誰でも出来る営業ノルマ達成の極意(14)【クロージング編②】

前回の投稿では、「クロージングを切り出すタイミング」についてお話しました。今回は「クロージングの具体的な手法」についてお話したいと思います。

「クロージング」

クロージングを仕掛けるタイミングが整ったら、ついに実行していきます。

ではクロージングとは具体的に何をしたら良いのでしょうか？

簡単に言うと、

お客様の不安をすべて取り除き、背中を後押しする作業

です。

商品を検討中のお客様は、本当に買って良いのか？と心のどこかに不安な気持ちがあり、踏ん切りが付かない状態です。

そこで営業マンがすべきことは、お客様が不安に思う部分を一つずつ取り除いていき、決断の後押しをしてあげることです。

このことから、クロージングは営業活動の全行程の中で最も繊細な作業となります。

営業初心者の方は、成約まであと一歩の段階まで来ると、早く成約したいと焦ってヨダレが出てしまいがちです。

その時こそ焦らず我慢して、落ち着いた紳士の対応が求められます。

この時の営業マンの対応を、お客様はすごい見ています。

この時ばかりは、紳士じゃない人でも紳士を演じ切りましょう。

お客様から聞かれる質問一つひとつに丁寧に答えていき、不安をすべて解消してあげます。
余分なことを言う必要はありません。

あとはもう決断するだけ...
それでもなかなか踏み切れないお客さまの場合は、営業マンの一言で最後の一押しをしてあげます。


「本日はお日柄が良いのでご決断されるには良いタイミングです」

「いつでもご契約いただけるように書類の準備はできております」

「ご契約後のアフターフォローについては私が責任を持って対応させていただきます。私に任せてください」

このようにいろんな言い方はありますが、最終的にはこれが最も相手の心に響きます。

「ぜひよろしくお願いいたします」としばらくの間深く頭を下げ続ける

営業マンに真剣な表情でこれをされたら、大抵のお客様は心を動かされ決心します。

このようにして、営業は成約へ至るのです。

以上、「案件探しから成約までの流れ」を一通り紹介いたしました。
本当は他にも細かいテクニックなどもたくさんありますが、重要なことはお伝えしたつもりです。

ここまで読んでいただいて、いかがでしょうか。

これはあくまで私のオリジナルの手法ですので、営業マンによって本当に様々です。

自分の人柄を存分に活かしてとにかく気に入られることを意識する人もいれば、豊富な知識量によって淡々とお客さまの心を動かす人もいます。

私の営業活動における強みは、「お客さまの属性・人柄に合わせて対応を変えられるカメレオン的なところ」だと思っております。

やはりどんな時代であっても、周りの人や環境、時代の変化に柔軟に対応できる人が生き残っていけるんじゃないかと思います。

「誰でも出来る営業ノルマ達成の極意」

以上を持ちまして、一旦終了とさせていただきます。

最後までお読みいただき本当にありがとうございました。

営業に関しては、また気が向いた時に書きたいと思います。

今後は、銀行時代の出来事、事業者目線での銀行との付き合い方・資金調達の方法などについても触れていきたいと思っています。

こんなテーマについて聞きたい、ということがもしあればぜひコメントください。