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ベストアライアンスパートナー講座（講座のみ）

ITソリューションベンダー様向けのパートナー構築のためのノウハウを詰め込みました。今まで直販のみでこれから間接販売をされたい方には一から説明しておりますので、バイブルとしてご利用…
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ベアコネ　岩宮伸幸

第157回　6-4-2　では何を訴えればいい？

では何を訴えればいい？ それではそれぞれの種類のITの企業に何を訴えればいいかを説明します。 SIer 導入支援やカストマイズが出来るBPも一緒に提案します。 SIerは技術者が余っている場合は、自社の技術者で 対応したいのですが、その方が自社ソリューション専属で 動けない場合が多いです。 そこで、導入支援やカストマイズができるパートナーも一緒に ご提案することで、安心してお客様に提案頂くようにします。 IT販売店 他社製品との差別化、アドバンテージが何かを訴えます。

ベアコネ　岩宮伸幸

第156回　6-4-1　最も組みたいIT企業は？

最も組みたいIT企業は？ さて、ここから自社ソリューションにとって、 最も組みたいIT企業はどういう企業かを説明していきます。 では何を訴えればいい？ Sier IT販売店 ソリューションベンダー（直販） ソリューションベンダー（パートナー販売） それぞれ自社への要望が違います。 また、彼らの弱みを理解し、そこをついて説明します。 自社のソリューションに照らし合わせどこを攻めるか Sier IT販売店 ソリューションベンダー（直販） ソリューションベンダー（パートナー販

ベアコネ　岩宮伸幸

第155回　6-3-4　こちらへの要望は？

こちらへの要望は？ 各IT企業は自社ソリューションの販売を お願いしたい企業に対して どんな要望を持っているか、解説します。 SIer カストマイズなどで技術者の出番は嬉しいが、NGの場合はBPも一緒に紹介してほしい。 IT販売店 ウリ文句さえ納得できれば紹介するができるだけ 営業だけで売りたい。 ソリューションベンダー・メーカー（直販） 弊社の顧客に自社製品を紹介してほしい。 ソリューションベンダー・メーカー（パートナー販売） 組み合わせると自社製品がどれだけ売れ

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第154回　6-3-3　IT企業が売上を上げるために求めていることは何？

IT企業が売上を上げるために求めていることは何？ さて、IT企業が何を考えているか、説明したいと思います。 SIer 技術者の空きをなくす。忙しい時は技術者を増やしたい。 IT販売店 手離れがいい商材を扱いたい。しかも粗利が高いもの。 ソリューションベンダー・メーカー（直販） 自社製品の販売しか興味がない。他社製品を売らない。 ソリューションベンダー・メーカー（パートナー販売） 自社製品の販売しか興味がないが、 販売店に自社製品を売ってもらうために、 販売店に紹介す

ベアコネ　岩宮伸幸

第153回　6-3-2　IT企業の販売量と粗利額の関係

IT企業の販売量と粗利額の関係 ITの企業の販売量と粗利額の関係を表しました。 この図が最も重要 こちらに６つのIT起業の種類を記載しました。 粗利を稼ぐ順に ・SIer ・HWベンダー ・ソリューションベンダー・メーカー（代理店販売） ・IT販売店 ・インターネット・通信業 があります。 このうち、協業先として ・SIer ・ソリューションベンダー・メーカー（代理店販売） ・ソリューションベンダー・メーカー（直販） ・IT販売店 に絞って、彼らが何を考えているか解説しま

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第152回　6-3-1　攻めるIT企業は4種類

攻めるIT企業は4種類 IT企業は大きく４つに分類出来ます。 これを説明していきたいと思います。 IT企業の販売量と粗利額の関係 図で解説します。この図が最も重要です。 IT企業が売上を上げるために求めていることは何？ Sier IT販売店 ソリューションベンダー（直販） ソリューションベンダー（パートナー販売） それぞれ求めていることが異なりますので、 それらを理解します。 こちらへの要望は？ Sier IT販売店 ソリューションベンダー（直販） ソリューションベン

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第151回　6-2-4　連携ソリューションベンダーを洗い出し

連携ソリューションベンダーを洗い出し どこにもない機能であれば作るしかありませんが、 そうでない場合は、自社で開発の前に、 連携ソリューションを探してみましょう。 必要な機能を持っているソリューションを洗い出し 前章で洗い出しした既にある機能を持っているソリューションを 洗い出します。 外部インターフェースのありなしは問いません。 思いつかない場合はヒントは競合他社の機能一覧をご覧ください。 連携ソリューションベンダーリストを作成 連携先の候補を洗い出し、リスト化します

