはありませんでした。

断られるたびにヘコみますし…。

その代わりにmixiを使ってモデルさんを募集していました。

懐かしいです。年代バレますね…。

その当時はSNSがまだそこまで普及していなかったので、mixiが一番大きなプラットフォームでした。

mixi内で募集すると月10人はコンスタントに応募があったので、モデルさん探しで困った記憶はないですね。

今ならSNSのプラットフォームが充実しているので、更にフロントエンド商品の告知は容易に行えるでしょう。

やはり多くの人の目に触れるというのが大切で、どんなに低単価で魅力的な商品を用意したとしても気づいてもらえなければ意味がありません。

マーケットが大きければ大きいほどそこにいる人数は多くなっていきますので、狙うのであればより大きなマーケットを狙い告知を行うのがポイントです。

今回は美容師向けの話をしていきましたが、考え方は全職種共通です。

効率のいい売り上げの伸ばし方なのですぐ実践しましょう。

ではまた。

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