広告会社の営業さんってね。

広告会社の営業は、他の業界の営業とは少し違う。

まずは他の会社を見てみよう(広告会社以外で働いたことがないから想像でね)。製造会社であれば自社製品を、不動産であれば土地や建物に関するプロがその会社の営業である。クライアントの前で自社の売り物を説明し、メリットを伝え、必要としてもらうための交渉をする人、それが営業だと思う。クライアントの前で自社製品を説明できない営業など、「ごめん、何しにきたんですか？」となるだろう。

だが、広告会社は自社でモノを作っておらず、いわゆる"他人のふんどしで相撲をとって"儲けている。広告会社なのに広告枠を(あまり)作らず、テレビ局や新聞社の広告枠を代理で売っていて、広告"代理店"と少し前まで言われていた。ただし代理業では飯が食えないとなり"広告会社"に改名した(と思う)。自らリスクをとって(事業に投資して)行く決意の表れなのだと思う。

そう、売り物は他人のものなので、100%自社の売りものを理解していない。だからクライアントの前で他社製品を説明しきることができない。ただしこれは仕方のないことである。これだけ顧客とのコミュニケーションが多様化した状況は、1人の人間に詰め込める知識の量を軽く超えている。広告会社の営業さんは知識のなさを悟られず、"なんとなくすごそうな雰囲気"を出し、いかにクライアントから評価されるかというかなり難しい立ち位置なのだ。

広告会社の営業さんはクライアントの問題点・課題・課題解決方法を日ごろの会話や決算資料などから自分で考える。そしてオリエンがあればそれをもとに戦略を立案・実行できる"社内のスペシャリスト”をどうやって連れてくるかが、とても大事だ。その上ですべての責任を取ることが営業の最も思い責務である。

競合プレゼンに負ければ営業の責任、勝てばスペシャリストのおかげ。縁の下の力持ち。だが彼ら彼女らが広告会社を支えていることは間違いない。損な役回りであるが、「裏で糸を引いているのは俺だ」という黒幕感に浸りながら、酒を飲むのはなんとも気持ちがいいだろう。

そんな営業に、あなたはなりたいだろうか？