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営業(特にBtoB営業)の本質についてサラッと語るぜ！

ぶりあん

どうも、ぶりあん(@Briand_1990)です。
そういえば下記のようなツイートをして「詳しくはnoteにでも書くか～。」って思いつつ放置していたので書きます。
あんまり反応もなかったし優先度が下がっていたというのもあるｗ

こんなツイート↓

そんなに長くならないはずなので読んでってください～。

まずそもそも「何でこんなツイートをしたの？」って話なんですけど、"わし営業できるぜドヤ"みたいなことじゃなくて、僕は憤っているんですよ。
「適当な営業する人、多すぎない？」って。（特にBtoB営業）


あなたの会社説明なんて誰も求めていません

もうひとえに言いたかったのがコレ。
BtoBで営業を受ける立場の際、丁寧に資料を使って会社説明からしてくださる方の多いこと多いこと。

そう教えられているんですか？？？
これがめちゃくちゃ時間のムダでストレスなんですよね。
会話じゃなくて一方的に聞かなきゃいけないし。

ツイートにも書いたけど、結構大きい会社であったり上場している会社でもその傾向が強いんですよ。
むしろちゃんとした会社だからこそ仕組化されていて、そういった形になっていることが多いんですかね。

「えっ、何がダメなのっ？」
って思う人もいると思うんで解説しますね。

例えばBtoBで何かしらのサービスを利用しようと思って問い合わせを行い、打合せの機会が設けられたとしましょう。
その時あなたは、なぜ問い合わせされていますか？
何かしらの課題を解決したくてサービスの利用を検討しているわけですよね？

なので極端に言っちゃえば、課題が解決できるのであればその会社のことなんてどうでもいいわけです。
だから商談を会社説明から始めるのはナンセンスなんです。

BtoBだと分かりづらいかもしれないので普段の生活を例えに出すと、ユ〇クロに通気性の良いTシャツを買いに行ったとして、店員さんが「今このポロシャツが売れてまして、イチオシの商品です！」とか一方的に勧め出したらイラッとしますよね。
「どういったものをお探しですか？」が課題を解決する唯一の答えなんですよ。

なので、「課題は何か？どうしてその課題があるか？なぜ困っているのか？」の部分を特定するところから入らないとダメなんですよね。
「お前の会社紹介、いらねーから！」ですよ。（元ネタ伝わるかな…）

もちろん、検討する上である程度信用できる会社であるかは判断材料になりますし、全く要らないってわけじゃないんですけど順番が逆なんです。


いわゆるゴールデンサークル理論に基づいて、Why⇒How⇒Whatの順番で伝えましょう

まぁ厳密に言うとゴールデンサークル理論はちょっと違うんですけど、考え方は同じですし置き換えて話しやすいので出しました。

ゴールデンサークル理論については後ほどサラッとだけお話するので、詳しくはYouTubeの下記の動画を見てください！
12年前の動画ですが1600万回も再生されていて、ご存知の方も多いと思います。
※YouTubeで見たければ「TED サイモンシネック」などで検索してください

また、この動画の中で面白いなと思ったのは「脳の意思決定を行う部分は言語を担当しない。」という部分です。
つまり、感情が動いた時に人は行動するわけですね。
ロジックじゃないんです。

これって営業に限らず色んな部分に活かせそうですし、夢を持たせて…ごにょごにょ…っていう悪い方にも使われがちですよね。

あとはゴールデンサークル理論を営業やマーケティングに置き換えた話は「ゴールデンサークル 営業」とかのワードでググッていただけると話が早いですｗ

で、ゴールデンサークル理論って何？

ゴールデンサークル理論について端的に伝えると、「Why ⇒ How ⇒ Whatの順で想いを伝えることで共感を生み、行動に繋げられる」といったものです。

  • Why：なぜ？

  • How：どうやって？

  • What：何を？

冒頭でお伝えしたのが、これが逆の順番の「What ⇒ How ⇒ Why」で進んじゃうことが多いって話しですね。
先ほどの話とつなげると、何ができるかといったサービスや商品の説明から入らず、なんで問い合わせしていただいたかといった課題に寄り添うことで感情を動かすことで行動につながるってことです。

