②売上/利益減少系 論点設計 改

こんにちは。Kiemaです。

今回は「売上/利益 減少系」の論点設計について解説していきます。はじめに基盤となる論点構成を紹介し、後半には最新の過去問を用いて具体的に解説していきます。最後には過去問含む演習問題集(プチ解説付き)も付録しております。

この売上利益減少系noteは2022年に初版を執筆し、非常に多くの方々に読んでいただきました。あれから2年近くが経ち、私自身も大きく成長する中で、今回noteを大幅アップデートする運びとなりました。

就活性のみならず、コンサル業界で働くジュニアの方にも自信をもってオススメできる内容に仕上げました。よろしくお願いします。

Ⅰ. McKinsey問題パターン

Mckの網羅構造問題パターンは基本的に以下の5つに分類されます。
＜McK網羅構造問題パターン＞
　①海外進出/新規事業系
　②売上/利益減少系
　③買収系
　④公共系
　⑤その他(DX等)

問題形式も年々少しずつ変化はしていますが、本質的に聞かれていること/考えるべきことは変わりません(共通テストの内容が年々変化していても、高校生が学ぶべき内容は変わらないのと同じですね)

変化内容としては「EVといったトレンディな題材が増えた」「誰に何を聞けばいいのかといった問の形式が現れた」といったものになっており、特に後者については出題者の意図を記事後半にて解説していきます。

これら5つの問題パターンについて、基盤となる論点構成を頭に入れておくことが重要になります。

3~5分といった限られた時間の中で内定レベルのアウトプットをボラ無く出すためには、基盤となる論点(落としてはいけない論点)は頭に入れておき、加点要素となる項目に時間を割いていく必要があります (詳細は有料部分)

今回の記事ではその汎用的な論点構成を紹介すると共に、例題を用いながら面接時の注意点や差別化ポイントなども解説していきます。

なお、論点設計(網羅構造)noteは全記事セットでも販売しております。単体購入よりも半額程度の価格で購読できますので、ぜひご検討ください。
(今後執筆する記事もマガジンに追加していくため、早めの購入がお得です)

論点設計 全記事セット【①〜⑤, ❶, ❷, A】｜Kiema｜note

Ⅱ. McK面接通過のポイント

23~25卒の情報をもとに、Mckの面接概要と通過ポイントを書いていきます。

＜Mck面接概要＞
問1：網羅構造 (思考 0~5分/発表 5~8分/ディスカッション 0~5分)
問2：グラフ読み取り (思考 0~5分/発表 1~5分/ディスカッション 0~5分) 
問3：計算問題 (思考0~5分/発表 約1分/ディスカッション 0~3分)

＜最も意識すべき点＞
■問1~問3はストーリーとして繋がっている
問1 網羅構造：お題に対する論点を網羅的に拾いあげる。その中でもイシューとなっていそうな論点にあたりをつける(初期仮設をもつ)
問2 グラフ：問1で考えたイシューは本当にイシューなのか？仮説検証のため図表を読み取るという位置づけ。問1 網羅構造で面接官が誘導してきた論点があった場合、それがイシューと設定されている可能性が高く、その論点に関する示唆を述べられないか？とグラフを読み取るのも賢い。
問3 計算：問2で特定したイシューを改善した場合、売上/利益等は具体的にどの程度改善されるのかを計算する位置づけ。四則演算で十分な、簡単な計算問題となっている(ただ、プレッシャーで計算ミスする人が多い)

このストーリとしての流れを具体的に紹介します。
例えばお題が「アパレル企業の利益低迷」とし、面接官が求める論点(=その問題でイシューと設定されており、問2にも繋がる論点)は「品切れによる機会損失が多く発生していること」だとしましょう。
ここでは以下の点が面接通過のカギとなります。

問1 網羅構造：「品切れによる機会損失の可能性」を指摘できるか
問2 グラフ読み取り：上記の仮説を検証するデータが隠されており、それを指摘できるか(例：顧客アンケートのデータがあり、「欲しい品を買うために複数店舗を回った経験がある」といった回答が記載されているなど)
問3 計算：品切れを起こさないような施策(AIによる在庫管理システムの導入など)を行った結果、売上は何%向上するか、といった簡単な計算問題を解くことができるか

上記内容を頭に入れたうえで、面接通過のためには更に以下内容に注意する必要があります。

＜面接通過の具体的なポイント＞
■問1 網羅構造
 ・面接通過の最低ライン
　-  一定レベルの論点設計(MECEな構造化/上位論点の網羅的な幅出し)
　- 面接官との嚙み合ったディスカッション(最低限のコミュ力/誘導にある程度乗る)
 ・面接通過を確実にする加点項目
　- 面接官の求める論点(=その問題でイシューとされている論点)の提示
　- お題特有の論点, 筋の良い仮説の提言

■問2 グラフ読み取り
 ・最低ライン
　- 一定以上の量の示唆出し
 ・加点項目　
　- 面接官の求める示唆出し(=その問題でイシューとされている内容の提言)
　- 複数の図表を組み合わせて出された示唆
　- 読み取った内容と問1網羅構造で挙げた論点の関係性(網羅構造の論点の中にイシューと仮定されているものがあり、問2のグラフからその仮説を検証しているイメージをもつ)

■問3 計算問題
 ・最低ライン
　- 正しい立式
　- 最終的に正しい答えにたどり着く(面接官の補助もありながら)
 ・加点項目
　- 制限時間内(3~5分)で一発で正解

Mckの面接ではしばし「他には？」と詰められるという噂を聞いたことがある人も多いでしょう。この「他には？」は「面接官の欲しい要素(イシュー)を提示できていない場合に」言われる言葉です。
「他には？」と言われても焦らずに、上段の論点から順に見直していきましょう。

また、この面接官の欲しい論点(=イシュー)は、問題によって任意に定められており、一般的な「筋の良い仮説」とは一致しません。
つまり、面接官の欲しい論点を出すためには「とにかく網羅的に」論点を提示するしかなく、限られた制限時間の中でそれを行うためには「基盤となる論点構成は頭に入れておく」ことが重要になるわけです。

以上のように、面接通過のためには「限られた時間の中で」「論点を網羅的に提示する」必要があり、そのためには「基盤となる論点構成は事前に頭にいれておく」ことが重要になるわけです。

今回は出題頻度の高い「売上/利益減少系」にフォーカスして、「基盤となる論点構成」及び最新の過去問を用いた解説をしていきます。

以下有料となりますが、ぜひこの機会にご検討ください。
(この記事を読めば売上/利益減少系でヘマをすることは無くなるのは勿論、一般的な売上向上のビジネスケースの見方も変わるかと思います)

Ⅲ. 売上/利益減少系 基盤論点解説

売上/利益減少系の更なる3つの問題パターン(a・b・c)

まず、売上/利益減少系は主に次の3パターンに分類することができます。