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マッサージチェアを販売する人は聞き上手だけでは売れない理由

AreAtta編集者

さまざまな販売・接客方法が記載された本では、聞き上手な方こそがよく売れる販売員だと書かれていることが多いと感じている。

高額のマッサージチェアを販売するときも果たして同じだろうか？


お客様がマッサージチェア売場に来られる理由は二通りあると考えられる。

①マッサージチェアを購入目的で見に来られたお客様、
②購入する気はないが疲れたから座りに来られたお客様


マッサージチェアを販売する者はまず、お客様が売場に来られた理由①か②を確認すべきである。

なぜなら、①と②で接客方法が大きく変わってくるからである。


さて、どうやって確認するか？？



「聞き上手」だけの方は、お客様が購入目的で来たということをお客様から話してくれるまで待つしかない。


２００人から３００人ほどのマッサージチェアを販売するスタッフを見て研修もしてきたが、

この第一歩でつまづく方が多い。

半分以上のスタッフの方々が、なぜか、この確認をすることができないのだ。


なぜなら、彼らはどうやって確認をすればいいのかがわからないのだ。


そして、その方法を伝えたとしても、やはり確認することができない方が多い。


研修中によく指摘される言葉がある。

『お客様に「今日はマッサージチェアを購入されに来られたんですか？」って聞くことは、購入しに来られてなかったお客様だったとしたら、失礼な言葉になってしまい、クレームになってしまうから、確認なんてできるわけない！！』

