【Chiharu's Bar】お酒を飲みながら、営業部 部長の藤井さんにゆるっとお話し聞いてみました！～後編～

こんにちは！人事部の山岸（ぎっしー）です！
コロナの影響も気になる今日この頃。。。早く暖かくなって終息してほしいですね。（そしてお花見がしたい～！）

さて今回は、前回のブログの続きをお送りいたします。

前編では営業部長 藤井さんの多彩な経歴や、オクトへのジョインしたきっかけをお伝えしました。後編では藤井さんの建設建築業界とANDPADに対する熱い想いをお伝えしていきます！

―様々なサービスがある中で、ANDPADにコミットしようと思えた理由ってありますか？

色々あるけど...例えば、世の中にいいサービスはいっぱいある。でもその多くはコストカット系のサービスなんだよね。これをこうしたら経費が何パーセント減らせるとか。
これから労働人口も減っていくわけだし、コストカットはもちろん大事だけどそれは個人的には面白くないなって思っていて。
それを利用することで今よりも事業が伸びるっていうサービスの方がお客様も幸せになるし、それを提供する自分たちも面白いし、みんな幸せになれるでしょ？
ANDPADはそれが実現できるサービスだな、って実感できたからかな。

―確かにANDPADを通じてお客様が成長される姿を見るのは楽しいですね！ちなみにその考えに至るきっかけはあったんでしょうか？

これはマレーシアで学んだことで、GDPが成長しているマレーシアでは何か失敗しても落ち込まないし「成長するためにリスクがあっても行こう！」ってメンタリティが根付いているんだよね。
逆に日本は「どれだけリスクを最小化するか」という点が議論になることが多いんだよね。だからコストカット系のサービスも多い。

両方を経験して、自分はマレーシアみたいな考え方が性に合っているなって感じていたし、業界の話を聞けば聞く程、この考え方の必要性を実感するようになったね。

―なるほど。リスクを最小化するか、リスクがあってもチャレンジするか…
業界の話を聞いて後者の考え方が大事だと実感したということですが具体的にはどんな部分で感じたんですか？

実際に運用の部分まで入り込んでいくと、様々な課題がわかってくるんだよね。
例えば、なかなか売上が上がらないって悩みがあった時は単に建築する棟数を増やせばいいというものではないんだ。

建築中に仕様変更があったり、手戻りがおきたり。。。そうすると最初に想定していたよりも粗利が下がる。
そうならないよう、現場監督が複数の現場の進捗を管理しているんだけど、1人でいくつもの案件を同時並行で見ているので現場から現場への移動が多くて、1日のうち3、4時間を移動に費やしているという事もある。もちろん、現場を見るだけでなくて複数案件の発注や書類の作成、顧客対応とか様々な業務をこなしていかなくちゃいけないから、受注が増えると1人当たりの負担も大きくなるとかね。様々な課題が絡み合っているんだよね。

改善するしかないのに、なんで誰もファイティングポーズをとらないのか？って思って。
これはANDPADで課題を解決していくしかない。大きなマーケットであるこの業界を変えていける、、、こんなに面白い事はないって思えたんだよね。
これは今の方がさらに強く思っているね！

―確かにその内情を知るとコストカットするだけでは難しいということがわかりますね…実際、IT化の進んでいなかった業界でANDPADを入れることはハードルが高いことだったと思うのですが、お客様はどんな反応でしたか？

最初は抵抗感のある人もいると思うけど、導入のためのオンボーディングからしっかりコミットしていくから、お客さんは驚く。驚いて受け入れてくれるね。

僕らのサービスは「チャットが簡単にできる」「写真が撮れる」というサービスではなくて、外部の協力会社さんをIT化してセキュアな環境でビジネスに繋げていく、というものなのでお客さんの事業の話をしっかり聞いて、深く入っていくんだよね。だからコミットできる。

これまでエン・ジャパンで何かを導入・推進する立場だったからわかるけど、サービスを導入する人のマインドレベルが低ければ、どんなに良いサービスをいれても伸びないんだよね。
オンボーディングやサクセスは圧倒的な解像度の高さで、お客さんに向きあう事が必要。じゃあ僕がやりましょう！って思ってやってきたんだ。

―導入してくださっているお客様とのエピソードで印象深いものはありますか？

とあるお客様で、課題解決のためにITにかける予算も潤沢にあって、名だたるIT企業にシステム開発してもらっていた会社さんがあったのよ。それでも課題はまだまだあって。

そんな中でANDPADを導入してもらって、オンボーディングからサクセスまでしっかりコミットしていったんだよね。これはいつも通り、僕らにとっては当たり前なことなんだけど、お客さんからしたら目新しかったみたいで。

