カレー好きを自称するSaaS企業の方々と、CoCo壱一緒に食べてみたら色々教えて貰えた
この記事はSaaSビジネスアドベントカレンダー2019の24日目になります。
私は2016年2月からブライトコーブという、SaaS型動画配信プラットフォームを提供する外資系の会社で営業として勤務していましたが、2019年1月より職務がマーケティングへと変わりました。
マーケティング経験が無いにも関わらず、突然マーケティングを担当する。そんなのどうすればいいの...なんて悩んでいる暇は外資系企業にはありません。やるしかないのです。そこで私が実施したことは以下の3点です。
① 短期間でマーケティングの基礎が学べる学校に行く
② マーケティングに関する書籍や雑誌を読む
③ 詳しい人に聞く
①と②については、土日や平日の業務後に実施しました。非常に短い期間とはいえ、マーケティングの基礎を学ぶことはできましたが、学ぶことができるのはあくまでもマーケティング理論になります。当然、①と②をセオリー通りに実施しても、些細なことで様々な障壁に直面し困る時があります。それを打開するのが③です。
幸いなことに、ブライトコーブで営業活動をしていくなかで、SaaS企業のマーケター方々とお知り合いになることができました。考え抜いた上で答えが出ない場合は、先人の知恵をお聞きするのが一番早道です。
そこで今回の投稿では、私が個人的にお世話になったSaaS企業の方々と一緒にCoCo壱のカレーを食べながら、2019年の気づきや2020年の抱負を教えていただくという企画を実現しました。
※本投稿はカレーハウスCoCo壱番屋の宣伝・広告を目的としたものではありません。個人的にCoCo壱のカレーが好きというだけの企画です。
DAY 1 株式会社スマートドライブ 石野 真吾 様
大野：僕の勝手なイメージで恐縮ですが、石野さんは定義された仕事や職種に縛られない方という印象です。
石野さん：そうですね（笑）。以前在籍していたSansanでは、マーケティングを担当していたと思われることが多いのですが、実は4年間の在籍期間において、法人向け事業の中で開発部以外の全ての部門を経験させてもらいました。マルケトでも、プリセールスからプロダクトマーケティングまで経験させて頂き、職種に縛られることなく様々な角度から事業課題に向き合う環境があったことは恵まれていました。
例えば○○マーケティングといった流行語カットの切り口は、あくまでも手段ですし「マーケティングとは、経営そのもの」と言われますが、振り返ってみるとあらゆる事業課題に対して、どのような仕事でも投資対効果や収益貢献という観点を持って取り組むことは大事だと改めて思います。特に取り組む課題には、一過性の対症療法や、将来的に人海戦術となる結果にならないよう、仕組み作りを念頭に取組んできました。
大野：新しいことに挑戦する際は、どのような勉強・情報収集されているのでしょうか？
石野さん：とにかく行動あるのみですね。書籍も読みますし、ググりもしますが、業務プロセスをステップバイステップでトレースしたり、実際にやってみるのが近道だと思います。そのうえで、自分のアタマで考え、落とし込んでいくことが重要と考えています。現職に転職する際にも、まずは自動車を買ってみました。できることは、まずやってみることが大事です。
大野：行動して失敗しても、それが学びになりますよね。
石野さん：大丈夫です。永遠にチャレンジすれば絶対に成功するので（笑）。ピンを立てたマイルストーンに対しては、未達/達成の振返りは重要ですが、失敗したと決めるのは自分だけです。自分が良いなと思ったら、とにかく諦めずにチャレンジするようにしたいと思っています。
大野：今はどのような仕事をされているのでしょうか？
石野さん：現在はビジネス開発を担当させていただいており、基本はパートナーとの協業関係構築などになりますが、結局必要なことは何でもやります。例えば、先日開催された『MOBILITY TRANSFORMATION』にも、最後の追い込みで携わらせていただきました。自身が貢献できるポイントに注力していくことを意識しています。
これまでの経験で、多くの組織課題は組織の『縦のギャップ』と『横のギャップ』を埋めることで解決できるものが多いと考えています。今後も社内でボトルネックを発見した際には、職種に囚われずに取り組んでいきたいと考えています。
