超絶営業力

2024年5月17日 06:55

どーもビジネス仕掛人の近藤です。
今年から始めた「交流会集客術勉強会」のカリキュラムを通して、超絶営業力が形作られるようになりました。
営業をプロセスごとに分解し、プロセスにおける重要度とボトルネックのバランスを再配置することで、営業効率が飛躍的に向上したのです。
小難しい話し方をしている自覚があるので、理解しやすくまとめてみました。

この記事を最後まで読むことで営業の強化と効率化を行うヒントが得られます。営業力を強化したい人は参考にしてみてください。

そもそも「交流会集客術勉強会」とは何か？

集客の方法は幾つかありますが、私は大まかに3つと定義しています。
１．自身で営業する
２．人から紹介してもらう
３．広告媒体に広告を出して集客する

これら３つはそれぞれにコストがかかります。
ここでいうコストとは、お金だけでなく、時間と労力も含みます。
労力とは、体を動かす労働と頭脳労働の両方を含むと定義しています。
１～３の中でお金を多く費やすのは3番です。少ない金額から広告の露出度に合わせて多くの金額が必要になります。
その分、労力は広告出稿時の労力だけで済みます。

交流会集客術は上記の１と２を活用してお金をなるべくかけずに集客する技術です。それを学ぶ勉強会が「交流会集客術勉強会」です。
ただ、交流会集客術には集客だけを学べば良い訳ではありません。

私自身の私的な統計ですが、集客を他人に求める人の80％～90％は、自身の営業活動において成約率を明確にできていない人です。

成約に持ち込める人・稼げる人は・・・

ターゲットを理解し、クロージングまでのプロセスを確立して自身のものとして使っています。

成約率は様々ですが100人紹介したら80人～90人を顧客にできる人もいれば30人～40人の顧客獲得をする人もいます。

商品や訴求によって成約率は変わります。高額商品は廉価な商品と比較すると成約率が下がる傾向にあります。そのために売る仕組を工夫して、段階的に高額商品へと成約を繋げる人もいます。

効率良くターゲットを見込客として囲い込み、見込客にのみ営業をします。

重要なことは成約率が毎回変わらないか、伸びていることです。
どのように伝えれば成約になるか分かっているので、統計として成約率を把握しているのです。

成約に持ち込めない人・稼げない人は・・・

安定した成約率をソロバンで弾き出せず、右往左往しています。
毎回言うことに変化を持たせているか、相手に届きもしないことを説明しています。
ターゲットの判別法を理解せずにターゲットではない人に一生懸命に営業をかけていることもあります。
所謂、無駄なことを多くしています。
ターゲットが誰でそのターゲットにどういう訴求をすれば興味を持たれて、成約に繋がるのかイメージできていないのです。

成約に持ち込めていた人が、一転して成約に持ち込めない人に陥ることもあります。
その場合の多くはターゲットはどこから見つければ良いのかわかっていない人と私は分析しています。

集客を求めることが向いている人とは？

ここまでを整理すると、
１．ターゲットを明確にして訴求することでクロージングできる
２．ターゲットを見つけることができる
３．結果、成約率を明確にできる
この３つができる人が集客をすることで安定的に利益を出します。

ビジネスモデルがどうとか、聞くことがあると思います。
ビジネスモデルは概要として掴むには良いのですが、それだけでは言葉で理解している風で終わりです。
成約するためにターゲットをどこで見つけて、どのような状況でクロージングをかけるかという手法をデザインしているのか、ターゲットが枯渇したら次はどこからみつけるのかといった「ビジネスデザイン」をしっかり作り上げておくことが必要です。
現場で使えなくてはビジネスモデルも「絵に描いた餅」にしかなりません。

ビジネスデザインを組んでいる人が集客をすることが望ましいと私は思います。

そして、ビジネスデザインをプロセスに応じて役割の度合いを見定め、

集客を依頼する部分とクロージングをするコアな部分を役割分担すること

で、成約効率が上がります。
クロージングをする役割の人は、
・商品を熟知すること
・見込客がどのような心の機微を持っていても対応する力を持つこと
が望ましいです。
クロージングをするクローザーは、ボトルネックとして存在するべきと私は定義しています。商品知識や営業手法の熟知など、負担の大きいクローザーが集客を担っているとクロージングを多くこなすことができなくなり、結果成約数が落ちます。クロージングを決めることができる人には常に見込客を送り込んで、常にクロージングだけをやってもらうことが効率良く成果を生みます。

※ここでのボトルネックとは、作業負担が大きく他の作業より時間がかかる部分を指しています

集客とはどうあるべきか？

集客とは常に送客している状況にあるべきと考えます。
常に送客していれば、貯まった見込客をクローザーが成約に持ち込むだけの流れ作業になります。
こういった状況であれば、経営効率が飛躍的に伸びますので、片手うちわでウハウハ状態になれます。
※実際は忙しく「うちわ」を仰いていられないかもしれませんがｗ

このように常に送客されて見込客が貯まっている状態を作るのに、プロセスの分解が役に立ちます。
クローザーは負担が大きく誰にでも簡単にできる訳ではありません。
では、集客を誰にでも簡単にできるようにしてしまえば良いと思いませんか？

そのために、誰でも簡単にできる方法を確立することが必要になります。
簡単にできるのであれば、誰もが紹介者になれる可能性が大きくなります。
紹介者の数が増えれば、広告を出稿することに匹敵するかもしれません。
1人で営業としてあちこち駆けずり回るのではなく、複数の人がそれも数十、数百の人が声をかけてくれたらどうでしょうか？

簡単にターゲットを判別できて
簡単に伝えられる方法が確立できて
いれば、紹介者は誰にでもなれます。

もしかしたら小学生でさえ紹介者になるかもしれません。

「交流会集客術勉強会」はクローザーと集客のプロセスを学び作り上げ、そして紹介者を圧倒的に増やす手法を手に入れるものです。
そのようにデザインしています。

そして、「交流会集客術勉強会」のスキルを習得すると