ECサイトの売上改善施策 コンバージョン対策について。
みなさん、こんにちは。髭男社長ことアートトレーディングの藤井です。
今回はECサイトの売上方程式のうちのコンバージョン対策について書いていこうと思います。
先のnoteでは、ECサイトでやらなければならないのは何を言ってもまずは、集客！集客！集客！とお伝えしました。
その次ですね。集客はある。でも売れない、または今よりさらに売上を伸ばしたいという時に流入対策以外で注目するのがコンバージョン率（CVR）です。
これは売上に直結しますので当社にご相談いただく場合でもかなり注力して対策していきます。
まずはおさらい。
■ EC運営における売上方程式とは？
UU（訪問客数）×客単価×購入確率（CVR＝Conversion Rate）＝売上
この最後に書かれた購入確率（CVR）を対策するというお話。
計算方式は、期間のCV数（購入した人数）数➗訪問客数で算出します。
ECサイトでは客単価や商材によって様々ですが、一般的には１％で合格ライン、２％だとCVRが良いサイトという判断をしています。
当たり前の話ですが訪問客数は同じでもこの購入確率が異なるだけでECサイトの売上が変わってくるのがこの数字。
既に店舗に来ていただいているお客様に対し、そのまま帰らずに購入していただくように対策をすることがコンバージョン対策です。
難しいのは、この数字は商材によって変わってきますので一概には言えないということです。
低単価の商品と高額な商品でも違います。
品番商品と言われる他店舗でも比較検討できる商品（例えばメーカー品やブランド品など）と、オリジナル商品でも異なります。
価格比較もさることながら比較できる商品ということは、商品としてはまず信用ができるということ。あとはこのショップで購入するかどうかの検討になりますが、オリジナル商品で高単価であればまずは商品を購入して失敗しないか、商品として大丈夫か？がかなり悩むところです。
販売実績がなければ購入するのは難しいと言えるのではないでしょうか？
では、ここからは一般的にどのように考えて自社の商品に落とし込めば良いのか考え方をお伝えしていきます。
■ CVR対策を検討する時の考え方
「自分に置き換えて考える。」
SNSから、もしくは検索から初めて見るサイトに辿り着いた。なんの迷いもなくすぐ購入できますか？答えは絶対Noですよね。
それはなぜか？
まずはちゃんとした商品が届くか不安。商品は大丈夫か？写真だとよくわからない。
売れてる商品なのか？買って失敗したくない。
会員登録しなければならないのが面倒。
送料がいくらなら無料になるのか？ならないのか？どこに書いてある？
自分が使いたい決済が利用できるか？
他のショップの方が安いかも。もっと売れている店探そうかな。
自分で購入する際、とにかく失敗したくない！損をしたくない！そもそも信じられる店なのか？が重要な判断ポイントになります。
■ では、どうすれば良いか？CVRを上げる施策例
- 最重要）お客様のレビューを掲載する。
最近注目なのはUGC（User Generated Contents）。
Instagramの投稿にタグづけをしてもらってそれをECサイトに掲載する。
POINT）100の店舗からのおすすめコメントより1人のユーザーのおすすめコメント。購入者の不安を払拭させる。しかも参考のように食品だとアレンジレシピを顧客が提案してくれる。こんなに素晴らしいPRはないですよね。
- 購入条件、利用ガイドを見やすくする。送料、いつ届くか？
ECサイトで購入するのが慣れている人ほど送料に敏感で、すぐ届くことを期待します。いくら以上で無料になるのか、何時までの注文ならいつ出荷されるのかを分かりやすく明記することが購入につなげる重要なポイントになります。逆にこの情報が分かりづらければ離脱の原因になります。
- カート周りの改善。決済の拡充。後払い決済の導入。
購入しようと思いカートへ商品を入れます。そこからもまだ勝負は残っています。会員登録が必須なのか？フォームの必須が多すぎないか？離脱が多ければ検証してください。Amazon Payは必須と考えた方が良いかと思います。
また、流行りの決済方法を入れるべきなのか、後払い決済というのは顧客ターゲット層によって異なりますのでカゴ落ちが問題視されるようであればすぐに検証してみてください。
- ラッピングの写真や梱包の状態を掲載。
ギフトに適した商材を販売しているならラッピングはとても重要。