大野：他部署間の連携は、新参者には大変なイメージがあるますが、潤滑に進めるコツはあるのでしょうか？
石野さん：今の会社でも仲間に恵まれており、本当に良い環境の中で取り組めています。まずは、自分自身が1つずつ実績を積み上げていけたらと考えています。まだまだ、知らないことが多い業界の方々と、一緒にお仕事させて頂く機会が多いですが、知らないことが一杯あるって楽しいですね！
大野所感：CoCo壱の新トッピング「旨辛にんにく」にチャレンジするなど、新たなものごとに対して恐れなくチャレンジする石野さん。会社が成長することや、自分が興味を持ったことに対して、組織の壁を超越して追求する姿勢や手法が参考になりました。このピュアな姿勢が、誰からも愛される理由ですね。
DAY 2 Sansan株式会社 山田 尚孝 様
大野：山田さんといえばカスタマーサクセスですが、何年ほど取り組まれているのでしょうか？
山田さん：2年になります。それまでは新規事業開発に携わっていましたが、2年前にSansanカスタマーサクセス部門のテクノロジーチーム立ち上げメンバーとして異動してきました。
大野：カスタマーサクセスという概念自体は、その頃から日本に存在していたのでしょうか？
山田さん：当時、カスタマーサクセスという概念は、セールスフォースさんなど一部のSaaSベンダーのみに存在していました。ただ、海外にカスタマーサクセスという概念・方法論・プラクティスがあるのは知っていたので、それらを読み解くとことから始めました。それらを、実際の案件で試していくことで、Sansanにおけるカスタマーサクセスの型ができてきました。まだ、日本においてカスタマーサクセスの型ができている会社は少ないのではないでしょうか。
大野：今年、インサイドセールスやカスタマーサクセスという言葉は、頻繁に聞くことがありましたが、まだまだ実践できている企業が少ないということでしょうか？
山田さん：まだ、トライアンドエラーにまで至っていない、施策ベースでカスタマーサクセスを実施している企業が多いように思います。例えば、学ばなくてもマーケティングっぽいことはできますよね。部分的に見ると、カスタマーサクセスに似たことはできていても、理論・体系だって実践できている会社は少ないのではないでしょうか。
大野：今年はカスタマーサクセスに関するイベントの登壇や、メディアの露出が多かったですね。反響も大きかったのではないですか？
山田さん：そうですね。なかでも、日本発のカスタマーサクセスカンファレンス『Success4』というイベントで、初心者向けにワークショップを実施したのは良い経験でした。
大野：どのような内容だったのでしょうか？
山田さん：これからカスタマーサクセスを始める方々（約130人）に対して、今後何を実施すべきかを、2時間に渡ってワークショップを交えながらレクチャーしました。印象的だったのは、スタートアップの方々だけではなく、大企業の方々が多かったことです。カスタマーサクセスの裾野が広がっていると感じました。
大野：なぜ、Sansanもしくは山田さんが、カスタマーサクセスという分野で積極的に露出されているのでしょうか？
山田さん：1つはリクルーティングです。お陰様で、カスタマーサクセスについてググると、どこをどう調べても僕が出てきます（笑）。カスタマーサクセスに携わりたい・学びたいという方々が、自然とSansanという会社を選択肢として検討してくれる土壌ができています。
2つ目は、僕がカスタマーサクセスを理論立てて説明することで、『カスタマーサクセスは、今後有望な職種なんだ』と評判になり、部内のメンバーがカスタマーサクセスという職種に誇りを持つようになりました。また、付加価値的には『Sansanはカスタマーサクセスが強い』という印象が付きました。これは、競合商品と比較された際、非常に優位なポイントです。
大野：なるほど、それほどの副次的効果があるんですね。もし来年、Gainsightが日本に上陸すれば、山田さんの知名度は今後もうなぎのぼりですね（笑）
山田さん：来年は既存顧客へのマーケティングについても体系化したいと考えています。大野さんは、既存顧客（≠横展開）に対してどのようなマーケティングをされていますか？