▼ざっくりと例を挙げると…
①「あなたの課題はなんですか？」 ⇒ 「あなたの課題を解決できます、こういった強みがあります」 ⇒ 「具体的にこういったことができますが利用してみませんか？」

②「我々はこういったサービスを提供しています」 ⇒ 「具体的なサービスの内容はこれです」 ⇒ 「利用してみませんか」

上記の2つ、どちらがサービスを利用したくなるかは明確ですよね。

これって何にでも置き換えられるんですよ。
くどいようですがユ〇クロと同じように例を挙げると、家を建てたくてハウスメーカーに相談に行ったとして、いきなり「我々のハウスメーカーはこういった家が建てられます」とか言われても困っちゃいますよね。
どういったニーズがあって相談に来てくれたのか聞いてあげないとダメなんです。

とにかく感情の部分に寄り添うってことを意識するだけで結果は全然違ってくるので、そこがゴールデンサークル理論のキモかなって思います。
このゴールデンサークル理論、ビジネスに限らずあらゆる場面で活用できる汎用性の高いフレームワークなので是非取り入れてみてください。

ちょっとした提案やプレゼンなどでも「課題 ⇒ 要因 ⇒ 対策 ⇒ 結果」みたいなオーソドックスなフォーマットで行うことが多いと思うんですけど、それと同じ話です。


長くなってきたので事例を紹介して締めますね

事例って言うほどでもないんですけど、僕自身もBtoB営業をやっている身なのでどうやって商談しているのかを話しますね。
ダラダラ書くのもめんどくさいのでまとめるとこんな感じ。

  • 会社資料は一切使わない

  • 強みなども聞かれるまで話さない

  • カスタマイズした資料も作らない

今回の話に関連する部分だとこの辺かな。
なんか、営業って恋愛と同じだと思うんですよね。自分の話ばっかりするヤツはモテないじゃないですか。

なので、ゴールデンサークル理論のところでお伝えした「課題特定・感情に寄り添う」を大前提に進めつつ、相手の話を深堀したり聞いたりすることに徹する感じです。
気持ちよく話してもらうことを意識していますね。割合的には自分：相手＝3：7くらい。

あと「資料使わなくて大丈夫なの？」って思う方もいると思いますが、僕は最初に「資料を作る時間をお客様の改善案を考えたりすることに使いたいので、本質ではない見せるための資料は作りません。あと資料つくるの嫌いなので笑」って言っちゃいます。
だいたい受け入れてくれますね。

ただまったく資料を作らないわけではなく、提案のためのA4一枚程度で与件整理を行ったドキュメントは用意しますけどね。
こんなの30分もあれば作れちゃうので。

この方法でモリモリ受注できていたので、高額ではないBtoB商材であればこれでいけますよ。

ほんとにまとめ

会社や先輩から教えられたルールでやっていたら受注できないんですよ。
圧倒的な結果は出ないんですよ。
数字を出したいなら型を破って怒られてもいいから形を自分で作っていける人が結果を出せるんです。

誰に向けて言ってるんだって話ですけど、自分の考えを言語化したくて書いてるみたいなところもあるので、それが誰かしらにとって有益であればいいなって思っています。

って感じで、結局3000文字くらい書いちゃいましたね。
ちょっとでもいいなって思ったり、それは違うでしょっておもったりしたら是非Twitterでコメント付きでシェアしてあげてください。

あと最後に宣伝ですが、僕はWeb広告運用（リスティング・アド）や制作周りのディレクション、オウンドメディアのコンテンツ制作、インハウス支援、などなどをやっていの営業力を強みにしているマーケターなので、お仕事の相談があればTwitterのDMなどからお気軽に相談くださいね。

ってことで最後までお読みいただいてありがとうございました！

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