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第150回　6-2-3　「機能拡張」ではなく「連携」

「機能拡張」ではなく「連携」 必要な機能を洗い出したら、 それを自社で開発するか、OEM供給して貰うか、連携するか、です。 他社にない機能は開発するしかない お客様の課題を解決する機能がないと売れません。 競合他社および周辺のソリューションにない機能は 開発するしかありません。 技術的な課題を洗い出し、開発予定に組み込み、 製品資料の「今後の開発予定」に追加します。 「今後の開発予定」を告知していない企業が大半です。 これさえ告知していたら、検討が進むお客様も多いと思いま

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第149回　6-2-2　自社ソリューションに足りない機能を洗い出し

自社ソリューションに足りない機能を洗い出し 連携ソリューションを作るために 自社ソリューションに足りない機能を洗い出します。 お客様さまから要望される機能を洗い出し お客様からのアンケート（5-5.参照）から洗い出します。 検討時に躊躇した理由が機能不足であれば追加する必要があります。 想定される追加したい機能を洗い出し こういう機能があれば便利になる、 より効率が上がると思われる機能も洗い出します。 連携できるとより効率が上がる機能を洗い出し 自社で開発するとかなり

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第148回　6-2-1　連携ソリューションがなぜ必要か？

連携ソリューションがなぜ必要か？ さて、次の章に入ります。 この章では、下記を解説します。 「機能拡張」ではなく「連携」 他社にない機能は開発するしかありません。 他社にある機能であれば、「連携」を模索してください。 自社ソリューションに足りない機能を洗い出し お客様さまから要望される機能を洗い出し、 想定される追加したい機能を洗い出し、 連携できるとより効率が上がる機能を洗い出します。 連携ソリューションベンダーを洗い出し 次に必要な機能を持っているソリューションを

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第147回　6-1-4　「競合」から「協業」へ

「競合」から「協業」へ 前回までにお話したとおり、「協業」によって 自社ソリューションの「弱み」を「強み」に変えます。 今まで「競合」と思っていた他社ソリューションを 「協業」により自社の「強み」にしていきます。 一社では解決しないお客様の課題を共に解決する 連携ソリューション先とお客様の課題を共有します。 そして、自社ソリューションが連携先の「強み」にするよう説明します。 自社でも連携先によって「強み」になることを伝えます。 これで「協業」のスキームが完成します。 お

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第146回　6-1-3　お客様から機能追加を求められたら

お客様から機能追加を求められたら お客様から機能追加を求められた以下の３つの方法があります。 機能拡張する 洗い出した機能で、これがないと売れない、 と言う機能は作るしかありません。 しかし、そう簡単には開発出来ないものです。 開発体制の問題ですぐ出来ない場合は、 予算と計画を立て社内で承認された物は「開発予定」にして、 お客様に安心感を与えてください。 OEM供給を受ける 開発体制の問題で時間がかかる場合は、OEM供給も考えましょう。 必要な機能が実装されているソリュ

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第145回　6-1-2　今の現代、一つのソリューションで解決しない

今の現代、一つのソリューションで解決しない 一社ではお客様の課題は解決出来ません。 だから他社ソリューションとの連携が必要になります。 自社ソリューションは業務の一部分を効率化 自社ソリューションだけ提供してもお客様は完全ではありません。 自社ソリューションはお客様の業務の一部分のみ効率化することが出来ます。 ゆえにお客様のゴールに近づくには機能が足りません。 必要なデータはあちこちで連携することが重要 お客様に聞くと何が足りないかわかります。 必要なデータをあちこちで

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第144回　6-1-1　連携ソリューションとは何か？

連携ソリューションとは何か？ 連携ソリューションについて解説します。 今の現代、一つのソリューションで解決しない 自社ソリューションは業務の一部分を効率化します。 おそらく業務のすべてを実装することは出来ないでしょう。 そこで様々なソリューションが必要となり 必要なデータはあちこちで連携することが重要となります。 お客様から機能追加を求められたら まず機能拡張を考えます。しかし時間がかかりますので、 次にその機能を持ったソリューションからOEM供給を受けることを考えます

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