売れる営業はこう動く！断られた時の究極の対処法

営業で成果が上がらない理由、それは「バカ正直すぎる」ことが原因かもしれません。
今回は、IT営業で結果を出すための「空回り理論」について、具体的な事例を交えながら解説します。
この理論を理解し、実践することで、あなたの営業成果が大きく変わるかもしれません。

IT営業におけるよくある悩み：お客様からの断り文句

IT営業では、新規顧客に対してソフトウェアやクラウドサービスの提案を行う場面が多いです。
例えば、電話でアポイントを取ろうとしても、「資料を送ってください」「検討してみます」「現在、他社のサービスで満足しています」などといった断り文句がよくあります。

このような状況で、あなたも一生懸命に切り返しを行いますよね。
しかし、それでもお客様が動いてくれないことはよくあります。
この経験をしたことがある営業は多いのではないでしょうか？

事例：
あるIT営業マンがクラウドストレージサービスの提案を行った際、「既に他社のサービスを利用しているので、特に必要ありません」と言われました。
ここでその営業マンは、サービスの優位性を説明するなど、何度も切り返しをしましたが、結果は変わりませんでした。

お客様を動かす営業トークとは？具体的な方法

営業で成果を出すためには、次の2つのポイントが重要です。

1：お客様から断りの言葉が出る前に準備する

お客様が「断り文句」を言う前に、どういう言葉やストーリーで伝えるかが重要です。
IT営業でありがちな間違いは、機能や価格ばかりを強調することです。
代わりに、お客様が抱えている課題に対する解決策として製品を位置づけることが重要です。

具体例：
新しいセキュリティソフトの提案をする際に、ただ「高性能でコストパフォーマンスが良い」と説明するのではなく、「最近のサイバー攻撃の動向に対応するため、現在のシステムの脆弱性をどう解決するか」という具体的な話題に基づいて提案を開始します。
お客様が「この話は自分に関係がある」と感じるようにするのです。

2：断られた時の切り返しを厳選する

トップセールスマンは、お客様から「アウト」（断り文句）が出たときの切り返しを慎重に選びます。
多くの営業マンは、全ての断りに対して1つ1つ反論するような対応をしますが、これは効果的ではありません。
むしろ、本質的なニーズに対してズバリ切り返すことが重要です。

具体例：
例えば、「他社のクラウドサービスで満足している」と言われたときに、「確かに他社のサービスも優れていますが、現在ご利用のサービスでこのような課題（例：データの管理が煩雑、コストが高いなど）に悩んでいませんか？」と問いかけ、本当に抱えている問題を引き出すようにします。

3. 社会的望ましさバイアスと真実性の錯覚に基づいた営業戦略

営業の現場では、「社会的望ましさバイアス」と「真実性の錯覚」という心理効果を理解することが非常に重要です。

社会的望ましさバイアスとは、人が社会的に望ましいとされる回答をしてしまう傾向のことです。
お客様も同様に、「とりあえず資料を送ってください」といった表面的な断りを使いがちです。

具体例：IT営業の場面で、「AIを使った新しい分析ツールの導入を検討しませんか？」と提案した場合、実際には導入する意思がなくても、「まず資料を送ってください」と返事をすることが多いです。
このような場合、資料を送る前に「その資料を使ってどのように課題を解決したいとお考えですか？」と問いかけることで、本音を引き出すことができます。

真実性の錯覚とは、嘘でも何度も聞かされるとそれが本当だと思い込んでしまう心理現象のことです。
お客様からの断り文句も何度も聞くと、本当にそうだと思い込んでしまいがちです。

具体例：「今は他の案件で忙しいので、また後日」と何度も言われると、本当に忙しいのだと思い込んでしまいます。
しかし、その真意は「今の提案内容では興味が持てない」といった別の理由かもしれません。
そこで、「仮に今このサービスを導入することで、業務効率が20%向上することが分かっていても、今は難しいですか？」と切り返し、別の視点から考えさせるようにします。

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4. 質問で本音を引き出し、的確に切り返す

お客様の本当のニーズや問題を理解するためには、表面的な言葉に対して切り返すのではなく、質問をして本音を引き出すことが重要です。

具体例：「料金が高い」と言われたときに、「仮に無料だったら導入しますか？」と聞くことで、本当に料金がネックなのかを確認します。
このように、本音を引き出し、その本音に基づいた切り返しを行うことで、お客様の心を動かすことができます。

まとめ：IT営業で明日からできる実践的なステップ

お客様からの表面的な断り文句に対してそのまま反応するのではなく、お客様の本音を理解し、その上で的確な切り返しを行うことが、成功するIT営業の秘訣です。
お客様のニーズにしっかりと耳を傾け、本当の課題にアプローチすることで、営業活動が大きく変わるでしょう。