誰でも出来る営業ノルマ達成の極意(3)【案件探し・リスト作成編】

前回の投稿では、売込営業の成約までの大まかな流れについてお話しました。今回は、売込営業の最初の作業である「案件探し・リスト作成」についてお話したいと思います。

「案件探し・リスト作成」

前回の投稿でもお話しましたが、この作業は非常に重要です。ここを怠ると、成約の確率を一気に下げてしまうことになります。それではどのように案件を探し、リストを作成していくのか、私なりの方法をお伝えします。

そもそも業種・会社・営業内容によって方法は大きく違います。
私が経験してきた「金融商品の販売」においての方法をお伝えします。

それではまずどのような顧客をリストアップするべきなのか？

当たり前のことですが、成約の確率が高く・見込ロットの大きい顧客をリストアップすることです。

営業初心者の方で非常に多いのが、成約の確率が低い・見込ロットの小さい顧客をたくさんリストアップして満足していることです。

営業活動は限られた時間で行わなければなりません。小さい労力で、大きい成果を上げることが何よりも大事です。

私が優先的にリストアップしていたのはこのような顧客です。

①法人、資産家、経営者一族、役員
　などの大口顧客

②65歳以上の顧客

③直近で臨時収入を得た顧客(これから臨時収入を得る予定の顧客)

いかがでしょうか？私は様々な層の顧客に対する営業活動をしてきた結果、上記①〜③が最もノルマ達成に貢献しておりました。

①〜③それぞれ説明いたします。

まず①についてです。やはり大口顧客というのは資産に余裕があり、購入ロットも大きい傾向にあります。営業マン側からすれば、そんなに買ってくれるんですか？という金額でも、大口顧客からしたら端金だったりもするのです。
さらに、大口顧客というのは自社との取引だけでなく、競合にも複数取引している傾向にあります。営業の腕次第では、その競合取引分を自社へ引っ張ってくることも可能です。

次に②についてです。65歳以上の顧客は、金融資産を最も多く保有している層であります。子どもにもお金がかからなくなり、自分や配偶者が病気やケガで入院・手術でもしない限り大きな出費はほとんどありません。趣味として金融商品を保有する方も多いです。また、終活を考え始める層でもあるため、相続対策として子どものために生命保険に加入する方も多いです。

最後に③についてです。私個人的にはこれが一番ワクワクします。臨時収入とは、例えば、定期預金・保険の満期金の受取、保険金の受取、退職金の受取、家族からの贈与・相続、株式の売却、不動産の売却など...

人は臨時収入を得ると、普段はしない使い道を考えたくなるものです。そんなタイミングで提案をすると、案外すんなり話がまとまったりします。
この資産の動きはあらゆる手段を使って情報収集をしなければ掴めない情報となりますが、ゲットできれば非常に価値の高いものとなります。

上記①〜③のすべてを併せ持った顧客が最優先の案件となります。例えば、年齢が65歳以上の会長が不動産を売却した、などのパターンです。

私もかつて、ある会社の70歳ぐらいの会長が退職金を5000万円受け取るという情報を事前に掴み、退職金を受け取る前から提案をし、受け取りと同時に金融商品の契約をすることができました。

このような案件を優先的にできる限りたくさんピックアップし、リスト化していくのです。そうすれば、成約の確度は大幅にアップします。

次回は、もう一つ重要な事前準備である「顧客情報の調査」について書きたいと思います。
興味のある方はぜひ読んでください。