「ここまでやってくる人はいない」「こんなにも現場のひとりひとりが使えるようになるまで徹底的に考えて提案する人はいない」と思ってくれていたんだよね。

ある日そのお客さんと飲みに行った時に「これから自社をIT会社に変えていきたいんです。これまでの課題を解決して住宅業界の中で一番IT化の進んだ会社にしていきたい。そのパートナーは藤井さんしかいないと思っているんですよ。」って言ってくれて。

これは僕がすごいとかじゃなくて、会社が「これが大事だ、やり切ろう！」と言っていた事をやりきってきただけだから、僕を介してオクトのプロダクトとかサクセスメンバーに対して「本当の意味でのITのパートナーはオクトしかいない」と言ってもらえたってこと。

自信に繋がったし、改めて役に立っている・自分たちのやっていたことは間違いじゃないんだ！と思えたね。

もっとこの経験をいろんな人にさせてあげたいし、そのためにも会社を成長させなければならないと実感したんだよね。

―すごい…感動して鳥肌が立ちました…
お客様がここまで言ってくれる、ANDPADの強さって何だと思いますか？

開発とサクセス、サポートの強さかな。
創業から一緒にやっていたメンバーとかは気持ちいいくらいに同じこと考えていて、「お客さんの課題を解決できるのは自分たちしかいない！」と強く信じて真摯にプロダクト作りに向き合ってくれているんだよね。その姿勢を知っているからこそ無条件で開発チームのことを信頼してる。

サクセス、サポートについては、徹底的にお客さんの成功を考えて、妥協しないメンバーが育ってきた。
ITサービスは運用がほとんどで、どんなにいいサービスを作っても使いこなせなければ意味がないからね。

マニュアルがなくても簡単に使えるUIのプロダクトを開発が作り、それでも使わない（使えない）人への粘り強いサポートをビズサイドがやる。

プロダクトとサクセス、サポートチームが妥協せずにやり続けているのが僕らの強みだね。

―「妥協せずにやり続ける」というのは、実際にはとても困難な道のりだと思うんですが、どうして続けてこれたんだと思いますか？

組織が大きくなれば縦割りになったり、組織特有の問題とかも出てくる。そうしてミッションや創業当時からの思いが薄れてきてしまう事もあるけど、オクトでは「業界の課題を解決する」という原点に立ち返ることができているからかな。

課題を解決するためには組織の垣根とか関係なく、ANDPADというプロダクトで、組織が徹底的にお客様に向き合うことが価値だし、それをやり切ったものが勝つんだなと思ってる。

実際、これまでの業務を変えるって本当に大変なことで、お客さんからしても面倒なことが多い。

「チャットじゃなくて電話で連絡とった方が楽ですから」とか言われる。そりゃ楽だよね。今までずっとそうだから慣れているし。

じゃあそこで「電話の方が楽ですよね、そのやり方は残しておきましょう」って言うのか、「でも電話を続けているから現状の問題があるんじゃないですか？最初は痛みを伴うかもしれないけど、1年我慢して僕に任せてくれませんか？」って言えるかどうかでお客さんの反応も変わる。

言われたことをやるだけ、必要とされるものを売るだけの営業ではなく、圧倒的な解像度をもって本当にお客さんの課題に向き合う力が必要だね。

―なるほど。ちなみに「圧倒的な解像度」を持つためにはどのようなマインドが必要だと思いますか？

解像度を上げるためには現場の人の話を聞くこと。学習すること。

お客さんの本当の課題が理解できてANDPADでそれが解決出来るかどうか、理解できるまでお客さんに聞き続ける。
現場に訪問し続けろとは言わないけど、知識で足りないものは物量でカバーしなければならないところがどういう領域でもがあるはずだから。

それから、業界の勉強をする、お客さんのビジネスを理解するために情報収集するとかね。

変に効率性を追いかけるあまり、わかってないのにわかったふりをするとかは絶対にダメ。本質から逃げない勇気を持っていてほしいと思ってるよ。

―最後に、藤井さんの思う営業の極意があったら教えてください！

極意ってわけじゃないけど、常に何かお客さんを感動させることかな。
お客さんが想定している感動に対して0.5歩でも超え続ける。
その集積が大事だと思っているよ。

そういうのを新しく入ってきたメンバーにも成功体験として経験して自分のものにしていってもらいたいな！

ー藤井さん、熱い想いを語っていただき、ありがとうございました！！
さて、まだまだ語りましょう、飲みましょう～！乾杯！

最後までご覧いただきありがとうございました！

実は想いが熱すぎてまだまだ書き切れていない部分もあったり・・・！
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