建設的合意における「ソーシャルスタイル」の活用
こんにちは、山田晃義です。いつもこのnoteは私が研究・実践をしている「建設的合意」について書いているのですが、さまざまな本を読む中で建設的合意と親和性を感じるものを紹介させていただきます。
今回できる営業は「これ」しかやらないという書籍を読み、その中で紹介されていた「ソーシャルスタイル」という概念からセールス・営業並びに建設的合意に活用できそうな部分がありました。
ソーシャルスタイルって何？
これを読んでくださる方はソーシャルスタイルについてご存知の方も多いかと思いますが、改めて説明させていただきます。
ソーシャルスタイルとは、1968年にアメリカの産業心理学者であるデビッド・メリル氏が提唱したコミュニケーションの理論です。人の言動を4つのスタイルに分けて分析し、相手が望ましいと感じる対応を探し、選択する方法として活用されています。
wowow公式サイトより引用
具体的に4タイプとはどのように分けられるかは以下の図をご覧ください。
図にもあるように人を「自己主張の強弱」、「感情表出の多寡」の2軸で分類しています。
それぞれの特徴を以下に箇条書きでまとめています。
①ドライビング
-決めたゴールや目標を合理的に達成
-感情が出にくい
-せっかちで負けず嫌い
-遠慮が少ない
②エクスプレッシブ
-感情が出やすく自分が中心でいたい
-周囲を楽しませようと話を盛ったりする
-注目されたい
③エミアブル
-感情が出る。穏やかで話すより聞く
-自分の意見より全体の調和や気持ちを重視
④アナリティカル
-感情が出にくい。じっくりと人の話を聞く
-沈黙して熟考しがち
-データを重視
営業現場におけるソーシャルスタイルの活かし方
営業に置き換えると「xxというタイプの人への営業はうまくいくけど、ooというタイプの人へは全然うまく行かない。」というパターンはないですか？
このケースはセールスにおいてはあるあるですが、ソーシャルスタイルを理解し活用することで自分の営業のクオリティを上げることにもつながるのではないかと思いました。
次に書くソーシャルスタイルへの効果的な対応を見ていきましょう。
①ドライビング
-ビジネスライクでスピード感のあるコミュニケーションを好む傾向にあり。自分の決断に自信を持っているため案を出して選んでもらう。
②エクスプレッシブ
-自分が中心でいたく注目されたいタイプのため、相手に対して共感を示してもらう。盛り上げるため話がブレるため、正しながら話をようやくしてあげる。
③エミアブル
-にこやかで穏やかな雰囲気が好き。一人で決めたり、ゴールを設定するのが苦手なので相談に乗ってあげたり、期限を決めてあげたりと決心しやすくなる状況を作る。
④アナリティカル
-じっくりと考えて決断したいタイプのため沈黙を気にしない。時間がかかっても相手が「納得感を持って決めているのか」を重視する。
「建設的合意」とソーシャルスタイル
いささかセールステクニック的な話が続いてみましたがここ「建設的合意」とオーバーラップする点について考えてみましょう。
一言で言ってしまうならば「自分ルールで他者とコミュニケーションせず、相手ルールで行う。」ということになると思います。自分の考えやルールを相手に押し付けてしまうとどうしても齟齬が出ます。しかしお互いが相手のルールに合わせようとすれば、ずれが出たところに「すり合わせを行おう。」と考えられるはずです。
つまり本質としては「相手がこのタイプだからこうしよう。」と考えるのではなく、「相手に気持ちよくコミュニケーションしてもらおう。」という考えで臨むのが大事ということです。
ソーシャルスタイルをタイプ別攻略法のように考えるとどうしても型にハマったような感じになってしまいますし、相手のことを理解するために使っていないので結局コミュニケーションがマイルールになっているなとも思います。
終わりに
今回は読んだ書籍から得た建設的合意の学びについて記載させていただきました。
またこのように書籍から得た学びの共有も行っていきたいと思います。普段はTwitterでも情報発信をしていますので是非ご覧ください。
ソーシャルスタイルが気になった方はこちらからご自身のタイプを診断できますので是非お試しください！
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