贈り物としてお客様へ直接届けてもらう場合は、どんなラッピングで届けてくれるのかを知りたい。まずはその写真がみたい。もし納得できないなら包装紙を別途購入し、自宅に届けてもらってから再度送るという手間も送料も発生する。ならば他店で購入しようかなという検討になります。
最近では通常の包装も興味があると言われています。壊れ物ならしっかり丁寧な梱包が好まれますが、そうではなければ簡易包装の方が望まれるためです。
- ECサイト限定商品を作るなど商材についての差別化。
他店で販売していない人気商品を販売すれば当然購入確率は格段にあがります。
ECサイト限定商品やECサイト限定カラーなどは非常に魅力があります。
他では買えないアイテムを是非作る努力をしてみてください。
- 商品ページのサムネイルの数、使用例などの画像を増やす。
これはもう初歩の初歩ですが、商品を購入するために必要な情報を増やす。
洋服でも表と裏の全体カットだけでなく、袖や裾などのポイントの拡大写真など多い方が良い。商品によってはイメージカットとして顔出しモデルを利用したいところだが費用もかかるし毎回はできない。
それが難しい場合はこの商品を着用した時の「サイズ感」がわかるような使用画像はほしいところ。顔なしでも問題ありません。商品写真を撮影する時のコーディネートは意識してください。
最近、商品検討をするのに動画を参考にしているというアンケート結果を見た。商品ページには動画が必須と言われるのもあと少し。早めから対応を検討していきたい。
- リピーター施策。
購入確率を上げるには、指名買い顧客を増やせばあがる。
どうすれば良いかというと、認知度をあげてその商品を目指して来店してもらう。または、購入実績のある方にリピーターになってもらう。
当然ECサイト単体の施策としては、後者、リピーターをいかに増やすかという施策が効果的。
１度の購入で終わらせず次も購入していただくためには、メルマガやLINEなどで情報を定期的に配信し常に繋がっている状態を構築する。
また、ポイント施策ももちろん効果的。
そして、追加購入を検討するタイミングでクーポンを配布するなどCRM施策もあわせて導入の検討が必要だろう。
まとめ）
CVR対策は、「お客様に行動という「高い高い」ハードルを超えてもらうための施策である。」
まずは、信用がおけるショップかどうか？
一番重要なのは、先にも記載した通りレビューがあるということ。
レビューがあれば購入者がいる、みんな買っているから安心だと思う。
そして、人は売れているもの＝良い商品だ。と思う。
また、購入者がわざわざ書いてくれるということは良いと思ったものにしか書かないだろう、写真付きで投稿してくれるなんてかなり良い商品で気に入ったんじゃないかと判断されます。
もちろん、写真付きのレビューは使用した感想や写真はを掲載してくれるので、自分の購入後の未来が想像できる。これは購入の一押しにとても大きなポイントになります。
レビューがあって信頼されているショップだから買っても良いか！と思ったあとは、情報が正しく掲載されているかどうか？
送料はいくら？いくら以上購入すれば無料になるか？決済方法は何があるか？今購入したらいつ出荷してくれるのか？こういう情報がすぐに確認できるかは大きなポイントです。
最後に便利かどうか？会員登録が必須であったり、フォームに全て細かく入力させるようなショップは嫌われます。
Amazon PayなどのID決済が導入されていると購入確率は上がりますね。
また、自分が利用している決済がないと嫌がる場合もあります。そのため決済を拡充することはCVR対策に繋がります。
いかがだったでしょうか？
いつもはお客様からの依頼で提案するので、どんな商材で、どれくらいの価格帯の商品が多いか？
アクセス解析をみて、流入数は？現時点のCVRや売上は？など全て確認してさまざまな角度から提案させていただくので、今回はこれを読むみなさんの状況がそれぞれ違うということで、一般的な考え方しか伝えることができず歯痒かったですが、対策を立てる上での考え方についてはご理解いただけましたでしょうか？
ポイントとしては自分なら買うかな？購入ボタン押せるかな？と客観的に見れればわかりやすいと思います。あとはいつも言いますが自社のメンバー以外の友人や家族に見てもらって、自分が欲しい商品あった場合、買っても大丈夫なショップだと思う？と聞いてみるのは効果的です。
今回はECサイトの売上改善にとても大事なCVR対策について説明してみました。
皆様のECサイトの売上改善に少しでもお役に立てれば幸いです。
それではまた次回お会いしましょう。