2025年のセールスの未来 日本語翻訳
データドリブンなB2B販売がデジタルコマースを促進する。
バーチャル・セリングを成功させ、収益を上げるためには、営業とITのリーダーは、ハイパーオートメーション、AI、デジタル・スケーラビリティをベースにした適応型システムを構築し、デジタル・コマースを実現する必要があります。
ガートナーのレポート「Future of Sales 2025」では、2025年までにB2B営業組織の60％が、経験や直感に基づく販売からデータドリブンな販売へと移行することが明らかになっています。なぜでしょうか？なぜなら、B2Bのバイヤーは、デジタルやセルフサービスのチャネルを通じてサプライヤーと関わることを好むようになり、マルチエクスペリエンス・セリングが必須となるからです。
人、プロセス、テクノロジーの相互依存性が高まることで、従来の販売モデルの信頼性は時間とともに低下する
多くのB2Bバイヤーが売り手と関わる必要性や欲求をほとんど感じなくなっている中で、ビジネスを継続し、収益を上げるためには、売り手と買い手の間のインタラクションやトランザクションのハイパーオートメーション化、売り手のデジタルスケーラビリティ、人工知能（AI）を組み込んだ適応型システムを構築する必要があります。
セールス
セールスの未来
将来の営業戦略、プロセス、リソース配分を形成するトレンドを理解する。
ガートナーのバイス・プレジデント・アナリストであるタッド・トラヴィスは、
”人、プロセス、テクノロジーの相互依存が高まることで、従来の営業モデルは時間の経過とともに信頼性を失っていきます。”
この変化を受け入れることは、営業リーダーがハイパーオートメーションの原則を採用しなければならないことを意味しています。
ハイペロ自動化とAIベースの販売
ガートナーでは、ハイパーオートメーションとは、機能やプロセスのサイロを統合してビジネスプロセスを自動化・拡張することができる補完的なツール群を効果的に組み合わせることであると位置づけています。営業リーダーにとって、それは、これまで非常にアナログ的だった営業プロセスのステップを自動化し、顧客とのやり取りや取引を、デジタルコマースなどの顧客が好むデジタルチャネルに移行することを意味します。
従来、営業組織は、営業プロセス、営業アプリケーション、営業データ、営業アナリティクスを4つの異なるプラクティスとして扱ってきました。しかし、テクノロジーは営業組織の運営方法を急速に変化させています。今後5年間で、セールスプロセス、アプリケーション、データ、アナリティクスの間に区切りはなく、4つの要素が1つのコンセプトに融合していくでしょう。AI for Salesです。
セールスリーダーとITリーダーは、あらゆるチャネルでの販売を可能にするために、セールスフォースの展開モデルを見直し、バーチャルセリングとデジタルコマースのチャネルに投資を集中させる必要があります。そのためには、営業リーダーとITリーダーは、以下の3つのアクションを検討する必要があります。
1. 先進的なセールステクノロジーのロードマップを構築する
セールステクノロジープログラムの最優先事項は、予測分析やガイド付き販売などの先進的なアプローチを含むロードマップを構築することです。プリスクリプティブ・ネクストベスト・アクションなどのAIは、案件や見込み客をできるだけ早くクローズするために何をすべきかをセラーに伝えることができます。
2. AIによるガイド付き販売を優先する
セールスリーダーは、先進的なセールステクノロジーのロードマップを作成する際に、セールスのバリューチェーンの中で最も効率の悪い部分を特定することで、AIを活用したガイド付き販売機能が最も関連性の高い場所を優先しなければなりません。これには、複雑なB2B案件で次に何をすべきかなど、人間の経験に基づく推測を多く必要とするプロセスが含まれることがあります。
3. 新しい人材を惹きつけ、バーチャルセリングを可能にするテクノロジーに投資する
テクノロジーは、プロセスを最適化するだけでなく、営業リーダーが、リモートワークやデジタルコラボレーションに価値を見出すZ世代の優秀な人材を惹きつけるのに役立ちます。さらに、テクノロジーに投資することで、営業組織はバーチャル・セリングをより迅速に立ち上げ、バイヤー・エクスペリエンスを向上させることができる。そのためには、高品質のオーディオ・ビデオ機器や、信頼性の高いリモート・ミーティング・プラットフォームを導入し、生産性の高い顧客対応を実現する必要があります。
COVID-19 の流行が、洞察に基づく販売からデータに基づく販売への転換を加速させていることは周知の事実である。営業組織は、購買傾向が永久に変化したことを受け入れなければならない。その結果、営業組織とセラーの役割も変化する。
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