14.needsか、wantsか。
▼どっちが大事?
不定期でお届けしてるセールスシリーズ。
興味のある方はぜひ読んでください↓
《結論》
「何が必要か?(needs)」も大切だけど、
「何が欲しいか?(wants)」はもっと大事。
みたいな話です。
▼水面下にあるもの
自分の必要なものは当然分かってるけど、
自分が本当に欲しいものって
本人も意外と気付いてなかったりして、
これを「潜在ニード」なんて呼んだりします。
(氷山に例えると、水面下の部分です↓)
営業においてめちゃくちゃ大切なのが、
この「潜在ニード」へのアプローチです。
▼顕在ニードと、潜在ニード
顕在ニード=氷山の上部分(見えてるもの)。
例えば、スマホの画面が割れちゃって
使いづらいし買い替えなきゃ...みたいな、
本人が自分で気付いてる課題や問題点。
必要に迫られてるから、欲しいものが明確で、
だから売る側にとっても売りやすい。
だからプロダクトセールス(商品売り)や、
御用聞きセールスになりやすい側面も。。
一方で、
潜在ニード=水面下の部分(見えない)。
本人も気付いていない問題に
質問や会話によって気付かせてあげること。
そして、その問題を解決してあげること。
まさにコンサルティングセールスですね!
あらゆる商品やサービスは、
「顧客の問題解決策」である。
▼願望に焦点を当てろ
だからこそ、何が必要かじゃなく、
本当はどうしたいのか?どうなりたいのか?
願望を叶える途中にある問題を解決できる、
顧客の人生のパートナーとなること。
これこそ真のセールスパーソンだと思います。
心理学の観点からも、人は願望を叶えるため
基本的欲求に突き動かされて行動する生き物。
だからこそ、needs(必要性/論理的) よりも
wants(願望/感情的)に焦点を当てよう。
セールスって、おもしろい!
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