「今、一番悩んでいるのは集客です」
先日コーヒーを飲みに行ったら、オーナーの方からそんな話を聞いた。
とても美味しいコーヒーだったので「私が知っている事をまとめて記事にします!」と約束してしまったこともあるが、
何より私自身がまとめてみたいと思ったのが大きい。
せっかくの機会なので、年間の売上が100万円~500万円ぐらいの個人起業家(あくまで目安だが)の方に役に立つよう、色々網羅して書いてみることにした。
▼この記事は、こんな人が書いています。
「集客」前段階
「集客」について考えた時、こんなことが頭をよぎらないだろうか?
恐らくその状態は、集客の前段階での下準備ができていないからだ。一つ前の段階に戻って、一つずつ確認していくのが吉だ。
1.ビジネスモデルの確認
ビジネスモデルと言っても、難しく考える必要はない。
まずは、一つのことを考えるだけだ。
それは・・・
あなたのビジネスモデルは、どのようになっているのか。
例えば、年間500万の売上を考えているなら、何円のモノを何個売るのか。
もし仮に500円の商品しかない場合、10,000個販売するしかない。そのためには10万人~100万人ぐらいの人に認知してもらう必要がありそうだ。(もちろん、リピーターが多ければその数は減る。)それで「いかに多くの人に知ってもらうか・・・」という視点だけが残ることになってしまう。
だが、そもそもその前に。
商品の数量が多い場合、その提供は可能だろうか?
10,000個販売しようと思うと、月間833個。この数量は余裕を持って用意できるのか。
結論から言うと、個人起業家の規模で、自動化されたデータ販売を除き、多くの数量を販売しようとするのはお薦めできない。
単純に考えて、年間10,000人に何かを販売するには、多くの労力が必要だからだ。
そして、10万人や100万人の人に知ってもらうには、多くの労力かカネがかかる。これは、年間500万円の売上規模のビジネスから考えると、アンバランスな数値だ。
では、どうすれば良いか。
極端な話、500万円の売上を立てたい場合、500万円を払ってくれる人(法人でも良い)を1人見つけるだけで良いのだ。そのサービスを作るのが難しければ、50万円のものを10人に、でも良い。
2.バックエンドサービスの設定
高額商品を売りつけよう、という話ではない。
ただ、本当に興味がある人のために、高額商品・サービスを設定しておくのは、ビジネスとして健全だ、ということは知っておいても良いかと思う。
お金を払う準備ができている人は、より良いサービスを受けたいと思っている。
そのため、現状のサービスより、さらに価値がある高単価商品/サービスを作ることで、ビジネスの出口が設定できるケースがある。マーケティングでは「バックエンド商品/サービス」と呼ばれることもある。
アイデアそのものはユニークでなくて良い。ChatGPTに訊いて出るぐらいのアイデアでブレストを試みよう。必要なのはアイデアというよりも、いかに魂を込めることができるかだと私は考える。例えばコーヒー屋さんなら・・・
こういうアイデアの中から、「・・・こういうのはテンション上がる!魂込められそう!」というものを選べば良い。
「自分」ができるかどうかは関係ない。自分のテンションが上がるかどうかだ。
「そんな事言ったって、ラグジュアリーな空間なんて、そんな空間作るお金ない」?
ホテルとコラボしたら良いだけの話だ。
他のサービスにしても、専門家や会社とコラボすれば良いだけの話だ。
だからこそ、自分の熱量が大事になってくる。会う人にその夢を語り続けられるか?理想な空間を提供しているホテルに足を運び、熱心に説明できるか?
もし熱量があれば、サービスの開発は現実的だ。
熱量がなくても「これなら苦に感じない」でも良い。
そして、そこを出口(高額商品)に設定できれば、既にファンになっていただいたお客様にそれらのサービスをどのように提供するかを考えることにエネルギーを注ぐことができる。
3.「集客」と「販売」は別にして考える
商品やサービスを買うのがお客様なのだから、買わない人に集まってもらってもそれは「集客」じゃねぇ!
