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ベストアライアンスパートナー講座（講座のみ）

ITソリューションベンダー様向けのパートナー構築のためのノウハウを詰め込みました。今まで直販のみでこれから間接販売をされたい方には一から説明しておりますので、バイブルとしてご利用…
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ベアコネ　岩宮伸幸

第11回　1-0-1　第1部のテーマ「お客様のゴールを理解していますか？」

第1部のテーマ：お客様のゴールを理解していますか？ まず最初にお伝えしたいのは、 製品を紹介する上で、 「お客様のゴール」を理解されているかどうか、です。 なぜ、そのソリューションを作られたのでしょうか。 たまたま、お客様から開発の依頼があったから。。。 ニーズがあるのでは、とアイデアが浮かんだから。。 売れているソリューションを見て。。。 と理由はいろいろあるかと思います。 お客様の課題を解決するためと思い 機能に焦点を絞って開発してしまい課題解決になっていない。。。

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第12回　1-0-2　「お客様のゴールを理解していますか？」の各章は？

第１部　お客様のゴールを理解していますか？ 第１部では、下記の５つについて解説していきます。 第1章　まずそのソリューションの位置づけを理解 一般的な「３C分析」と「SWOT分析」と言う「フレームワークを使って、 自社のソリューションの位置づけを理解します。 こうすることで、強み・弱みを理解します。 第2章　ソリューションの販売戦略を検討 ここでは違うフレームワーク、「クロスSWOT分析」「４P分析」を使って、 戦略を立案します。 第3章　オンリーワンコンセプトと

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第13回　1-1-1　まずそのソリューションの位置づけを理解

第1部第1章「まずそのソリューションの位置づけを理解」その１ まずはそのソリューションの位置づけを理解するところから始めます。 皆さんも一度は利用したことがある、 下記２つのフレームワークを利用し 自社のソリューションを把握しましょう。 えっ、「いや十分わかっているよ」ですって。 それであれば、そのソリューションは売れていると思います。 もし売れていないのであれば、 まあ、騙されたと思ってやってみてください。 この章では下記２つのフレームワークを利用します。 ・３C分析

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第14回　1-1-2　分析してみましょう　（３C分析）

第1部第1章「まずそのソリューションの位置づけを理解」その２ それでは具体的にフレームワークを使って分析してみましょう。 １枚の紙もしくはパワーポイントの画面に、 ３つの箱を図のように記載してください。 それぞれに「Company（自社）」「Customer（顧客）」 「Competitor（競合）」とタイトルを記載します。 まず、「Company（自社）」とタイトルを記載した箱の中に 自社の強みと弱み、周りからどのような評価を受けているか、を 記載してください。 最低で

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第15回　1-1-3　３C分析（データ連携SWの例）

3C分析（データ連携SWの例） ここでデータ連携ソフトウエア （今までブログを読まれた方はわかりますね）の例を掲載します。 紙面上、あまり多く書きませんでしたが、 図のように３つの枠を埋めて行きます。 まず、「Company（自社）」の欄には ・日本製ですべて日本語対応 ・多くの連携アダプターを用意 ・事例も増え続け、EAIツールでは顧客満足度No.1 と記載しました。 とにかく頭に浮かぶ自社ソリューションの特徴を 洗い出しましょう。 次に「Customer（顧客）」の

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第16回　1-1-4　３C分析（OneTeamの例）

３C分析（OneTeamの例） それでは、弊社サービスのOneTeamを例にして 作成しましたので、解説します。 まずは「Company（自社）」を見てみましょう。 「OneTeam」はとてもユニークなサービスです。 大手コンサル会社ではかなり高額なコンサルフィーを 請求されますが、「OneTeam」は ・パートナー制度構築・開拓は他社にはない ・連携ソリューションベンダーとすぐつながる ・協業先が増え売上が増加する 点でアドバンテージがあります。 また、どのような「Cus

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第17回　1-1-5　分析してみましょう（SWOT分析）

分析してみましょう（SWOT分析） さて、SWOT分析に移ります。 SWOT分析では、内部環境として、Strengths（強み）、Weaknesses（弱み）、 そして外部環境としてOpportunities（機会）、Threats（脅威）を洗い出すことで社内と社外の関係を改めて理解します。 まず、内部環境の 「S（強み）」として 「目標達成に貢献する組織（個人）の特質」を記載します。 社内の開発チームの強みを探します。 また、開発チームの個人の強みでも構いません。 きっ

