ニーズを発見する営業ヒアリングのコツ【まとめ】

ヒアリングできてる人は不景気でも安定した成約率を保っている。
ヒアリングは以下の4つに分解でき、これができれば「ニーズ」を作れる。

ヒアリングのステップ

１．状況質問
２．問題質問
３．リスクを伺う
４．課題をすり合わせる

１．状況質問

ポイント：限定質問（はい、いいえ、単語で回答できる）
・過去から聞く。
→お客様がはいと言いやすい質問になるから
×未来、現在
→わからない、NOといいやすい

ex)これまで感染症対策はされてきましたか？→ハイ
差し支えなければ、どのような対策をされていましたか？
：
現在も同様の対策をされているのですか？

２．問題質問

ポイント
拡大質問：相手が文章で返す質問

ex)○○様、差し支えなければお伺いしたいのですが、コロナの感染対策は万全という事でしょうか？
→万全という事ではないんだ。
どのような事がおありでしょうか？
：

３．リスク

ポイント：相手に考えてもらい、緊急度を高めることが目的
聞き方：失礼な質問になるかもしれませんが、馬鹿な質問になるかもしれませんが、勉強の意味で教えていただきたいのですが、○○？

ex)失礼な質問になるかもしれませんが、今のこの状態が続くとどのようなことが想定されますか？

＊問題とリスクの場面では、わかっていても知らない体で接する。ヒアリングを遮ってしまうので、最後まで我慢。

４．課題をすり合わせる

ポイント：という事は、今こういうことでしょうか？
○〇ですか？

【参考動画】