プロスペクト理論と３つの活用例〜行動経済学〜

こんにちは！稲村直哉です！！🙋‍♂️
今回は「プロスペクト理論」について
お話ししていきます！

「プロスペクト理論」とは

この理論は簡単にいうと、お金の価値に
対する感情を言語化している事です。

もっと簡単にいうと得と感じた時よりも
損と感じた方が強い感情を持ちやすい
ということです。

ある研究では苦しみは喜びよりも、
2倍〜2.5倍大きく感じられるともされています。

人が損をすることを強く嫌うことは
「損失回避」
という言葉で定義されています。

この損失回避が働く為、
・ギャンブルにハマったり、
・投資で大損したり
という、明らかに損な行動も自ら選択するのです。

プロスペクト理論に従って言えば、
人は利益を目の前にすると「利益を失う」という
損失を回避し、逆に損失が目の前にあると
損失そのものを回避しようとすると言えます。

この仕組みを把握しておくと、投資や商談などの
リスクを伴うことに活用できるので、
活用例を3つ紹介していきます。

1,フィア・アピール

フィアとは英語で「恐怖」のことです。
「この商品を買わないと損しますよ」というように、顧客が被る損失をアピールし、
購買意欲を高めることを狙う交渉テクニックが、
フィア・アピールです。

たとえば、「この化粧品を使うと肌のハリが増します」と言うよりも、商品を使わないことによって失うものに着目し、「この化粧品の成分が不足すると、肌のハリがなくなりますよ」と宣伝します。
他にもあるのでご紹介します。

保険商品
↪︎「もしあなたが事故にあったら、
　　家族はどうなるでしょうか？」
害虫駆除
↪︎「シロアリは、あなたの大切な家を
　　ボロボロにしてしまいます」
英会話教材
↪︎「間違った英語で、外国人を怒らせて
　　しまっているかもしれません」
金融商品
↪︎「賢く資産運用をしないと、
　　老後の貯えが心配です」

このようにフィア・アピールはさまざまな商品の宣伝に役立ちます。皆さん大好き「数量限定」「期間限定」などもフィア・アピールの一種です。
もちろん、いたずらに危機感をあおるのはよくありません。が、伝え方を工夫するだけで、商品の売れゆきを改善できるかもしれません。

2,リスクリバーサル(リスク保証)

フィア・アピールとは反対に、
顧客の不安を取り除くことで購入を促す技術が、
「リスクリバーサル（リスク保証）」です。
私たちが商品を買おうとするときには、ほぼ必ず
「買って損をしたらどうしよう」という不安がつきものですよね。
せっかく商品に魅力を感じていても、
不信感が拭いきれず、購入に踏み切れない顧客も
少なくないはずです。

リスクリバーサルの例は、以下のようなもの。
「商品を買って、もし失敗したと感じても大丈夫」
と、顧客を安心させることが肝になります。

・返金保証
・分割払い
・カスタマーサポート
・修理保証

心理学に詳しい起業家・宮川明氏らの著書
『成約率が20倍になった「セールスレター」の秘密』（秀和システム、2006年）によると、
実際の商品を確認できない通販では、
リスクリバーサルが特に重要なのだそうです。

3,フレーミング効果

理論を情報伝達に応用したのが、
「フレーミング効果」です。
フレーミング効果とは、表現方法（フレーム）が
違えば相手に与える印象も変わるという心理効果です。

たとえば、「生存率90%」と「死亡率10％」とでは、
意味こそ同じですが、まるきり違う印象を受けますよね。

詳しく説明すると「利益を伝えるなら確実表現、
損失を伝えるならリスク表現」という簡単なルールを覚えておくだけで、顧客への商品説明や会議での報告などの際、きっと役に立つはずです。
プロスペクト理論とフレーミング効果を活用し、なるべく有利に話を運べるよう、賢く情報を伝えましょう。

以上が３つの活用例になります。
それぞれの根底にあるのはプロスペクト理論になります。

是非とも覚えていただきたいと思います！
以上になります！
本日も読んでいただきありがとうございました！

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稲村 直哉(いなむら なおや)
22歳 起業家

大学在学中に友達と一緒に起業。
現在は社会福祉事業をメインに活動中。
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