ズレないための力（営業力）

こんにちは、ヨシバです。

今日は、負けない営業マンになるために必要な３つの力についてお話をします。

まず、営業が断られる理由第１位をご存知でしょうか。ま、そんなもんかと思われそうですが、第１位は「費用対効果への納得感がない」ということです。

なぜ、費用対効果が低いと思われるのでしょうか。

私は、その原因は２つあると考えています。それは、

ⅰ.困っている課題・悩みに対するズレ
ⅱ.目指しているゴールや方向性のズレです。

この２点です。

では、どうしたら費用対効果への納得感を高められるのでしょうか。費用対効果を高めるために、３つの力が必要だと私は考えています。それは

①質問力
②共感力
③ズレない力

この３つです。

まず①から説明していきますね。質問力とは、相手と課題や悩みを一緒に考え抜く力を意味します。この質問力も大きく３つに分けることができると思っていて、１つ目は現状から課題を明らかにする力。２つ目は、課題の重要度や影響度に気づかせる力。３つ目は、課題解決後の未来をイメージさせる力です。この３つの力を高めることで、課題の重要性に気づき、自社のサービスの価値や必要性を感じていただくことが可能になります。

次に、②の共感力を高めるためには、お客様に対して「感謝と愛情」を持つことです。For me 思考ではなく、For you思考で行動をすることで、自分のことを理解しようとしてくれる人、つまり話す価値がある人だと思われるようになります。自己開示を大切にしながら、お互いの内面を深く知り信頼を築いていくことで、相手の本音に近づくことが可能になります。

③の「ズレない力」は提案時に一番必要な力となります。ズレない力は、大きく３つに分けられます。１つ目は、要件を網羅する力。相手が求めているものと、こちらが与えるものに抜け漏れがあっては契約は100％無理です。2つ目は、具体化する力。悩みの本質を提案は解決しているか、予算に合った請求額か、などをしっかりお客様と確認する必要があります。3つ目は、優先順位をつける力。相手が大事にしているポイントや妥協点をしっかり整理することが重要です。
また、コンペなどの場合では、「当社提案のマイナス要因」と「競合提案のプラス要因」といった不安要素を改善することと、競合にはあり自社にはないポジティブ材料を補完する作業も必要となります。

押し付けの営業ではなく、「ちゃんと分かってくれる営業」こそが勝てる営業です。ズレない提案をするためには、①と②の力が非常に大事なことがわかると思います。費用対効果への納得感を得るためには、相手の期待にいかにズレないかです。

ズレない、ブレない、マケナイ。

では。

参考文献

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」