誰でも出来る営業ノルマ達成の極意(4)【顧客情報の調査編】

前回の投稿では、売込営業(金融商品の販売)の案件探し・リスト作成についてお話しました。今回は、次に大事な事前準備である「顧客情報の調査」についてお話したいと思います。

「顧客情報の調査」

案件リストは時間をかけて満足できる数が揃ったぞ。さぁ、これからお客様へガンガンに営業するぞ！

と言って、「出たとこ勝負」で営業をしていませんか？

その前に絶対やらなければならないことがあります。

それは、「顧客情報の調査」です。

営業は、顧客情報を多く掴めるほど交渉を有利に進めることができます。

なぜなら、商品を提案する前に必要となる「顧客ニーズ」の引き出しをスピーディーかつ的確に進められるからです。

直接お話をしなくても、様々なツールを使って事前に調べられる情報はたくさんあります。そこをやれるかどうかで、その後の展開スピードに大きく差が出ます。

では具体的にどのような情報を集めたら良いのでしょうか？

それはシンプルです。

「自分自身がそのお客様になりきるために必要な情報」を集めることです。

金融商品の販売の売込営業であれば、以下の情報について事前に分かれば上等だと思います。

・年齢

・性別

・家族構成
・職業
・趣味(主な出費)

・金融資産(自社取引分・他社取引分)
・その他資産(不動産など)

・恒常的な収入
・直近で何か臨時収入を得ているか(これから何か臨時収入を得る予定があるか)

これらの情報を把握できれば、「自分自身がその情報通りの人物だとしたら、こんな商品があったら嬉しいな」という想像をすることができます。

この想像がとにかく大事なのです。

この想像により、事前に「顧客ニーズの仮定」まですることができます。
ここまで事前にできていたら、非常に優位な状態から交渉をスタートできます。

お客様と初回交渉の際に、ヒアリング時間を大幅に短縮することができます。
事前にある程度情報を知った上でお話しすれば、お客様に無駄な質問時間をかけることなく、自分自身にも心の余裕が生まれ、会話の主導権を握ることができます。

お客様としても、自分のことをすぐに理解してくれることから、営業マンを信頼しやすくなります。

さらに、仮定していた顧客ニーズと合っていたら、一気に提案まで進めることができます。

前回の投稿「案件探し・リスト作成編」と今回の投稿「顧客情報の調査編」で、売込営業の事前準備についてお話しました。事前準備の重要性がお分かりいただけましたか？

次回から、ついに「顧客との交渉」について書いていきたいと思います。
興味のある方はぜひ読んでください。