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売れるEC事業を作る方法とは?戦略から解説!

近年、多くの企業がEC事業に参入していますが、「売れる仕組み」を作るにはどのようなポイントが必要なのでしょうか?とりわけ、EC戦略の上流設計や包括的なマーケティングが重要とされています。本記事では、成功するための重要なステップや考え方について解説します。

EC事業でよくある失敗とは?

多くの企業が、流行に乗じてEC事業を始めていますが、売れないケースが多いのが現実です。その主な原因は「戦略の欠如」にあります。

まず、戦略を持たずに始めると、競合と差別化ができないため、価格競争に巻き込まれやすくなります。特に、コロナ禍では多くの事業者がECに参入した結果、競争が激化しました。このような環境下では、しっかりとした計画が不可欠です。

たとえば、消費者の価値観がSNSやスマホの普及によって多様化している現在、単純な広告やウェブマーケティング手法では成果を上げにくくなっています。こうした背景を理解し、消費者に響く明確なメッセージを届ける必要があります。

売れるEC事業に必要な指標と設定

売れるEC事業を作るためには、具体的な指標を設定し、それに基づいた戦略を練ることが重要です。特に重要なのが、CPO(顧客獲得単価)とLTV(顧客生涯価値)です。

1つ目のポイントは、CPOをいかに下げるかです。これは、広告やプロモーション費用を効率よく使い、顧客を獲得するコストを抑えることを指します。一方、LTVを上げるには、顧客が長期的に自社の商品やサービスを購入し続ける仕組みを構築する必要があります。

ターゲット設定も同様に重要です。多くの企業がターゲットを決めていると言いますが、その設定が漠然としていることが多いのが実態です。ターゲットを明確にし、そのニーズを満たすための独自性を打ち出すことで、競合との差別化が可能になります。

売れるEC事業を作る10ステップ

売れるEC事業を作るための10ステップのうち、最初のステップとして重要なのが「リサーチ」です。このリサーチは、競合分析や顧客ニーズを深く理解するための基盤となります。

たとえば、楽天の月間ランキングを活用し、2位~4位の商品レビューを確認する方法があります。これにより、競合商品が抱える課題や顧客が求めるポイントを把握できます。特に、ネガティブなレビューには、改善すべき課題や市場の隙間を見つけるヒントが隠されています。

こうしたリサーチには、スクレイピングツールを使う方法もありますが、基本的には手動で行うのが最も確実とされています。実際のレビューを確認することで、具体的な消費者の声を拾い上げ、商品の改善や戦略に活かすことが可能です。

市場の隙間を見つける方法

リサーチを通じて得られるもう一つの重要なポイントが「市場の隙間を見つける」ことです。特に、顧客が抱える不満や課題に着目することが有効です。

たとえば、ある商品のレビューで「デザインが良いけれど使いにくい」といった声が多い場合、その不満を解消する商品を開発することが成功への鍵となります。このように、市場の隙間を埋めることで、競合に勝る商品を提供することができます。

このような実践的なリサーチを繰り返し行い、確かな根拠に基づいた戦略を立てることがもっとも重要です。

まとめ

本記事では、売れるEC事業を作るために必要なポイントとして、戦略の重要性、指標の設定、そして市場の隙間を見つけるためのリサーチ方法をお伝えしました。戦略を明確にし、ターゲットを正確に設定することで、競争の激しいEC市場でも成功を収める可能性が高まります。これを踏まえ、まずはリサーチを徹底し、消費者に寄り添った商品やサービスを提供していくことが大切です。


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ゆう|EC特化エンジニア|現役店長
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