大野：え...新商品の告知メール？ 恥ずかしながら、新規のマーケティングしか経験がないので、考えたこともないです（汗）。
山田さん：そうなんですよ（笑）。既存顧客に対して、具体的にどのようなマーケティングを実施するかは、意外と答えが無い方が多いです。カスタマーマーケティングと呼ばれているのですが、現在Sansanでもトライアンドエラーを繰り返しています。少し答えが見えてきたので、来年はそれを証明したいと思います。
大野所感：カスタマーサクセスだけに、手仕込み豚ヒレカツをオーダーされていたのが印象的です。書籍で理解するだけではなく、実践して知見を貯め、皆が理解できるところまで体系化する手法は、Sansanという会社が毎年時価総額を倍々に成長させてきた土台になっているように思いました。
DAY 3 HENNGE 株式会社 水谷 博明 様、板垣 慎介 様
大野：水谷さん・板垣さんは、現在どのような業務に携わられているのでしょうか？
水谷さん：部署としては、カスタマーサクセスになるのですが、『デジタルインテリジェンスセクション』と呼ばれるITに近い部署で、SalesforceやBIツールから得られるデータを、現場に定着化させるプロジェクトを推進しています。
入社した際は『Webでリードを集めて営業に渡す』といった、いわゆるWebマーケティング業務に従事していました。ただ、世の中の市場変化や、提供するサービスの熟成具合によって、マーケティング手法も変化してきました。具体的には、マーケティングがリードを大量に集め、営業がアタックするという手法から、リードが集まりきった時点で、徐々にナーチャリングフェーズに入っていくことでマーケティング施策が減ってきました。
その際、重要になるのがSalesforceの整備や、Marketoなどから取得できるデータの統合・利活用です。我々の提供するサービスが成熟し、日本におけるシェアが増え、新規の問い合わせも減っている状態で、今や大半のターゲットがSALもしくはSQLといった層（営業がすでにタッチしている層）に該当します。この層に対して、いかに効率的に営業できる仕組みを構築できるかがミッションです。また、営業がSalesforceに格納されたデータの意味を理解し、定着化させることもミッションです。
大野：Salesforceを普段使っていても、そこに格納されているデータや機能の理解度は、人によってかなりばらつきがあるケースが多いですよね。
水谷さん：この1年間、新しい営業が増えたこともあり、Salesforceの運用ルールや項目が形骸化しつつありました。そこで、改めてデータの整備や定着化に取り組んでいます。BtoBのデジタルマーケティングにおいて、IT寄りのミッションであるSaaS・データの定着化はマーケティングと呼べないかもしれませんが、非常に重要なミッションです。
HENNGEではその職種をSaaSマスターと呼んでいて、Freeeのmiryさんが実践されているGYOMUハックの概念に近いと考えています。
板垣さん：マーケティングにおいて、データ活用の重要性が益々高まっています。データを活用して社内の生産性を高めていく場合、人間系業務のデータも正確に入力されなければ意味をなさないため、現場のイネーブルメントを推進していく必要があります。
水谷さん：異動や退職等の入れ替わりが発生するので、システム運用が永遠に浸透・定着化することは不可能です。どこかで形骸化してしまうので、継続的に支援していく必要があります。
板垣さん：HENNGEでは、この1年で営業が倍に増えています。平準化と底上げが目的ですね。
水谷さん：我々はこれを『SaaSの民主化』と呼んでいます。営業が効率的にSaaSを利用して、強い営業になれば売上は上がります。カスタマーサクセスにおいても、SaaSを正確に利用することで、ロータッチからテックタッチに移行しても、血が通ったコミュニケーションが可能です。
つまりSaaSの民主化とは、ITリテラシーの差によって、『このSaaSが使える』/『使えない』が人によって発生しないことなのです。誰もが平等に使えるシステムである必要がある。ここで活躍するのが『WalkMe』です（笑）。