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第18回　1-1-6　SWOT分析（データ連携SWの例）

SWOT分析（データ連携SWの例） それでは、データ連係SWの例を見てみましょう。 一つずつだけの記載で申し訳ありませんが、 感覚をつかんでいただこうと思い、わかりやすいものを並べました。 内部環境の「S（強み）」は 「開発チームが次々とアダプターを開発できる」になります。 様々な連係したいソリューションがあり、 開発チームが次々とアダプター（連係モジュール）を開発していくのが強みです。 これにより３ヶ月に１ソリューションずつ連係ソリューションが増えています。 増える事に対

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第19回　1-1-7　SWOT分析（OneTeamの例）

SWOT分析（OneTeamの例） それでは「OneTeam」の場合を見てみましょう。 内部環境の「S（強み）」ですが、 「パートナー開拓・育成の実績がある」ことかと思います。 過去の実績など、伝えられることがあれば、 理由も一緒に記載すると、あれもこれも思いつくと思います。 次に「W（弱み）」は 「営業が少ない」ことになります。 これはどのソリューションベンダーさんも同じ悩みかと思います。 外部環境の「O（機会）」は ターゲットとする「中小・中堅ソフトウェアベンダーが

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第20回　1-1-8　位置づけを理解し、強み・弱みがわかりましたか？

位置づけを理解し、強み・弱みがわかりましたか？ さて、これまでの「３C分析」「SWOT分析」で 改めて考えることにより、自社ソリューションの強み、 弱みを理解できましたでしょうか。 ・３C分析の結果 ３C分析のの結果からOneTeamの場合、 「連携先・協業先が増える」が最大のポイントになります。 データ連係SWの場合も、連携先が増えることで事例が増え、 「顧客満足度No.1」が最大のポイントになります。 また、競合他社の強みを知り、そことはぶつからないように ターゲット

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第21回　1-2-1　次にソリューションの販売戦略を検討

1-2.次にソリューションの販売戦略を検討　その１ それでは、第１部第２章に入ります。 前回は自社の強み・弱みを理解しました。 今回は前回と同じようにフレームワークを利用して 販売戦略を考えます。 利用するのは、「クロスSWOT分析」と「４P分析」です。 ・クロスSWOT分析 SWOT分析を４分割マップに落とし、 強み✕機会、強み✕脅威、弱み✕機会、弱み✕脅威の４つの分野で戦略を立てます。 ・４P分析 Product（商品・製品）、Price（価格）、Place（立地・

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第22回　1-2-2　分析してみましょう（クロスSWOT分析）

分析してみましょう　（クロスSWOT分析） それでは分析を開始します。 今回は、「クロスSWOT分析」フレームワークを利用します。 「SWOT分析」で記載した 内部環境の「S（強み）」「W（弱み）」と 外部環境の「O（機会）」「T（脅威）」を クロスにしたマトリックスを用意します。 それぞれのところを埋めて行きます。 内部環境の「S（強み）」と外部環境の「O（機会）」が クロスしたところに記載した内容が 「強みが活かせる絶好の機会なので積極的に攻める」ところになり、 と

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第23回　1-2-3　クロスSWOT分析（データ連携SWの例）

クロスSWOT分析（データ連携SWの例） それでは、データ連携SWの例を見ていきましょう。 まずは内部環境の「S（強み）」と外部環境の「O（機会）」です。 強みである「連携アダプター開発」により 外部環境として様々なソリューションが出現し、 次々と連携アダプターを開発し連携先を増やすことが可能で しっかり市場のニーズについていくことが可能です。 また、内部環境の「S（強み）」と外部環境の「T（脅威）」においては やはりSIerが開発で対応しようとするところ（脅威）に対して

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第24回　1-2-4　クロスSWOT分析（OneTeamの例）

クロスSWOT分析（OneTeamの例） それではOneTeamを見てみましょう。 まずは内部環境の「S（強み）」と外部環境の「O（機会）」です。 連携先・協業先が増え、案件が増加し、売上があがる「協業」を教える ことが強みであり、顧客が増えれば増えるほど、連携先が増える、という 好循環が強みです。 また、内部環境の「S（強み）」と外部環境の「T（脅威）」においては 期間を限定しキャンペーンにより受注し、 アクションの効果を体験してもらうことで、 その強みを実感頂き、契

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