ナーチャリング(見込み客の教育)の本質とは
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こんにちは！ビズラジ運営局の飛花くるみです。
今回は、見込み客に対する教育（ナーチャリング）の本質についてです。
本質がどうのっていう話は、つまらなく感じることがあるかと思います。
でも、ここを理解しているかどうかで、今後の仕事の質に差がでてくるもの。
とくに、ナーチャリング（見込み客の教育）は、悪用できちゃう部分があるため、何も考えずに突き進んでしまうと望まない結果を生んでしまう可能性もあるんです。
そうならないためにも、ここでしっかりと本質をつかんでいってくださいね！
そもそも「ナーチャリング」ってなに？
「ナーチャリング」ってあまり馴染みのない言葉かもしれませんね。
ナーチャリングとは、2014年あたりにオウンドメディアやインバウンドマーケティングなどが流行ったときに入ってきた言葉で、「リスト教育」とも呼ばれています。
・ステップメール
・PDF資料
・郵送DM
上記を含む様々な方法を使ってコンテンツを提供することで、見込み客との距離を縮め、仲良くなっていこう、というのがナーチャリングの基本です。
見込み客を教育することで、実際に商品やサービスを購入するお客様になってもらおう、というマーケティング戦略のひとつですね。
私たちの世界は「言葉」でできている
ナーチャリングをする上で知っておいてほしいのが「言葉でコミュニケーションをとることの本質」について。
見込み客に向けたコンテンツをつくるとき、ほとんどの場合「言葉」を使っていますよね。
当たり前に使用しているからこそ、改めて認識しておくべきことがあります。
それは、私たち人間は、世界を認識するために「言葉」を使っているという事実。
たとえば動物園に行って、ライオンやトラ、キリンやぞうなど様々な見た目の動物の違いがわかるのは、それぞれ「言葉」で認識しているから。
もちろん、言葉を使い始めたばかりのヨチヨチ歩きの子どもは、違いが分からず、ライオンのことを「にゃーにゃー」と呼んでしまうかもしれません。
でも、成長するにしたがってライオンはライオンだと見分けられるようになります。
つまり、差異を理解できるようになるからこそ、言葉が使えるようになるんですね。
この概念は、フェルディナン・ド・ソシュールというスイスの言語哲学者が示したものとされています。
「言葉で違いを認識しているのって、当たり前じゃん！」
なんてツッコミをしたくなるかもしれませんが、雨の表現ひとつとっても
・小雨
・ゲリラ豪雨
・にわか雨
・天気雨
・雷雨
などの違いがあるわけです。
細かな差異を認識し、それを表現できるということは、コピーライターとして持っておいて損はないスキルだと思っています。
身近にあるナーチャリングの例
私たちの身近にも、ナーチャリングによって大きな影響を及ぼしているものがあります。
たとえば「クリスマス」。
毎年、当たり前のようにあるイベントですが、これもナーチャリングの結果なのです。
まず、暦という概念ができることで、12月25日がいつなのか区別がつくようになります。
そこにイエス・キリストが誕生したことを祝うイベントとして「クリスマス」という意味付けがプラスされます。
さらにそこへ便乗して、サンタさんからプレゼントをもらえるというストーリーが加わり、今のようなクリスマスイベントへとつながっているのです。
クリスマスといえば
・赤い服で白いひげのサンタクロース
・赤鼻のトナカイ
・クリスマスツリー
・イチゴののったケーキ
・リボンで包装されたプレゼント
これらのイメージが浮かんでしまうのは、私たちがナーチャリングされてきた結果なんですね。
バレンタインや恵方巻、子どもの日など、イベントに便乗している商売はたくさんあります。
ナーチャリングをすることで、見込み客に対して「今がコレを買うタイミングなんだ」と認識してもらうきっかけを作りだすことができるんですね。
顧客教育で押さえておくべき2つのポイント
実際にナーチャリングしていく上で、押さえておいてほしいポイントが2つあります。
・知的好奇心をくすぐる
・他との違いを明確にする
私たちは、基本的に興味のあることに対して「もっと知りたい！」と感じるようになっています。
そのため、相手にとって新しい知識を伝えることで知的好奇心を満たすようにすると、喜ばれるわけです。
