誰でも出来る営業ノルマ達成の極意(2)【成約までの流れ編】

前回の投稿では、営業の基本部分(精神面)についてお話しました。今回は、売込営業のやり方について、全く知らない方向けに「成約までの流れ」をお話したいと思います。

「成約までの流れ」

①案件探し・リスト作成
②顧客情報の調査
③電話・訪問によりヒアリング・提案・折衝
④リストの更新(成約確度を高い順にABCに
　振り分ける、追加・削除)
⑤確度Aの顧客へクロージング
⑥成約
⑦アフターフォロー

ざっくりこのような流れです。
売込営業はこの①〜⑦をひたすら繰り返していく地道な作業なのです。

営業初心者の方は、おそらく「③ヒアリング・提案・折衝」を一番意識しているのではないでしょうか？実はそれよりも大事なのは「①②事前準備」と「⑦事後のアフターフォロー」です。

私個人的には、この①②事前準備が成約までの作業の80%は占めていると思っています。ここを怠らなければ、成約の確率は大幅にアップします。

そして⑦事後のアフターフォローです。これがなぜ大事なのか。アフターフォローが次回の成約に繋がるからです。また、顧客からの信頼度を高め、新規顧客の紹介へ繋がる可能性も高いです。
営業は新規顧客の開拓が花形と言われますが、それよりも既存顧客から継続的に獲得する方がはるかに簡単です。

事前準備、事後のアフターフォローを怠っている営業マンは非常に多いです。逆に、ここをしっかりやっている営業マンは総じて成績を上げています。

次回以降は、成約までの流れを、より具体的に話していきたいと思います。