「平均単価をアップさせる戦略」と「単なる割引」の違い

今回は美容室がカフェを併設した場合の売上アップの具体的な施策を考察してみましょう

・美容室のHPはあるけど、カフェの方の専用ページがない
・来客の単価アップを向上させたい

このお店はサロンリニューアルの際にカフェを併設することにしたのですが、今現在カフェのホームページがないんですね。

これは実際にあった美容室ですが、カフェが併設されたサロンでした。

しかしカフェが集客に弱く、単価を上げる施策もないままの状態でした。

この場合にはバックエンド商品を狙ってフロントエンド商品である無料オファーを提供します。

まず、自社の強みを考えた場合には美容室を同じ店内に併設しているので待たせている間に利用できるという点が挙げられます。

そこでキャッチコピーとしてのタイトルが「カフェで待つ×彼女髪切る」としました。

しかしこれだけではお客様にメリットを感じさせることができません。

美容室ついでに利用してもらうということ以上のバリューがなければリピートにはつなげるのは難しいでしょう。

ですからお客様にとってのベネフィットというものを最大限に考える必要があります。

ベネフィットは顧客が商品から期待できる良い効果ですから

つまり見返りを考えればいいわけです。

そうした場合、単純に割引サービスにしてしまうとどうなるでしょうか。

例えばこのような見返りをお客様に差し上げたとして、お店にどのような利益があるのでしょうか？

この場合、ハッキリ言ってないんですね。

割引してもお店にとっては良いことは一つもないんです。

というか利益をわざわざ減らす必要はないんです。

では割引をしないでサービスを与えるのかというと、それはちょっと違います。

お客様ははじめから値引きだけを求めているわけではないんですね。

リードマーケティングにおいては、見込み客がどのようにして実際に来店し、さらにファンになっていただくかというリピート対策まで講じなければなりません。

せっかくお客様として来ていただいても、再来がなければ意味がないということは美容室でもカフェでもまったく同じですから。

そこで値引きだけではないバックエンド商品という考え方がいるわけです。

先の値引きはあくまでもフロントエンド商品だということをしっかりご理解しておかないといけません。

ではバックエンド商品(本命)は何かということですね。

それがこういうことになります。

はじめのフロントエンド商品では10％オフというオファーを差し上げました。

その場合には例えばケーキセットを注文して1000円のお会計だったとしたら900円の売上となります。

しかし何度も申し上げますが、これだけでは単なる値引きです。

そこで300円の「時間制おかわり自由」というメニューを追加して頂ければ、本来は900円だけの売上だったものが1200円の売上となるわけです。

これが単価を上げる施策の基本的なソロバン勘定となります。

ここをしっかり理解していれば、本命商品にどのように結びつけるかという施策の流れがつかめるようになるんですね。

そこにコンバージョンという成果目標を立てることが目標設定です。

これがわからなくて値下げで結局売上が落ちた！なんてことになる人が結構多いのではないでしょうか。

美容室やカフェに限らずどのような業種でも応用できるフレームワークですから、是非とも抑えておいていただきたいマーケティングの知識です。