板垣さん：それで締めちゃいますか（笑）
大野所感：DAY3では、3拠点でWeb会議システムを通じてCoCo壱を食べましたが、普通にランチしているのとエクスペリエンスは変わりませんでした。確かに、SaaSを正確に使えば、血が通ったコミュニケーションは可能です。セールスイネーブルメントを考えた時に、マーケティングという枠組みを超えて、業務改革を行う必要がある...勉強になります。
DAY 4 無職 小関 貴志 様
大野：11月末に前職を退職され、現在は何をされているのでしょうか？
小関さん：無職です（笑）。毎日、歯医者へ通ったり、趣味を満喫したり忙しいです（笑）。先日はエグゼクティブコーチングの資格を取得しました。来年の1月からは次の職場で勤務予定です。
大野：マルケトでは何年勤務されたのでしょうか？
小関さん：５年半ですね。創立メンバーとして入社し、あっという間でした。
大野：今年はアドビによるマルケト買収完了がありました。
小関さん：そうですね。今年は『組織の統合』という大変なミッションがありました。買収が決定した際に、私の中では『組織の統合は責任をもって完了させなければいけない』という思いがありました。そのため、統合が完了し、新しい期（12月1日〜）が始まる前に退職しました。
大野：お疲れ様でした。日本において、マルケトがマーケティングオートメーション業界をリードし、浸透させたと言っても過言ではないと思います。
小関さん：本当にお客様に恵まれましたね。2014年6月に日本法人を立ち上げ、8月には1回目のユーザー会を開催しました。製品の良さも重要ですが、立ち上げ当初からユーザーになっていただいたお客様が、ユーザー会を通じて新しいユーザーを呼ぶ構図を作れたことは大きかったですね。事例を制作する際にも、実際にマルケトを利用されているユーザーを取材することを心がけました。
BtoCの世界では、購買という行動自体がファッション化している傾向にあるといいます。同じように、日本に上陸して間もなかった『マーケティングオートメーション』が、BtoBにおいて『あのシステムは良さそうだ』という風潮を作れたことが成功の要因だと思います。
大野：次のステージとして、来年はどのようなことを構想されているのでしょうか？
小関さん：30代前半の時は仕事が辛くて辛くて...いつ引退するかしか考えていませんでした（笑）。数年前からは、一生できる仕事って何か？ということを考えています。70代、80代になっても自分がやりたいと思える仕事です。大野さんは、80歳になっても必要とされる仕事として、何か想像できますか？
大野：すいません。想像つきません...。
小関さん：私は、80歳になってもビジネスの支援・投資やアドバイスを求められるような存在になりたいと考えています。そのような存在になるために、今何をすべきかを考えています。
最初は大学教授も良いかな...と考えました。立命館大学専任教授 鳥山さんのお話がすごく面白くて、好きなことを長く続けられる仕事だと。しかし、毎年論文を書く必要があるのでやめました（笑）。大野さんは、今おいくつですか？
大野：40歳です。
小関さん：であれば、この倍の人生がある訳です。20歳から40歳は人生で濃密だったと思いますが、60歳から80歳も同じ濃密さを保つには自分自身が変わらなければいけない。友達や趣味もなければいけないし、体も動かなければいけない。そりゃ歯医者にも行きますよね（笑）
大野所感：『80歳になって必要とされる仕事』という質問に対して、恥ずかしながら何も思いつきませんでした。卓越した鋭い視点の中に、ユーモアが混じっているのは、辛さ（3辛）の中に甘さ（コーン・チーズ）ありです。※『無職』という表現に悪意はありません。予め小関さんに確認・了承を頂いたうえの表現方法です。
DAY 5 トレジャーデータ株式会社 堀内 健后 様、小林 広紀 様
大野：今年は御社のイベント『PLAZMA』が怒涛の勢いで開催されましたね。
小林さん：今年は、2018年に作った『PLAZMA』という自社イベントの型を継続し、かつパートナー企業みんなで開催する実行委員会形式にエンハンスする活動を実施しました。来年は、この型をどう破っていけるかが課題です。
