「今、一番悩んでいるのは集客です」
先日コーヒーを飲みに行ったら、オーナーの方からそんな話を聞いた。
とても美味しいコーヒーだったので「私が知っている事をまとめて記事にします！」と約束してしまったこともあるが、
何より私自身がまとめてみたいと思ったのが大きい。
せっかくの機会なので、年間の売上が100万円～500万円ぐらいの個人起業家（あくまで目安だが）の方に役に立つよう、色々網羅して書いてみることにした。
▼この記事は、こんな人が書いています。
「集客」前段階
「集客」について考えた時、こんなことが頭をよぎらないだろうか？
● なんだか、そもそも乗り気にならない
● 金づるを探すみたいでマイナスイメージ
● どこに私のサービスを求めている人がいるの？
● 友人・知人の量なんて限られる・・・。
● SNS？自分がやるビジネス投稿なんて普段は1桁、行っても2桁までしか見られない・・・。
● ブログで集客？なんだか現実味が沸かない・・・。
● 広告はお金がかかるし、元取れるか分からないし・・・。
● そんなに簡単に人は集まらない
● いくら告知しても反応がない
● アプローチする突破口が分からない
恐らくその状態は、集客の前段階での下準備ができていないからだ。一つ前の段階に戻って、一つずつ確認していくのが吉だ。
１．ビジネスモデルの確認
ビジネスモデルと言っても、難しく考える必要はない。
まずは、一つのことを考えるだけだ。
それは・・・
「売上＝単価ｘ数量」（年）
あなたのビジネスモデルは、どのようになっているのか。
例えば、年間500万の売上を考えているなら、何円のモノを何個売るのか。
500円ｘ10,000個＝500万円？
5,000円ｘ1,000個＝500万円？
50,000円ｘ100個＝500万円？
500,000円ｘ10個＝500万円？
5,000,000円ｘ1個＝500万円？
もし仮に500円の商品しかない場合、10,000個販売するしかない。そのためには10万人～100万人ぐらいの人に認知してもらう必要がありそうだ。（もちろん、リピーターが多ければその数は減る。）それで「いかに多くの人に知ってもらうか・・・」という視点だけが残ることになってしまう。
だが、そもそもその前に。
商品の数量が多い場合、その提供は可能だろうか？
10,000個販売しようと思うと、月間833個。この数量は余裕を持って用意できるのか。
結論から言うと、個人起業家の規模で、自動化されたデータ販売を除き、多くの数量を販売しようとするのはお薦めできない。
単純に考えて、年間10,000人に何かを販売するには、多くの労力が必要だからだ。
そして、10万人や100万人の人に知ってもらうには、多くの労力かカネがかかる。これは、年間500万円の売上規模のビジネスから考えると、アンバランスな数値だ。
では、どうすれば良いか。
極端な話、500万円の売上を立てたい場合、500万円を払ってくれる人（法人でも良い）を1人見つけるだけで良いのだ。そのサービスを作るのが難しければ、50万円のものを10人に、でも良い。
２．バックエンドサービスの設定
高額商品を売りつけよう、という話ではない。
ただ、本当に興味がある人のために、高額商品・サービスを設定しておくのは、ビジネスとして健全だ、ということは知っておいても良いかと思う。
お金を払う準備ができている人は、より良いサービスを受けたいと思っている。
そのため、現状のサービスより、さらに価値がある高単価商品/サービスを作ることで、ビジネスの出口が設定できるケースがある。マーケティングでは「バックエンド商品/サービス」と呼ばれることもある。
アイデアそのものはユニークでなくて良い。ChatGPTに訊いて出るぐらいのアイデアでブレストを試みよう。必要なのはアイデアというよりも、いかに魂を込めることができるかだと私は考える。例えばコーヒー屋さんなら・・・
プレミアムブレンドの提供: 高品質の希少な珈琲豆を使用した独自のプレミアムブレンドを作成し、これを高単価で販売することができます。希少性や独自の味わいを強調して、コーヒーコンノイシュールに訴求しましょう。
直接取引: 豆農家との直接取引を行い、フェアトレードや持続可能な農業に重点を置いた高品質な豆を提供することで、高単価のコーヒーサービスを展開することができます。顧客は、社会的・環境的な貢献を意識した高級なコーヒーに魅力を感じることがあります。
シングルオリジンコーヒー: 特定の産地や農園から収穫されたシングルオリジンコーヒーを提供することで、その土地の風土や個性を楽しむことができます。高級なコーヒー愛好家は、異なる産地の豆の風味の違いを楽しむことを好むことがあります。
コーヒーコース体験: プレミアムなコーヒーコースを提供して、コーヒーの楽しみ方や淹れ方を教える体験型のサービスを展開することで、高単価の付加価値を提供できます。