・・・という考え方もあるかと思うが、この記事では少し違った切り口で集客を見てみたいと思う。
例えば弊社のビジネス英会話スクールなら、こんな方法を取っている。
何をやってもダメダメだった私が、ある人と出会うことにより、実際に2年で4カ国語を習得するに至った経緯が漫画になっている。もちろん無料だ。
語学に興味がある人なら、登録してみよう・・・と思う人もいるはず。
このように、「無料だが価値の高いサービスを提供する」ことにより、「こちらから連絡ができる」「英語に興味がある人」の数を増やす仕組みを持つのが「集客」だ。
これを読んでくれた人は、恐らく英語や語学に興味がある人。ただ、「今」お金を払う準備ができているかどうかは分からない。ひょっとしたら、サービスを全く必要としない人かもしれない。
つまり、「販売に繋がらないケースも多い」ということを前提にした上で(←これが重要)、モノを売らない人達も含め、リストの数を増やすことを「集客」と呼ぶようにする。
「集客の前段階」をまとめると・・・
という状態ができていればOKだ。
どうだろう。無料だが価値が高いものなら、積極的に広めたいと思わないだろうか。
これができれば、いよいよ集客のスタートだ。
集客をする、具体的な方法
それではいよいよ、集客に関する具体的な方法について書いていく。
集客→信頼→教育→販売
先ほど、「販売に繋がらないケースも多い」ということを前提にする、ということが重要だと書いた。
その理由は、「そもそも集客とは慈善事業である」ぐらいまでに考えた方が良いからだ。
例えば、先ほどの英会話のマンガでは、役に立つことも色々書いてある。さらに、LINE追加特典でついてくる5分間の動画を視れば、独学で学ぶこともできるような内容も提供している。
さらに、定期的に英会話学習に役立つ内容も提供し続けている。もちろん無料だ。
そして、独学で学んで、そして弊社のサービスを購入せずにハッピーになっていただく・・・
そんな人が増えれば、弊社の勝ちである。
なぜか?
恐らく、その人達は弊社が提供した無料サービスに価値を感じている。そして、何かの折にその話を、他の人に話すかもしれない。「これ、無料だけど良かったよ」と。(信頼)
そうやって、例えばLINE登録者数が1,000人になり、そのうち100人がマンガを読んだり、英会話学習について「これ、役に立つなぁ」と思いながらコンテンツを見てもらえている状態が作れたとする。(信頼&教育)
そんな中、50万円の英会話サービスの案内をする。「今からビジネス英会話を90日以内に仕上げたい人、朗報です!」
本当に興味があって、必要な人はいつの世の中でも一定数いる。
その中で、「価値があり、信頼できる」ものがタイムリーに案内されれば、販売までの道のりは近い。
この告知によってサービス購入者が2人でもいれば、100万円の売り上げが立つことになる。
まとめると、
というのが、集客から販売までの大まかな流れとなる。
という、さらに突っ込んだ話は、1,100円で動画(4時間程度)を出しているので、ぜひ下記からポチってください。
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コンテンツ提供の作法
ちなみに、コンテンツを提供するには、現代においてはそれなりの作法が必要だと私は考えている。
LINEが来た!と思ったら、企業の案内。ビジネスの案内だった時の寂しさ。
・・・正直、ウザい。
そんなわけで、私はLINEでの案内はせいぜい月1回、あるいは年に4回程度にとどめている。
だが、商品やサービスを本当に必要としている人には、できるだけ早く届けるようにしてたい。
この「今すぐ欲しい人」と「そこまで興味がない人」を、最初に選別しておくことが、コンテンツ提供において重要だ。
こうすることで、あなたのビジネスに対してあまり興味がない人達とでも、良好な関係を長くに渡って保つことが可能となる。
雨の日のピザ理論
私は宅配ピザを注文する機会はあまりない。だが、
そんな条件が重なると、ピザを注文してしまうかもしれない。なので、興味が無い人に対しては、興味がそこまで無くても楽しめるコンテンツの提供を試みれば、いつかチャンスが巡ってくるかもしれない。
さいごに
以上が、私の集客に対する考え方だ。
ビジネスの取り組み方は色々あるので、これは一例に過ぎないが、この記事が何らかの形で役に立ってくれれば嬉しい。
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