営業講座⑥　人は物を買わない！◯◯を買う？【MUPウサギクラス】

人は何かを買うときに物を買ってると思ってませんか？　でも実は人って物を買ってるんじゃないんです。

①「人は物ではなくて◯◯を買う」

人は購買行動、何かを買うという行動を起こしたとき、物ではなくて「改善」あとは「体験」や「感動」を買っています。例えば、水を買う→なぜ買ったのか→喉が乾くから。喉が渇いたので水が飲みたい→水を買うことにより喉の渇きを潤す（改善）→そのために水を買う。つまり、人が購買行動を起こす時、もちろん物を買っていますが実はその先にある「改善」や「体験」だったり「感動」を買っているんですね。これを営業のテクニックに落とし込んでいきます。

営業講座④ で家電量販店の店員とお客さんという形でしたロープレでは、〝今見てる小さいテレビよりも大きいテレビを買う〟という購買行動によって、〝ダイナミックで臨場感あふれる映像を家族とかお友達と楽しめるという体験が得られる〟ことを感じてもらえるように営業で誘導しました。このように、実際に営業するときにはそのものを買うことで得られる体験や改善をいかにお客様に感じてもらうか、頭の中で想像してもらうかがすごく大事になってきます。

営業講座④ のロープレでは実際に商品を紹介する手前で一旦終わりましたが、じゃあそのあとどうするかというと、実際に体験をしてもらいます。〝体験を買う〟という話なので、体験してもらうのが一番手っ取り早いです。これから商品テレビの紹介をするとなった時、実際にその店に置いてある大画面のテレビと、高音質のスピーカーをセットにしたブースを作って、そこにお客様を誘導します。お客様からサッカー観戦をしたいというお話があったので、そのブースで実際にスポーツの映像を流して大画面・高音質でのスポーツ観戦を体験してもらいます。〝このテレビとスピーカーを買ったらこういう体験が待ってるんですよ〟というのを実際に体験してもらって、「いかがですか、このテレビとスピーカーだったら仲間の方と楽しめそうですか。」と一声投げかければ、お客様は実際に今見ているテレビとスピーカーが家にあって、仲間と一緒に観戦をしているところまで想像することができます。こんな風にそれを購入したときに待っている未来の改善・感動を実際に体験して想像してもらうというところがすごく大事です。

②アップセルとクロスセル

お客様に体験をしてもらってあなたがこれはすごいですね〜この臨場感この音質はすごいなという風に感じていただいたら、例えばアップセル、より大画面な物を紹介したりとか、より質の良いスピーカーを紹介したりとか、こう言った形でそれよりもまた違う提案をその場でしていきながら最終的には好意の返報性を使います。なんかしてもらったらしてあげたくなる。なのでここで例えばですけど実際に体験してもらってるこのテレビとこのスピーカーをセットにしてこの金額で今からすぐ上司にダッシュで承認を勝ち取ってきますと。なので奥さんの承認とってもらって良いですかと。クロスセル、スピーカーとセット。

まとめ

こういう風に、人は物ではなくてそのものを買ったことによって得られる改善・体験・感動を買っています。それをいかにお客様に想像をしてもらうか、体験をしてもらうか。こういう営業をすることで格段に営業成績が変わってくると思います。これも明日からすぐ使えるテクニックなので、是非ご自身の営業に取り入れてもらえると嬉しいです。次回はKGIとKPIについてです。