カスタムブレンド: 顧客の好みやニーズに合わせて、カスタムメイドのコーヒーブレンドを提供することができます。個々の好みに合った珈琲を提供することで、顧客のロイヤルティを高めることができるでしょう。
コーヒーグルメセット: 珈琲豆と一緒に、高級なチョコレート、焼き菓子、または他の美味しいお菓子をセットにした高級なコーヒーグルメセットを提供することで、贈り物や特別なシーンでの利用を促進します。
バリスタ体験: 認定バリスタがコーヒーを淹れるデモンストレーションや、豆の選び方、抽出の方法を教えるワークショップを提供することで、コーヒーラバーに向けた高級なサービスを提供できます。
より高額なサービスを提供するためには、以下のようなアプローチを検討することができます：
ラグジュアリーコーヒーコース: ラグジュアリーな雰囲気の中で、珈琲の淹れ方や豆の選び方、カッピングの方法などを学ぶコーヒーコースを提供します。専門のバリスタが指導し、希少な高級珈琲豆を使用してコーヒーコースを実施することで、高い付加価値を提供できます。
プライベートコーヒーブレンディング: 顧客の好みや要望に合わせて、専門のバリスタがコーヒーブレンドをカスタマイズし、個別に提供するサービスを提供します。顧客自身が自分だけのオリジナルブレンドを作り上げる特別な体験を提供します。
コーヒーファームツアー: 珈琲豆の産地や豆農家の農園を訪れるツアーを提供します。生産地の美しい景色や農園でのコーヒーの栽培過程を体験することで、高級感と豊かな経験を提供します。
ビンテージコーヒーの販売: 希少な年代物のコーヒー豆を取り扱うことで、コーヒー愛好家に珍しい味わいとユニークな体験を提供します。
コーヒーギフトセット: 高級な特製のコーヒーギフトセットを販売します。豪華なパッケージングや限定アイテムを含めることで、贈り物としての価値を高めます。
コーヒーペアリングイベント: 高級な料理とコーヒーのペアリングを楽しむイベントを開催します。シェフとバリスタが協力し、料理とコーヒーのマリアージュを楽しむことができる特別なイベントを提供します。
こういうアイデアの中から、「・・・こういうのはテンション上がる！魂込められそう！」というものを選べば良い。
「自分」ができるかどうかは関係ない。自分のテンションが上がるかどうかだ。
「そんな事言ったって、ラグジュアリーな空間なんて、そんな空間作るお金ない」？
ホテルとコラボしたら良いだけの話だ。
他のサービスにしても、専門家や会社とコラボすれば良いだけの話だ。
だからこそ、自分の熱量が大事になってくる。会う人にその夢を語り続けられるか？理想な空間を提供しているホテルに足を運び、熱心に説明できるか？
もし熱量があれば、サービスの開発は現実的だ。
熱量がなくても「これなら苦に感じない」でも良い。
そして、そこを出口（高額商品）に設定できれば、既にファンになっていただいたお客様にそれらのサービスをどのように提供するかを考えることにエネルギーを注ぐことができる。
３．「集客」と「販売」は別にして考える
商品やサービスを買うのがお客様なのだから、買わない人に集まってもらってもそれは「集客」じゃねぇ！
・・・という考え方もあるかと思うが、この記事では少し違った切り口で集客を見てみたいと思う。
「集客」とは、（見込みも含む）顧客リストを増やすことである
例えば弊社のビジネス英会話スクールなら、こんな方法を取っている。
何をやってもダメダメだった私が、ある人と出会うことにより、実際に2年で4カ国語を習得するに至った経緯が漫画になっている。もちろん無料だ。
語学に興味がある人なら、登録してみよう・・・と思う人もいるはず。
このように、「無料だが価値の高いサービスを提供する」ことにより、「こちらから連絡ができる」「英語に興味がある人」の数を増やす仕組みを持つのが「集客」だ。
これを読んでくれた人は、恐らく英語や語学に興味がある人。ただ、「今」お金を払う準備ができているかどうかは分からない。ひょっとしたら、サービスを全く必要としない人かもしれない。
つまり、「販売に繋がらないケースも多い」ということを前提にした上で（←これが重要）、モノを売らない人達も含め、リストの数を増やすことを「集客」と呼ぶようにする。
「集客の前段階」をまとめると・・・
●現行の商品に加え、バックエンド商品/サービスを作る
●無料（あるいは激安）だが価値の高いサービスを作る
●その無料サービスを提供することで、こちらから連絡ができる仕組みを作る
という状態ができていればOKだ。
どうだろう。無料だが価値が高いものなら、積極的に広めたいと思わないだろうか。
これができれば、いよいよ集客のスタートだ。
集客をする、具体的な方法
それではいよいよ、集客に関する具体的な方法について書いていく。
集客→信頼→教育→販売
先ほど、「販売に繋がらないケースも多い」ということを前提にする、ということが重要だと書いた。
