新規獲得量を調整して経営をコントロールする

どうもビジネス仕掛人の近藤義雄です。
この土日はイベント視察を兼ねて市民祭りへ赴きました。

様々な出展者とお話しして、出展者によって狙いが違うことや、プロモーションの考え方が様々あり、面白い経験でした。

その中で、青年会議所ブースメンバーの和菓子屋さんの若旦那とお話しました。

つい最近の話でHPを作るとのことでした。　その経過を聞いたところ、違った観点から以下の論点を見つけました。

1.ありたがたいことに、現状顧客は十分にいる。
2.新規顧客が急激に増えると、生産速度が間に合わないし人を増やすなど増産体制が整えられない
3.とは言え、お爺ちゃんお婆ちゃんの世代は10年したら、食べる量が少なくなるかもしれないから新規顧客も獲得したい
4.とにかく新規が欲しいのではなく、既存客を大事にしながら顧客を増やしたい

まとめると、
「ゆっくり新規顧客を増やしたい」
ということでした。

ご拝読頂いてる皆さんの中には、ヒシヒシと感じてる方もいるかと思いますが、建築業や製造業、サービス業は特に人手確保に悩む企業が増えています。

注文が入るなら増産体制を取るという経営方針が非現実になった世の中と言えるでしょう。

戦後、製造業で復興した日本は製造が賄える人材不足で停滞期を迎えた一面を持つようになったのかもしれません。

このように、お客様が欲しいという悩みよりどのように維持するかやり方に工夫をしなければならない悩みにシフトするところが目立つようなりました。

この和菓子屋さんの近所にあるスナックでは、アルバイトの女の子がいない日はママ1人でお店を開けずに締めてしまう日もあります。
週6から週4〜5の営業日になると売上も減ります。
アフターコロナで客足が戻ってきている中でキツイことだなぁと傍目で見ています。

経済の縮小が始まったのか？

商品の提供に合わせた営業・販売活動は経済が縮小化していくように感じます。
人口が減れば当然に膨らんだ経済は萎みます。
しかしながら、これまで新規獲得に割いていたリソースを効率化し営業ではなくサービス面などを強化することで、利益率が上げられる事もあります。

リピート母数が見えていれば、仕入や在庫ロスを調整しやすくなります。
新規獲得数も緩やかで良ければ、広告費を削減しても良いでしょう。

効率の悪い提携先との条件を見直しても良いです。
やれることは多くあります。
パッケージを組み替えて新たな商品パッケージにする事も良いでしょうし、既存顧客のみに営業を強化しても良いです。

そのビジネスデザインにおいて、成長限界が見えたら、新規獲得の投資から利益確保の施策に切り替えることで、これまで無駄にしていた部分を削ることができます。

顧客がいて売上もあるけど、現状これ以上の発展をさせることが難しい場合、停滞期または衰退期にある可能性があります。

マーケットはいつまでも存在する訳ではなく、顧客は年齢を重ねて、需要に変化をもたらします。
そして、顧客が離れる場合も出てきます。
現状は利益を獲得するための経営形態を取って利益留保を優先することは良いですが、将来的には、新規顧客を開拓していかないと経営が行き詰まります。
その時になって対応していては、遅きに失することになりかねません。

こういった状況では、未来を見据えて経営の舵取りをすることが重要です。

現状から見た集客方針

★起業したてや副業を始めたばかりであれば、広告に力を入れるのは当然ですが、それ以前に成約までの流れを組み立てることが求められます。
もちろん、組み立てに応じて集客も必要です。

成約まで確立されたというには、
獲得した見込客に対して成約率が弾き出されていることが必要です。

成約率が明確になるまでは、
・自ら営業する
・紹介を頂く
・広告費を支払い媒体テストを同時に行う
ことが、経費を無駄に浪費せずに測定できます。

★成長準備期間、成長期には、成約率をもとに利益の出る媒体で集客を行うと良いでしょう。

TikTokなどSNSによるアカウントからの拡散やWEB広告、営業部隊の育成、紹介制度の充実など仕掛けていくことが肝要です。

★成熟期、停滞期、衰退期における集客はどうすれば良いでしょうか？

先の例の和菓子屋さんでは、アルバイト含めて生産上限になっています。
経営も順調ですが、新しいことを始めるのに人的リソースが足りません。
今後、人的リソース不足は加速します。
このような状況下では、処理可能な最大顧客数目前です新規を取らなければ衰退していき、新規を取り過ぎれば顧客へ満足な提供が行えずにやはり衰退する可能性があります。

こういった状況では、緩やかにコントロールの効く集客が望ましいです。

完全なコントロールは難しいですが、急激な顧客獲得でなければ対応できます。

店舗ビジネスでしたら、
MEO（Google MAPなどのマップ検索エンジンの最適化）の見直しやテコ入れ、紹介制度や紹介サービスの導入など合っているでしょう。

状況判別を行なっていないので、全ての事業者に合うとは言えませんが、上記のことを取り組むだけでも変化が得られます。

【重要】適切な新規獲得を続けることで経営の難局を乗り切る！

集客は体に例えると、新しい血を作ることに似ています。
体を構成する細胞の栄養は血によって運ばれます。
新しい血を作り循環させることで体の機能を維持しています。

経営においても、新規顧客を集客することで経営維持ができます。

今は大きな効果を期待できる打開策がなくても、来るべき時に地道に続けて体力をつけておくことこそ、やるべきことではありませんか。

この記事が、皆さんの事業にプラスになれば幸いです。