『そんなことを確認したら、お客様から「購入目的でなかったら売り場に来たらダメなの！！！？？？」って怒られてしまうから、そんな確認はできない！』



このように、確認することができない方が多く、

それにより、全くお客様の本当に聞きたい話ができないのである。



例
購入目的のお客様が来られたとする

販売スタッフはこれを知らない

お客様が売場に来られた目的を確認できないスタッフ

そのままマッサージチェアの必要性や機能的な部分を話していく

購入目的で来られたのだから、

本来、必要性を話す必要が無い。

既に必要だとわかっているから購入しに来られたのだから。


お客様からすると、無駄な接客を受けることになる。


もちろんお客様の中には、「マッサージチェアを買いに来たんです」と親切に話をして頂ける方もおられる。


ですが、ほとんどの場合、販売スタッフを警戒しているお客様が多く、売場に来られた目的を黙っているお客様も多いのだ。


なぜ警戒しているかというと、

・販売スタッフの会社の商品だけを勧めらるのがイヤだ

・買えない高額商品を無理やり買わされるかもしれない

・既に目的の商品があるのに他商品を勧められたくない

などの理由があげられるだろう。


販売スタッフは、お客様が自身を警戒しているのかどうかを雰囲気で察することが必要である。


基本的には、自身を警戒しているはずだと思ってお客様にファーストコンタクトをかけていかなければならない。


警戒を解くには、販売スタッフの笑顔、見た目、話し口調、口臭、ジェスチャーなど５感で感じ取られる部分には注意が必要だ


第一印象が悪ければ、立て直すのに少し時間がかかってしまう。


第一印象をクリアできたかどうかは、お客様が立ち止まって自分と話をしてくれるかどうかでわかるだろう。

・自分の顔を見ながら話してくれる

・笑顔で話してくれる


とにかく話を自分としようとしてくれているなら、

第一印象はクリアできたと考えていいと思う。


さて、ここからだ。


とにかくマッサージチェア売場にお客様が何しに来られたのか確認をしないと、何の話をすればいいのか、お客様が聞きたい話をすることもできない


話上手な方は、これがいともたやすく確認することができる。


とても簡単なこと。


当たり前だろ！って言われるだろう。



「お客様は今日お店に何か見にこられたんですか？」


これだけです。


これを読まれた方、


嘘でしょ！？って思ったことでしょう。


だれでも聞けるでしょ！？って思うでしょう。

それができない方が多いのです。


中には、

おそらくこれまで自分がやってきた接客方法を否定されたくないという部分もあるでしょう。

また、私と話勝負を仕掛けてくる方もおられます。


理論的に考えられない方や、感性だけで生きているような方には、はじめにこれを確認したほうがいいよって伝えても、わかるまで時間がかかるのです。


話し上手な人は、もっと単刀直入に聞くことができる


「もしかしてマッサージチェアを購入されに来られたんですか？そうだったらうれしいなあって思いましてね♪」


簡単ですね。


ただ、なぜか、これを意識して言える販売スタッフの方が少ない。


聞き上手な振りをしながら、

結局自分中心的な接客になってしまう方が多いのです。


というより、聞き上手なだけでは、

本当に聞きたいことを

聞くことができないのである。


聞きたいことを聞くことができる販売スタッフは、

聞き上手の前に、質問をすることが上手な人だ。


そして、上手にお客様が話する内容を誘導することができるのだ。


お客様自身は、自身が話をしているので、

話の主動権を握っているのは自分だと感じていただける。


それにより、気持ちよくなってくれるお客様もおられるだろう。


こちらは上手な相槌をしつつ、ポイントポイントでいい質問をする


そうしていく中でお客様が聞きたい内容、知りたい内容が何かを分析する。


お客様の話を聞いているときは、頭の中がフル回転している。


顔は笑顔だが、

次自分が話すタイミングを探り、

何を話すのか

まだ聞いていないことは何か

頭の中を整理していく



マッサージチェアの接客は、

リピート客の場合などの早いときで３０分くらい。


購入を考えてはいるが、まだどれにするか決めかねているお客様に対する接客は、

１時間～１時間半

長い時だと２時間以上かかることもある。


聞き上手なだけの販売スタッフでは、

ここまで話を続かせることができない。


やはり、話をすることも上手でないといけない


お客様からすると

１時間、２時間話を聞いても、

おもしろいから聞いてしまう！といった感覚だ


たとえば、オリエンタルラジオの中田敦彦さんのプレゼンを聞いたことがある方や、最近だとyoutuberの鴨頭さんの講演会を聞いたことがある方はわかるだろう。


１時間以上聞いても、もっと聞きたい！！ってなる感覚。


話上手な販売スタッフの接客は、１時間、２時間お客様と話をしていても、お客様が嫌な顔１つせず

それどころか、ずっと笑顔で笑い声がたくさん出てくるのだ


聞き上手だけな方には、不可能だろう


もちろん、弾丸トークで接客をする販売スタッフは、論外だ。


お客様が話す暇もなく、

息つぎできないような苦しさ、

その場から逃げたくなる


あれほど最悪なことはない。


最後に１つ

マッサージチェアの接客で聞き上手だけでは売れない理由


マッサージチェアを接客する時、

お客様はマッサージチェアを体感されていることがほとんどだ。


マッサージチェアを体感されているので、

お客様は眠たくなってくる。


そんな中で、聞き上手だけの販売スタッフが接客すると

どうなるか？


お客様はしゃべるのが疲れたら、

ぐっすり眠ってしまう。


販売スタッフの話も聞いていてつまらないのだろう。

おもしろくない映画を見ていたら眠たくなるのと同じだ。


眠ってしまったら、

お客様の聞きたいことを話せない

こちらが伝えたい商品の機能などの特徴も伝えられない


マッサージチェアを接客する販売スタッフで

一番下手くそな接客が、

お客様を寝かしてしまう人


もちろん寝てしまったら起こすわけにもいかないですし、

気持ちいいと感じていただけるのだが、

マッサージのコースが終わったら、

お客様は帰ってしまうだろう。


（もう購入が決まっているお客様以外は。）


このような販売スタッフは、

マッサージチェアをもう買いに来た！と誰でもわかるお客様にしか販売できない。

これだと圧倒的に月の販売台数が少なくなる。


それだけではない。


ちょっと売れなくなったら、

「お客様が少ないから売れない」


と、すぐ愚痴を言います。


本当に売ることが上手な販売スタッフは、

１日１回の接客でもほぼ１台販売することができます


聞き上手なだけの方には理解ができないだろう。


嘘だと思っているでしょう。


世の中には、凄い方々がたくさんいるのです。




まとめ

マッサージチェアを販売する時は聞き上手だけでは売れない理由についていかがだったでしょうか。

マッサージチェアの販売スタッフは、とても警戒されるというのは本当に悲しいことです。

少なくともわたしが教育してきた販売スタッフ達や

わたしが面接をしてスタッフになってくれた方々は、

無理売りしようなんて思っている人はいない。


わたし達は、お客様に健康になって頂きたいだけだ


厚生労働省が認めている

マッサージチェアの効能効果は

・血行促進
・疲労回復
・筋肉の疲れをとる
・筋肉のコリをとる
・神経痛・筋肉痛の痛みの緩解

この５つがある。

マッサージチェアは病気を治すという医療機器ではない。

予防医学の観点で作られた家庭用医療機器である。


血行がこれ以上悪くならないように

これ以上疲れないように、

病気にならないように、予防するための商品だ。



超高齢化社会がすすむなかで、

いつまでも健康でいたいと思われる方が多い


病院に行ってからでは遅い

倒れてからでは遅い


マッサージチェアが家にあるだけで、

その日の疲れや血行くらいはとってくれる。


疲れがたまってきて、

血行がどんどん悪くなってくると

さまざまな病気になってしまうのは誰もが知っていること。


最近ではコリの根本である【姿勢】や【ストレス】を解消することができるマッサージチェアも販売されている。


ぜひ体感してほしい。

無理やり買ってもらう必要はありません。


わたしの知人が買ってあげるって言ってくれることがある。

わたしは言い返します。

買っていらん！

っと。

納得したなら、効果があると感じたら

必要だと感じられたのであれば、

その時に買ってください。


ただ素晴らしい商品があれば、

たとえ高額であっても、

お客様に合った商品があれば

もちろんおすすめします。


是非、その商品をお客様とご家族のご健康の為にご購入ください


最後まで読んで頂きまして、誠にありがとうございました。



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ぜひ、日本のどこかで体感されてみてください！！
（東北地方の方々、下のサイトにておすすめ店舗がまだわかっておらず申し訳ございません。）




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