フロントエンド商品とバックエンド商品の考え方

本来の狙いを理解することから始めましょう。

フロントエンド商品とは何なのか、バックエンド商品とは何なのか、を語るよりも、その考え方を理解しておけば、どういった応用が可能なのか考えられるようになります。

そもそも、利益をあげられる商品で集客できるのなら、それで良いわけです。広告で集客して、販売して、損益分岐点を超えるようであれば、そんなに良いことはありません。それであればフロントエンド商品という考えなど必要ないわけです。

しかし、見込み客が商材の価値を理解できるまでには、相応のコミュニケーションが必要となることがほとんどです。よく例えられるのは、階段の3段先に導こうとしてしまっているから、1段目2段目の階段を用意してあげましょうという考えです。

基本的には、集客商品と利益商品という考え方です。

「お試しパック1,000円」みたいなものを見たことがあると思います。詐欺でもなければ、その初回で利益を出しているわけでもないと思います。

どういうことかというと、その金額で集客出来た人数の中から、本サービス（バックエンド商品）を購入していただける割合が出ているから、その金額で集客しても最終的に利益が出るというわけです。

つまり、そこで得られた本サービス購入顧客のリピート率も出ていて、最終的にどれくらいの売上と利益を得られるのか、あらかじめ計算されています。ですので、集客時点で赤字であっても、バックエンド商品で利益が出るというわけです。

大きな溝がある購入客と未購入客の差。

あくまで商品を買ってもらうというところに意味があります。つまり、購入者と未購入者の境目を作ることなのです。もうすでに購入したことがある顧客と、まだ購入したことはないが興味はある顧客、どちらが購入に結び付きやすいのかといえば、当然購入客です。

また、特にネットショップだとクレジットカードを登録してもらえるかが、かなり鍵を握っていたりもします。

さて、つまり財布の紐が緩むタイミングは、購入した後のタイミングです。楽天の買い回りセールなどは非常によくできていますね。一度買うことを決めたタイミングこそ、買ってもらうべきタイミングなのです。人は購入を決めた瞬間が最もテンションが上がり、レジに並んだり、郵送で届くまでの時間であったりの間に、冷静になり、3日もすれば徐々に冷静になりはじめ、1週間もすれば忘れかけてしまいます。

それが、来店回数とリピート率のグラフであったり、神田さんの21日間感動プログラムでも、垣間見ることができるでしょう。そういうわけで、まず最初に顧客との関係を構築することが重要となるわけです。その期間は利益を度外視してでも。

大事なのは仕組みではなく顧客コミュニケーションです。

このフロントエンド商品の考え方で大切なのは、顧客コミュニケーションの機会を得るための行為であるということです。安売りして人集めをすることではありません。

顧客とのコミュニケーションを通して、商材やブランドに息づく理念や思いに共感していただくための機会を貰っているということなのです。そこには一方的に投げかけるだけでなく、集客したセグメントから意見を吸い上げ、新たな気付きとすることもできます。そういう意味でも、顧客コミュニケーションなのです。

本当なら出会うこともなかった顧客に、自分のことを知ってもらうために。

実際に使ってみたら良かったとか、買ってみたら、その考え方に惚れ込んでしまったということもあると思います。怪しいとか詐欺くさいと思わずに、一度ビジネスモデルを理解するためにも、お試し商品や無料体験にのってみるのもたまには良いのではないでしょうか。