誰でも出来る営業ノルマ達成の極意(11)【定番のお断りに対する切り返し術編①】

前回までの投稿で、「折衝」について3話に渡りお話しました。今回は、お客様からの定番のお断りに対する切り返し術について、いくつかお話ししたいと思います。

「余剰資金が無い」

これは最も多い断り文句では無いでしょうか？

こちらに対しての切り返し方法は主に3パターンあります。

①他社で保有されてる商品を当社に切り替えませんか？

手元に現金が無い場合は、他社で保有している商品を自社に切り替えてもらう、という方法です。

他社で保有している商品を分析し、メリット・デメリットを伝えた上で、それをカバーできる自社の商品を提案するのです。

それともう一つ大事なことがあります。
それは、

他社から切り替えてもらう以上、「今後自分が責任を持ってフォローしていくという覚悟をはっきりと示す」ことです。

他社の営業マンよりもお客さまのことを考えて一生懸命頑張るということをはっきり伝えることで、お客様は安心して切り替えることができます。

②分割で購入しませんか？

一度にまとめて買う余裕が無い場合は、分割購入を提案します。

特に金融商品においては価格変動リスクがありますので、分割購入はリスク分散に非常に効果的です。

特にサラリーマン、若年層などの手元資金に余裕が無い方にはおすすめな手法です。

③将来まとまった資金が入るご予定はおありですか？

現在手元に余剰資金が無くても、将来まとまった資金が入る予定がある場合もあります。

例えば、定期・保険の満期、株式の売却、家族からの贈与・相続など...

その情報を掴むことができれば、将来見込める案件としてストックすることができます。

最も多い断り文句である「余剰資金が無い」。

こちらに対する主な切り返し方法をご紹介しました。
この切り返しによって少しでも成約の可能性を広げられると思います。

次回、引き続き「定番のお断りに対する切り返し術」を書きたいと思います。