堀内さん：クー・マーケティング・カンパニーの音部さんが言われる、『マーケターの仕事はマーケットを作ること』を徹底し、本当の顧客がどこにいて、その課題をどのように解決するソリューションを提供できるかを常に考えています。
大野：市場を0から作ることを、いつも企画・実践されている印象があります。
小林さん：『風が吹けば桶屋が儲かる』のような時間軸の長いこと。一見すれば、『なぜ今これをやっているのか？』と思われるようなことも実践しています。一方で、営業に寄与できる案件創出も必要なので、バランスをとりながら活動してきました。
堀内さん：企業が何かに投資する理由は、それにより売上が向上するか、コストを削減できるかの2通りしかないと考えています。そのどちらに訴えかけるのかを考え、マーケットを作り、ストーリーを構想し、デマンドを作っていくのがマーケターの役割だと思うのです。
大野：それらマーケティング活動の成果なのか、トレジャーデータさんは導入事例が充実していますね。
堀内さん：いかに導入事例から気づきを得ていただき、自社のビジネスに還元いただけるか。そのため、マーケティング部門も積極的に顧客を訪問し、事例化に協力いただける関係を構築してきました。来年は、それらを地方拠点やアジアにも展開していきたいと考えています。
大野：ほかにも、静岡銀行と静岡県が共催で『TECH BEAT』というイベントが開催され、その企画も支援されてましたよね？ 地銀を巻き込み地域活性化という課題に対して、自社プロダクトのみならず、数々のテック企業と共に解決策を提示していく活動はさすがだなと感じていました。
堀内さん：TECH BEATは偶然が重なったというか...。地方がこのままだと徐々に衰退していくことは感じられて、そこに危機感を持っている地場企業やメディアは必ず存在します。静岡銀行さんと出会い、我々が言い続けていたメッセージに共感をいただいたことで、実現へ結びつけることができました。
この偶然を、日々の活動からいかに勝ち取るかは、言い続けることと、行動することだと思います。多数検討した戦略の1つが、今回偶然上手くいきましたが、狙ったとは言いにくい。例えば、このカレーに関する投稿を、誰か偉い人が聞きつけてビジネス化したとしても、それを大野さんは狙って行動してないですよね？
大野：狙ってないですね（笑）
堀内さん：実は、弊社にサウナ好きの担当者がおり、IoTサウナの制作を企てています。軽トラの上にサウナを搭載する。
小林さん：聞いてない（笑）
大野：それは、流行しているものと、自社のサービスを組み合わせるという意味でしょうか？
堀内さん：違います。好きなものだと真剣に考えられるのと、何より仕事で好きなことができると楽しいですよね。そのようなモチベーションが大事です。モチベーションがあると継続的に行動できる。
この企画を受けさせていただいたのも、大野さんのカレーに対する熱意を知っているからです。そうじゃなかったら、受けていないですよ（笑）
大野所感：全てが戦略通りにいけば、そんな簡単なことはない。熱意や努力が偶然を引き起こし、戦略以上の結果を生む。IoTサウナがPLAZMAやOUTPOSTでお披露目されるのが楽しみです。
あとがき
結果的に、CoCo壱を皆様とご一緒させて頂くことで、マーケティングという枠を軽く飛び越えた金言をお聞きすることができました。今回は、この経験を本投稿でシェアしていますが、数千円の投資と熱意で、誰でもプライスレスな価値を得ることができるはずです。
ただし、気をつけなければいけないのが、金言を聞いただけで自分が実践した気持ちになることです。重要なのは、ここで学んだことを日々の業務に活かすべく行動すること。 これを忘れてはいけません。
重ねて、本企画に協力いただいた皆様や、本アドベントカレンダー投稿者様に感謝しつつ、来年の業務に反映することを忘れぬよう自分を戒めたいと思います。クリスマス・イブであるにも関わらず、最後まで読んでいただきありがとうございました！
アドベントカレンダーの最終日は、Hideaki Okaさんによる『SaaSセールスロジック or SaaS型RPA始めた話』です。おせちもいいけどカレーもね！
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