誰でも出来る営業ノルマ達成の極意(12)【定番のお断りに対する切り返し術編②】

前回の投稿では、「定番のお断りに対する切り返し術」についてお話しました。今回も引き続き、いくつかのパターンをお話ししたいと思います。

「過去に損して後悔したからやりたくない」

これも多い断り文句ですね。

こちらについてはこのように切り返しをします。

◼️いつ、どのような商品で損をされましたか？

このように詳細を聞いてみることが大事です。

例えば、当時圧倒的に多かったのが「リーマンショックで大きく損をした」という声です。

近年で言えばコロナショックでしょうか。

金融商品というのは、短期的、中期的、長期的に値動きの変動があるものです。
一時的な下落はあっても、米国株のように過去長期的にみると右肩上がりで成長し続けているものがあります。

「過去に損をして後悔したからやりたくない」と言うお客様は、下記の理由が主な原因です。

・そもそも余剰資金(無くなっても良いお金)ではなかった
・自分の本来のリスク許容度を超えた商品を購入していた

こうならないためにもお客様には、
余剰資金(無くなっても良いお金)で、本来のリスク許容度に合う商品を選んでいただくことがとても重要です。

再び嫌な思いをしないように、このポイントをしっかり説明し理解してもらい、まずは低資金(分割含む)・低リスクの商品から少しずつ提案するのが良いかと思います。

「銀行は手数料が高いから他社で買っている」

こういった会社の方針で変えられない部分を突かれた時は困りますよね。

こちらについてはこのように切り返しをします。

◼️私に対するアフターフォロー代と思ってください。

金額面で他社に敵わないのであれば、他社を上回る「きめ細やかなサービス」を提供することでお客様の満足度を高めるのです。

特に資産家、経営者一族、高齢者にはこの言葉がすごく響きます。

逆にサラリーマン、若年層は金銭的なコストを重視するため、スマホやインターネットを利用して自分で調べて、より安い業者を利用する傾向にあります。

以前の投稿でもお話しましたが、ここでも「お客さまの属性に合わせて対応を変える」という手法が活きてきます。

みなさんいかがでしょうか？
定番のお断りに対する切り返し術をいくつかご紹介しました。

いよいよ次回、成約までの最後の関門「クロージング」について書きたいと思います。