【006】相手の言葉を信じるな。「言葉の裏側」こそに営業の本質がある。

『お客が欲しいというものを、売ってはいけない』

つい二度見してしまいそうな、こんな言葉から始まる「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク（佐藤昌弘　著）」を先日読んでみました。

日頃、営業職として色々な取引先に商談に行っている中で改めて「営業について勉強したい」と思ったことが本書に手を伸ばしたきっかけです。
本書のエッセンスと私なりの気づきをお伝えできればと思います。

お客様の本音を知ることが営業の第一歩

『お客が欲しいというものを、売ってはいけない』

この言葉は「お客様も自分が欲しいもの（背景のニーズに合致するもの）が分かっていないために、『これが欲しい』というお客様のことを素直に信じてはいけない」という意味が込められています。

有名な話として「ドリルを売るには、穴を売れ」という言葉を聞いたことがある方もいらっしゃるかもしれません。
「ドリルが欲しい」と言ってくるお客様がいたとき、そのお客様は「ドリルそのもの」が欲しいわけではなく、「（穴を掘るために）ドリルが欲しい」という背景が言葉の裏側に隠れているというお話です。

だからこそ、どんな穴を空けたいのか・どこに穴を空けたいのかという背景を掴んでおかないと、売ったものがお客様のニーズと合わないという可能性が出てきます。

つまり「お客様も自分が欲しい物がわからない」とは、わかりやすい具体的な商品を営業マンに伝えるが、それが商品を欲する背景のニーズに合致しているかはお客様自身も分かっていないということなのです。
そのため、営業を行う際には「なぜそれが欲しいのか？」という背景を明確にすることこそが、良い商品を提供するための第一歩と言えます。

実践！魔法のセールストーク

では実際にどうやったら、お客様の本音を知ることができるのでしょうか。

本書では
■ファースト・マジック・クエスチョン
■マインド・キー・クエスチョン
■要望の確認プロセス
■提案＆最強のクロージング
という4つのステップに分けて、具体的なセールストークを解説しています。

私のイメージとしては
■なぜ問い合わせをしたのか、商品を買おうと思ったのかを確認する
■先ほど確認した内容について「例えばどんな所が…」といった形で深堀りする
■改めて〇〇に困っているということで間違いないかの合意を双方で取る
■その上で自分が提案できる解決策を伝える
といった要素が盛り込まれていると感じました。

具体的な内容は、本書を読んでいただいた方が具体的なセールストーク例も載っていてわかりやすいと思うのでここでは割愛させていただきます。

本書を読んで

改めて「お客様の課題を知ることの大切さ」を理解することができた一冊でした。
この本を読んでから、日頃の営業でも「なぜ問い合わせをしてきたんだろう」ということをより深く考えるようになりました。

「営業うまくなって、めっちゃ売上あげたい…」と思いながら、これからも営業がんばります。