B2Bマーケで先行する欧米の最新情報に触れよう

さて、B2Bマーケティングでは欧米が先行しているという理解が一般的です。もちろん、最新テクノロジー、手法が日本のお客様に最適であるかは別としても、欧米のマーケターが注目・着目するトレンドをキャッチアップすること自体は、日本のマーケターとしての打ち手の幅出しの観点では有益ではないでしょうか。ということで、今回は欧米のマーケターがチェックしている、しているであろう情報発信サイトについて、ざっくりとまとめてみました。

■欧米のB2Bマーケティング動向に触れられるサイト

●SiriusDecisions　

同社はあまりにも有名にしたのは、B2Bマーケターであれば知らない人はいない、Demand Waterfallというリード管理の定番フレームワーク、概念です。これによって、マーケティングと営業部門の横断的なリード管理のフレームが定着したと言っても、過言ではありません。このフレームは欧米のB2Bマーケターの考えの源流になっています。

筆者も2010年前後に、米国IT企業の日本法人でDemand Generationを主幹していましたが、グローバルでこのフレームを完全に踏襲していました。その為、B2Bマーケターが転職面談でパフォーマンスを説明する際にも、このフレームを共通言語として、各Fallの生成ボリュームや変換率といった自身の成果を説明することも可能になりました。頻繁に更新されるわけではありませんが、フレームの変更はチェックしておくのが良いでしょう。

ちなみに、同社はこのようなフレームを提唱するとともに、いわば、B2B企業に対するコンサルティング、例えば、各工程の変換率の業界平均はこの程度なので、貴社は平均より高い、低い、どうすべきといったアドバイスを提供することもあるようです。

●Forrester

B2BにおけるCustomer Behaiviour 、Buying Behaiviour をまとめたレポート（有償だったかと）を提供するなど、マーケティング戦略のベースとなる情報を提供する調査会社です。確か、2015年頃に筆者は米国でのマーケ全体会議でもForresterの方がB2Bの購買プロセスに関する講演を社内向けにやってくれたことがあり、かなり印象に残っています。

B2Bマーケティングの戦略レベルでの動向を把握するには、SiriusDecisonsと同様に重要な調査・コンサルティング会社でしょう。

●MarketingProfs

Podcastで知ったのが、MarketingProfsです。コンテンツとしては、マーケティング戦略や上流のトレンドよりは、現場担当者レベルが理解すべき戦術のレベルのコンテンツが揃っている印象です。また、B2Bに限らず、B2Cの話も混在しています。ありがたいのはPodcastでも利用できるので、効率的に情報収集ができる点です。また、私は行ったことがないのですが、年次でB2Bマーケターに特化したForumも米国で開催しているようです。

”MarketingProfsトレーニングプログラム、オンラインイベント、会議、および補足的な無料のリソースは、個人、小規模チーム、および大規模な組織が同様に、ビジネス成果を推進するマーケティングキャンペーンを実施するのに役立ちます。彼らは、生産性の向上、重要なマーケティングの作成、および収益の拡大を促すように巧妙に設計されています。”

●B2B Marketing

最近、定期的にブログをチェックし始めたのが、その名もずばりな、こちらのサイトです。発想はMarketingProfsと同様でプロフェッショナル向けのコンテンツを提供するもので、やはり、どちらかと言えば、戦術レベルのコンテンツが多い印象です。Podcastも始めているようですが、まだコンテンツは少ないです。

●米国・大手マーケティング・テクノロジーベンダー　

調査会社、独立系のコンテンツサイトとは別の切り口として、ベンダーのブログも参考になります。比較的、大手企業になれば、ブログでの情報発信は、製品紹介だけでなく、課題喚起やトレンドを抑えたものになりますので、特に欧米の大企業はチェックしておくのが良いのではないでしょうか。

ベンダー系の情報としてブログだけでなく、Youtube等で製品オペレーションの具体期なコンテンツ、または北米でのイベントでの公演収録なども得られることで、具体的なオペレーションのキャッチアップが可能になることがメリットとも言えます。

・SalesForce　：https://www.salesforce.com/blog/

・Marketo　：https://blog.marketo.com/

・HubSpot　：https://blog.hubspot.com/

まとめ：欧米の情報に直に触れることのメリット

私自身、欧米企業の日本地域のB2Bマーケターとして仕事をしてきましたが、いわば、欧米のフレームワーク、戦略、戦術については、そのキーワード・用語までをある程度は英語で理解しないと、本社連携に手こずることになります。特に本社との連携は英語での電話会議が中心になりますので、例えば、欧米でのSocial Sellingとはどのような施策なのか、このキャンペーンの狙っているファンネルはどこか、など、フレームや用語が頭に入っていないと、即時のディスカッションに加わることができません。

ディスカッションに入れないと、日本は例外としてキャンペーンの対象外になるなど、投資が回ってこないリスクもあります。このような点から、欧米のB2Bマーケの最新動向を把握することが重要であり、多くの場合、中途・プロフェッショナルが前提となるB2Bマーケティング職では、日々の情報収集を通じた鍛錬が必要になるわけです。

ちなにみ、これまで10年間B2Bマーケを経験してきましたが、過去に一度、毎週金曜日に、B2Bマーケが知っておくべきコンテンツをキューレーション的にメールで知らせてくる方が社内にいました。彼は、グローバル・デマンドジェネレーションセンターのヘッドで、各地域のフィールドマーケとの円滑な業務推進に向けて、そのような情報提供を行っていたのかもしれません。

日本でB2Bマーケの組織を牽引する立場になった場合には、このようなコンテンツ共有を通じたB2Bマーケ組織の学習の活性化について、自分なりの施策を考えなければならないのかもしれません。