私が大学４年の時の卒論②

　では、そもそも影響力とは一体何なのであろうか。この影響力というものを説明するためにコントラストの原理というものを紹介したい。

　コントラストの原理とは、私たちが日常的にひっかかりやすい心理的な原理である。例えば、とんねるずのみなさんのおかげでしたという番組をご存知だろうか。その番組の中で、ゲストが「○○を買う」という企画がある。定番なのが時計を買うシリーズで、毎回ゲストは数百万円する時計を購入する羽目になっている。

実はこの時計を購入する際に、コントラストの原理が働いているのだ。高級時計店の店員は、まず初めにゲストが買わなそうな一千万円を超える時計を見せて実際に試着させるのである。当然ひと思いに購入できる額の代物ではないので、ゲストは購入を拒否する。すると次にゲストは数百万円する時計を見させられるのである。

　そして、とんねるずの後押しなどもあり、ゲストは一大決心したような面持ちでその時計を購入してしまうのだ。はじめからその時計を見せられていたらゲストはおそらく購入しないだろう。しかし、先により高額な時計を見たことによって実際の値段は変わらないのに、後の時計を安いと錯覚してしまったのである。元の物は変わらないのに、前に見たものが作用して、後に見たものの印象が変わってしまう、これがコントラストの原理なのだ。もう一つ面白い題材があるので紹介してみよう。<中略>

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