その理由は、「そもそも集客とは慈善事業である」ぐらいまでに考えた方が良いからだ。
例えば、先ほどの英会話のマンガでは、役に立つことも色々書いてある。さらに、LINE追加特典でついてくる5分間の動画を視れば、独学で学ぶこともできるような内容も提供している。
さらに、定期的に英会話学習に役立つ内容も提供し続けている。もちろん無料だ。
そして、独学で学んで、そして弊社のサービスを購入せずにハッピーになっていただく・・・
そんな人が増えれば、弊社の勝ちである。
なぜか？
恐らく、その人達は弊社が提供した無料サービスに価値を感じている。そして、何かの折にその話を、他の人に話すかもしれない。「これ、無料だけど良かったよ」と。（信頼）
そうやって、例えばLINE登録者数が1,000人になり、そのうち100人がマンガを読んだり、英会話学習について「これ、役に立つなぁ」と思いながらコンテンツを見てもらえている状態が作れたとする。（信頼＆教育）
そんな中、50万円の英会話サービスの案内をする。「今からビジネス英会話を90日以内に仕上げたい人、朗報です！」
本当に興味があって、必要な人はいつの世の中でも一定数いる。
その中で、「価値があり、信頼できる」ものがタイムリーに案内されれば、販売までの道のりは近い。
この告知によってサービス購入者が2人でもいれば、100万円の売り上げが立つことになる。
まとめると、
●無償でコンテンツをもらってくれる人達を増やす
●無償提供するための価値があるコンテンツを提供する
●そのコンテンツが、その人にとって役に立つよう提供する
●役に立った！と自覚してもらう
●その人にとって本当に価値のあるバックエンド商品/サービスの案内をする
というのが、集客から販売までの大まかな流れとなる。
●無償提供ができる価値があるコンテンツってどんなの？
●役に立った！と自覚してもらうにはどうすれば？
●バックエンドサービスの設計の仕方は？
●「1,000人」ってサラって言ってるけど、それをどうするの？
という、さらに突っ込んだ話は、1,100円で動画（4時間程度）を出しているので、ぜひ下記からポチってください。
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コンテンツ提供の作法
ちなみに、コンテンツを提供するには、現代においてはそれなりの作法が必要だと私は考えている。
LINEが来た！と思ったら、企業の案内。ビジネスの案内だった時の寂しさ。
・・・正直、ウザい。
そんなわけで、私はLINEでの案内はせいぜい月1回、あるいは年に4回程度にとどめている。
だが、商品やサービスを本当に必要としている人には、できるだけ早く届けるようにしてたい。
この「今すぐ欲しい人」と「そこまで興味がない人」を、最初に選別しておくことが、コンテンツ提供において重要だ。
こうすることで、あなたのビジネスに対してあまり興味がない人達とでも、良好な関係を長くに渡って保つことが可能となる。
雨の日のピザ理論
私は宅配ピザを注文する機会はあまりない。だが、
・なんだか疲れてて
・ジャンクフードが食べたくて
・外に出る気もしなくて
・そんな時、たまたまポストに20％OFFのピザのチラシが入っていた・・・
そんな条件が重なると、ピザを注文してしまうかもしれない。なので、興味が無い人に対しては、興味がそこまで無くても楽しめるコンテンツの提供を試みれば、いつかチャンスが巡ってくるかもしれない。
さいごに
以上が、私の集客に対する考え方だ。
ビジネスの取り組み方は色々あるので、これは一例に過ぎないが、この記事が何らかの形で役に立ってくれれば嬉しい。
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これを読んだ人は・・・
●時間に追われていたフリーランサーが自由に旅できるようになったり
●モデル業の経験を活かしたビジネスを作って日本とベトナムの二拠点生活をできるようになったり
●お金の面では購読から2ヵ月で自分のサービスを作って月50万円稼げるようになったり
●年収が1,000万円の大台を超えたので、NPO法人での活動にその資金を投入したり
●ビジネスを完全に仕組化して、労働時間を限りなくゼロに近づけて、趣味のキャンプに明け暮れたり
という方向で活躍をされています。
自己投資は大事。お金だけではなく、どのような時間や労力の使い方をすれば良いかを、ビジネスステージ事に解説しています。
「自由人になるための自己投資術」
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聡い人は既に気づいているだろう。これこそが、集客のシステムだということを。「この人の集客の仕組を実体験してやれ」と思って試しに登録するのもアリかと。
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