MUP Week7 「伝えるスキル」

どーもです！
アウトプットにどうしても時間がかかってしまいます泣
どうにかならないものか毎日自問自答の繰り返しです。

Week7からは本格的にビジネスにおいて必要なスキルのアウトプットになります。
「伝えるスキル」「ブランディングスキル」「倫理思考スキル」「企画設計スキル」です。
この4つのスキルは、ビジネスのベーススキルとして重要で、習得したゴールは、事業計画・提案書の制作ができるようになります。

まずは「伝えるスキル」です。

結論：サービスを磨くよりも言葉を磨け。

物は言いようという言葉はまさにその通り。
例えば、飲食店のシェフや美容師さんなどは夜遅くまでメニュー開発やスキルを磨いています。高級イタリア料理店には確かにおもしろいメニューはありますが、料理を提供するときにどういう風にサービスの説明をするかとか、美容師なら髪を切るスキルの説明より、状況に応じてトリートメントを薦めたりなど、言葉を磨くことでサービスの価値を上げていくことが大事です。

目次
言葉を磨くのが一番重要です
伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる
「伝えるスキル」営業編
SPINの法則
BFAB営業
Why90％　What5％ How5％　WHY（なぜそれを提供する？）の重要性

■言葉を磨くのが一番重要です。

アイデア→企画→制作→営業・プレゼン、、、という順序で事業のステップは行われますが、実際に一番重要なことは、営業・販売・プレゼンです。
物事は１番重要な部分からやっていくことが重要です。
例えば、へびは頭を切らないと死なないように、物事も一番重要な部分からやっていかないと中々アウトプットできません。
今回の「伝えるスキル」は、営業・販売・プレゼン。ビジネスにおいて必ず必要になるへびの頭の部分になります。
どんな企業に入ろうが、まず１番初めに任されるのは、営業か販売です。それだけ重要なのです。

■伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる
例えば、サラリーマンがおこつかいを上げる交渉をするとき。
やみくもに上げてくれと交渉するのではなく、昇進するために必要だから自分に投資してくれと頼む。
というような日常生活に関わることが色々なことに繋がるので伝えるスキルは生きていくうえで非常に重要です。

■「伝えるスキル」営業編
・事前調査はお辞儀の挨拶より重要
いきなり営業の一言目で、「御社はどんな事業をやっているんですか？」みたいなことを言っては絶対ダメです。
営業というのは喋ってはいけません。
営業は事前調査が重要です。
お辞儀の挨拶より事前調査。
どんなに素晴らしい資料やプレゼンを持って行っても、相手に聞く耳が無ければ全く意味がありません。聞く耳も持たせることが重要です。
営業に行く前に相手先のHPをプリントしていちいち持って行くだけで、相手は自社のことをきちんと調べてくれていると認識して、
いい提案してくれそうだなと聞く耳を持ってくれます。
事前調査だけやれば営業は必ず取れます。事前調査をする上でヒアリングシートを用意しましょう。

・とにかく話すな！愛想笑いしてとにかくヒアリング

営業は話すことだと思っている人が多いですが、話してはいけません。とにかくヒアリングに徹底して下さい。
グラフのように100％の時間があるとすると、事前調査45％・ヒアリング45%・提案10%です。
ヒアリングにも順序があり、方法については次です。

■SPINの法則
Situation：状況質問　Problem：問題質問　Implication:誇示質問（より大きな問題に発展するぞ） Need payoff：誇示質問（買わせる質問）　

営業というは自分の商品をプレゼンして買わせるのではなく、相手に自分の商品が必要だなというのを口で発信させることです。
SPINの順番で質問すると、相手が勝手にほしくなります。
【S】状況質問では事前調査で調べた質問を相手にする。全てわかりきった内容であるが、ここでの目的は相手に言わせること。
【P】問題質問では状況質問にて現状を把握したうえで、問題質問をして相手の問題点を再認識してもらう。
【I】誇示質問では相手は自社の抱える問題点を再認識した状態で、今後起こりうる問題点について質問し考えさせる。この問題をほっておくと大変になると誇示する。
【N】誇示質問では③の誇示質問により問題点を認識したうえで、その問題を解決できるサービスの提案はいかがですか？と聞いて、相手が「お願いします」となり、その時に初めて自分のプレゼンタイムになります。
いきなりプレゼンをしても相手の耳には入りません。相手にお願いされて初めて聞く耳を持つ。営業にはこの順序が一番重要です。

■BFAB営業（プレゼンの仕方）

ここでも話し方、話の順序が重要です。
最初にベネフィット（メリット）を言ってしまう。
BFABに基づいて言いたいことをまとめて、それを10回繰り返して暗記すれば最高なプレゼンになる。
営業は実は１つのものを売っているだけで新しいことをやる職業ではないです。2つの法則を使ってしっかりと組み立てましょう。

■Why90％ What5％ How5％　WHY（なぜそれを提供する？）の重要性
・ものを売っているだけでは売れません。ものにあるストーリーを売らなければならない。
ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれを売っているのかというコンセプトの真髄をしっかり伝えること。
（例）採用でも何をしている会社かを伝えるよりも何を信じて進み続ける会社なのかを説明し共感してくれる人を採用した方が離職率は少ない。

SPIN、BFABはWhatとHowの部分しかない。
重要なのはWhyから物事を伝えること。Whyは営業、伝え方において90％の割合をしめています。
Whyからストーリーを組み立てしっかりと伝えましょう。
（例）「はじまりはうどん屋のおばちゃん」のストーリー

以上です。

継続は力なり！