ノビシロだらけ！インサイドセールスBDRチームの活動について#1

はじめまして、ReproのインサイドセールスBDR担当の山入端（やまのは）です！
今回は、今期（2024年2月）から新たに発足した、インサイドセールスBDRチームの活動についてご紹介させていただきます。
インサイドセールスチームがこれまでどういう活動をしてきたのか、という部分についてはこちらの記事をご確認ください。
攻めのインサイドセールスになるまでの取り組みと道のり　#1

自己紹介

まずはじめに、簡単な自己紹介をさせてください。

Reproには2018年10月に当時唯一の女性セールスとして入社し、フィールドセールスから始まり、アカウントプランナーチームの立ち上げ、そして現在所属するインサイドセールスチームの立ち上げに携わっています。
（アカウントプランナーチームは、コロナでの緊急事態宣言でリモートワークを余儀なくされた頃に、すでに契約済みのサービスに対するアップセル、クロスセルを強化するために立ち上がりました）

現在は2歳の息子の子育てに日々奮闘しながら、インサイドセールスとして商談機会の創出を最大化するため試行錯誤の日々を送っています。

ReproのBDRチームが目指すこと

ここからは、立ち上げ途中のBDRチームの状況についてご紹介します。
まず大前提として、Reproのインサイドセールスチームは以下の3チームで構成されています。

1. SDRチーム：インバウンド対応やハウスリードリストに対する商談創出活動

2. BDRチーム：ターゲット企業に対する商談創出活動

3. 既存深耕チーム（旧アカウントプランナー）：既存クライアントのグループ深耕

では、2024年2月に立ち上がったBDRチームに求められていることとは何なのでしょうか。
誤解を恐れずにお伝えすると、契約単価を引き上げ、Reproソリューションの提供価値を最大化することだと考えています。（わたし個人の見解ですw）

BDRチームがターゲットとして掲げているのは、いわゆるエンタープライズ企業です。
一般的な意味で使われるBDR＝アウトバウンドという活動だけではなく、インバウンドやセミナーフォローも含めターゲット企業に関わる全ての対応を担っています。

これまでの取り組みについて

取り組みをスタートした当初は、数百の対象ターゲット企業の中から、より注力したい企業をセールスがピックアップし、セールスとBDR担当がタッグを組む形で企業ごとに対応方針をすり合わせながら進めました。

顧客とのコミュニケーション内容については、SF（Salesforce）上にも履歴を残しつつ、全体的な進捗管理はスプレッドシートを使用しました。

取り組み始めた直後は企業ごとの対応方針を決める方針定義書（IR情報や企業の重点戦略、提案シナリオ等）の作成にリソースの多くを費やしました。
しかし、企業ごとの情報収集をする中で対応優先度を下げるという判断に至ることも多く、費やした時間の割に、商談を作るという本質的な活動に繋がらないもどかしさを感じていました。
これらの課題については、アプローチパターンの型化や注力企業の見直し等、現在進行形で少しずつ改善を進めています。

また進捗管理についても、対応件数が多くなるにつれスプレッドシートの更新が滞ってしまうことが課題となり、改めてSFに集約するための要件定義やRaySheetという機能を使ったリストの作成を実施しています。

これらの改善がBDRチームとしての成果にどう影響するのかは、これからのお楽しみです！笑

最後に

ここまで色々お伝えしてきましたが、ReproのBDRチームは現在進行形でPDCAを回し続けている、まさにノビシロだらけのチームです。
社内で1番売上に貢献するチームを目指して、今後もチャレンジを続けていくので、また良いタイミングで「発信」したいと思います。

エンタープライズBDRに関わっている他社様、ぜひ情報交換しましょう！