Week7【伝えるスキル】置き換えVer

2020年7月15日 21:43

week7セッション内容の伝えるスキルのアウトプットをしていきます。

ヒアリングの法則　SPINの法則

相手に「この商品が必要だな」と感じさせる事

例：お客様向けにECサイトにてヴィーガンのお菓子を販売する場合。サブスクで毎月ヴィーガンお菓子が届くサービス

S:situation（状況質問）

・毎月おやつを購入していますか？

・添加物やアレルギー成分は気になりますか？

P:problem（問題質問）

・添加物による健康被害は考えたことありますか？

・アレルギーなど発症してしまう可能性は考えていますか？

I:implication（誇示質問　より大きな問題に発展するぞ）

・例えば添加物やバターの摂取しすぎでこの様な健康被害に繋がる恐れも、、

・例えば砂糖がたくさん入ったおやつを食べていると砂糖依存や肥満になりやすいというデータも

N:need pay off（誇示質問　買わせる質問）

・じゃあもし、身体に優しくナチュラルなおやつが毎月届くサービスがあったら？

・アレルギーがあっても食べられる、そんなおやつがあったら？

プレゼンの法則　BFAB営業

B:benefit

・身体に優しいナチュラルなお菓子が届くサービスがあります。

F:feature

・なぜなら、パティシエが作る植物性のみの食品で作る可愛くて美味しくて体と地球に優しいお菓子を食べる事によって、「環境問題」や「ナチュラルな食品思考」になります

A:advantage

・更に、スーパーなどでお菓子を買う手間がなく、自宅に毎月おやつが届くので買いすぎ、食べ過ぎを防ぐことができます。

B:benefit

・そんな定額でヴィーガンおやつが届くサービスがあります

WHY90％、WHAT5％、WHO5％　つまり、物を売るには「なぜそれを売るのか」のストーリーを立てることが重要である

機能(what,how)ではなくストーリーを伝える

例：

毎週末にスーパーへいき市販のお菓子を買い込んでいました。だけど買いすぎで結果、食べすぎてしまいました。また市販に売っているお菓子には多くの添加物が含まれており、日持ちをさせるために様々な物が添加されているという事も知りました。

なので身体に優しく、それでいて地球にも優しいお菓子を自宅に毎月配送されるサービスを始めようと思いました。

BFABの前にwhyを付けて話しましょう。

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Ayumi

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