相手を理解する質問（営業力）

こんにちは、ヨシバです。

今回は営業マンが知っておくべき3つの質問というテーマで話をします。
どういった要因が顧客の悩みになっており、何がネックとしてあり、今後どういったアクションをすればいいか悩まれる方も多いと思います。正しい思考には、正しい質問が必要です。ではいきましょう。

ズバリ、３つの質問は

①提案がすぐに判断されるか、検討に時間を要するかの確認
②どのタイミングで勝敗が決まったのかの確認
③悩みの本質を整理

なんだ、そんなことかよ。と思ったかもしれませんが最後までお付き合いください。

まず、①の結果で大きく提案方法が変わってきます。
すぐに判断され、あっさり決まる見込みがあれば幸運ですが、ほとんどの場合、検討に時間を要すケースですよね。ここで、考えてほしいのは、なぜ検討される必要があるかということです。ネックになるポイントとして、大きく３つあると思っていて、

ⅰ. 競合他社が参入している
ⅱ. 保留でもいい
ⅲ. 内製の可能性がある

この３つにおおきくまとめらるかなと思います。ⅰでは、他者との差別化戦略、ⅱでは先延ばしではなく、なぜ今必要なのかという説得、ⅲではなぜ外部からの視点が必要なのか（コンサルなど）という視点を踏まえながら提案資料を作成していく必要が出てきます。

また、このように困難をきたす場合、BANTCHを整理すると戦略的な提案ができると言われています。
BANTCHとは、

B＝Budget（予算）
A＝Authority（決裁者）
N＝Needs（ニーズ）
T＝Timing（タイミング）
C＝Competitor（競合）
H＝Human resources（人材、お客様の体制全体）

いきなりゴリ押しではなく、現状をしっかり把握することが大事となります。

次に②は、どの行動が勝敗を左右したかについて整理するために重要な質問となります。どの場面で心が動いたのか。どのタイミングで他社のサービスに決まったのか。勝敗が決まった瞬間を整理することで、自分が繰り返さなければいけない行動や、修正しなけれないけない点を客観的に分析することが可能になるのです。

最後の3つ目は、お客さんが望んでいるかという視点を大切にするということです。これは前回の投稿で詳しく述べましたが、営業は、お客さんの悩みの問題解決をすることが仕事です。For me思考ではなく、For you思考の考え方が大事になります。

この３つの質問をしっかり理解することで、明日は今日と違う自分になれるのではないでしょうか。

では。

参考文献

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」