たとえば、マーケティングのことが気になっている人に対して、マーケティングの分野でよく使われる専門用語や概念を教える、これだけでも満足度が一気にあがります。
他との違いを明確にすることも、大切です。
単に「この商品がスゴイんです！」と良い点ばかりを主張するのではなく、他の類似商品とどう違うのかをハッキリ示しておくべきなんですね。
選択の基準を出しておくことで、その商品の特徴が伝わりやすくなり、お客様も比較しやすくなります。
これは、金額が高くなればなるほど必要になってきます。
高単価なものを買うときのほうが慎重になりますし、「買うべき理由」を探しがちだから。
「これを選んで正解だった！」と思ってもらえるような流れをつくりだすことが、ナーチャリングをする上でのポイントになります。
「教育」する前に自分なりの価値観をもっておこう
じつは見込み客を教育するナーチャリングは、悪用することもできる諸刃の剣です。
教育をする、ということは、ある一定の考え方や思い込みを植え付けてしまうことにつながります。
たとえば「願いを叶えるツボ」などでも、一定数の人にナーチャリングすることで100万円で売れてしまうことだってあるのです。
だからこそ、ナーチャリングをしようとしたときに
・自分にとって「良いもの」の基準とは？
・自分のモラルや道徳観に沿っているか？
コピーライターなど商品を売る側にいるならば、これらについて自分なりの方向性を考えておくといいと思っています。
たとえば、「美味しいケーキ」を売ろうとしたときにも様々なパターンがあり得るからです。
・美味しいケーキだから、いろんな人に知ってもらいたい！
・中毒性のある砂糖が大量に入っているケーキなんて、広めるべきじゃない！
どちらの考え方を持っているかによって、仕事へのモチベーションが変わってきますよね。
商品そのものに対してだけではなく、仕事への取り組み方も様々です。
・自分の意に反した商品でも、仕事だからとやってしまうタイプ
・自分の価値観に合わない仕事は受けないタイプ
・商品に対する自分の考えよりも、エンドユーザーが喜んでくれることを優先するタイプ
どのような商品を扱うのか、どのような姿勢で仕事をするのか、自分なりのポリシーをある程度決めておく方が、思い悩むことは少ないのではないでしょうか。
本質的な話が中心でしたが、いかがでしたか？
個人的に、たまには実践から離れた視点に立つことも大事だなぁと思いました。
それでは、今回はこのへんで。
ここまで読んでいただき、ありがとうございました！
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※幅辰実の実績
・IT企業 3年で売上13.3倍、さらに一部上場企業からのJVオファー殺到
・玩具メーカー 新規事業初年度で、売上目標421%、営業利益目標538%超
・社労士 開業2年、障害年金で年商3000万達成、1ヶ月で助成金1.5億獲得
・セミナー講師 年商800万からメルマガを活用し2,200万円へ
・整体院 広告費を掛けず4ヶ月で売上2.6倍
・社労士 1年で年商600万円から2300万円超、しかも広告費は大幅減
・中華料理店 席数24席で閑散とした店舗が1年で常に満員、予約必須の人気店に
・飲料卸 楽天で月商10万弱からカテゴリ1位を達成、平均月商は800万に
・不動産コンサルタント HP経由の案件獲得数0から年間64件へ
・経営コンサルタント 4年で年商400万円から8600万円
・金型製作工場 新規獲得を仕組み化して2年で売上3,1倍
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・ITベンチャー アプリDL数6.7倍
・コンサルタント 見込み客リストにメールを5通送り売上270万円達成
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・アフィリエイター LPからの売上が7.4倍
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・社労士 1300枚のFAXで、半年100万円のコンサルを2本獲得
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等々・・・
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