【営業マン編②】慶應法という学歴を捨てて新卒オープンハウスへ

どうも、へいちゃんです。
さて、下記の続きになります。

今回はテクニカルな部分をベースにお話ししていこうと思います。

特に顧客と接触した際の話法になります。
おい、おい、コミュ力はいらないといったじゃないかと思われるかもしれませんが、もちろんあった方が良いです。そしてここでいう話法は顧客に短時間で自分の言っていることを理解いただくためのものです。営業とは顧客にセールストークを納得いただくことです。ゆえに、限られた時間でこちらの言いたいことを理解いただくことは非常に重要です。

第８話　お客さんの納得はたとえ話から

　これは社長から口酸っぱく言われた言葉です。『で、どういうこと？』『小学生でもわかるように』言い換えると『要はどういうこと？』になります。人はいろいろと喋りたがりますが、自分の言いたいことを伝えるだけなら15秒あれば十分です。これはTikTokをやっていても思いました。人の時間を奪っているわけですから、効率よく価値を生む必要があるわけです。
　では、どうするか？、それはアナロジー（類似性）の活用です。要はたとえ話をするということです。人は自分のフィールドで何かを説明しがちですが、相手を納得や説得させる上では相手のフィールドで話をすることで納得を得るのが早まります。不動産取引を恋愛で置き換えたり、ユニクロのビジネス戦略を営業に応用したり、人から納得を得るうえで非常に有用です。特に使えるのが恋愛やスポーツですね。恋愛とスポーツは何かしらフィールドを持っている方が多いので。じゃあ、ここで顧客からの質問をうまくアナロジーでかわしてみましょう。以下、たとえ話の事例

(顧客A)
なぜ未公開物件には良い物件があると言い切れるんですか？
(ぼく)
いい質問ですね。
ではご主人さま、お隣のお綺麗な奥様とはどちらで出会われましたか？
(顧客A)
えーっと、大学のサークルで....
(ぼく)
やはりそうですよね。マッチングアプリなわけありませんよね（笑）
ネットに公開されている物件はいわゆるマッチングアプリです。不特定多数に晒されます。美人な女性がそこに晒してまで出会いがないわけありません。近くのコミュニティで多方面から男性が現れるのです。この近場のコミュニティで完結してしまう美女、これが未公開物件と考えてください。不動産でもいい物件はネットで広告費をかけずとも成約してしまうのです。これが未公開物件にいい物件が多い理由です。
(顧客A)
うぐぐぐ....なるほど

第９話　お客さんは女だが、最後は男になる

　女性ってどんな生き物でしょうか。恋愛における女性は基本的に受け身です。恥じらいの生き物ですから、自ら直接的な表現で言葉を発するのを避けます。では男性陣はどうやって女性らの反応を推し量りますか？ディナーをともにした後、どうやって一夜を過ごせる可能性を推し量りますか？それは行動ですよね。帰りたがるそぶりを見せなきゃ、まあ、まんざらでもないわけです。不動産取引においても同じです。お客さんは簡単に「買います」なんて言いません。行動で推し量るのです。ちなみに、まれに軽々しく買うと言う人いますが、そういう人ほど買いません。
　では、お客様が物件を気に入っているときにどんなそぶりを見せるでしょうか。それは２つです。まず一つ目は購入に向けた具体的な質問が増える。ローンであったり、いつから入居できるか等です。そして次が最も大切です。帰りたがらないことです。気に入ってないなら、「じゃあ今日はこれで」「大変勉強になりました」等と言われ帰られます。気に入ってると、そういう発言はでなくなるのです。
　では、「男になる」とはどういうことでしょうか。お客様が物件購入に前のめりになると他者にとられたくないという感情から前のめりな発言が増えてきます。そうです。男性になるのです。早く、早く、早くという感じです。そうなれば、営業マンはオンナになればいいわけです。デメリット等をあげながら物件理解を深めてあげて、ダメな点をしっかり脳内に吸収してもらいます。それでも買いたいなら話を進めるわけです。なんか結婚みたいですね（笑）

第１０話　お客さんは彼氏持の女性と同じである

　お客様の中で住所不定な方は基本的にいません。賃貸なり持ち家なりなにかしらの家に住んでいます。いわばそれが彼氏です。その彼氏に勝る提案をするわけですね。乗り換えです。じゃあ、どうすれば次の彼氏に乗り換えますか？、それはいまの彼氏の不満をカバーしつつ、より良い部分があれば乗り換えますよね。では、その彼氏から奪う上でまず最初にしないといけないことは何でしょうか？、それは不満を顕在化させることです。漠然と俺のほうがいいというより、「いまの彼氏は寂しくさせる」「俺なら寂しくさせないのに」のほうが具体的でわかりやすく刺さります。ゆえに、不満の顕在化が重要なわけです。 
　どうすれば不満が顕在化するでしょうか。恋愛偏差値の高い方ならわかりますよね。彼女の口から彼氏はここがダメと発言させることです。そのためにあなたに必要なのは彼氏を誉めることです。そうです。いま住んでいる賃貸なり持ち家を誉めまくってください。そうすれば「でも、ここがダメで」とぽろぽろ不満がこぼれるわけです。人は肯定されると否定したくなる生き物なわけです。そうすれば、その不満をもとに物件を提案すればスジの良い提案となるわけですね

さて、営業マン編のテクニカルなスキル面はここまでとします。
最後にコラムとして、知っておくと便利３点をあげておきます。

コラム...

人は似た人から家を買う
人は自分の考え方と似た人から家を買いやすいです。感情的な方は感情的な方から買いますし、ロジック型はロジック型から買います。ゆえに、新人が手っ取り早く契約するなら自分と似た顧客を見つけてください。そのために重要なのが自分が何者なのか、自己客観視です。自分を第三者目線で見つめ直すことが重要です。

人は似た場所で家を買う
これはデータでみても明らかです。人は現住所あるいは過去に住んでた場所から２キロ圏内で家を買う方が大半です。ゆえに、要望が不明瞭な場合は住所から提案物件を模索するのが有用です。ちなみに、これは僕個人の経験ですが、人は現住所からランクダウンするエリアで物件は買いません。維持かランクアップなわけです。たとえば、港区に住んでる人は基本的に港区です。江東区の人が港区で買うことはありますが、その逆はほぼありません。

タイミングとポジショニング
人生はタイミングとポジショニングです。成功するかはタイミングがいいことがマストです。でも、そのタイミングでチャレンジできるように準備しポジショニングを構築することのほうが重要です。これは不動産でも同じです。顧客が家を買いそうなベストなタイミングでうまく提案できるのは、それまでに顧客との関係を構築し、連絡がとれるポジショニングを構築できた営業マンだけなのです。恋愛でもそうですよね。彼氏が途切れない美女をモノにできるのは彼氏がいてもアプローチできる男だけです。

さて、今回は営業マンのテクニカルな部分を恋愛を交えてお話しました。
次回は、経営企画としての道を開拓する企画マン編を書こうと思います。

続きが気になる方はスキしてくださいm(__)m