パートナーの営業担当から〝無視〟されてませんか？
パートナーサクセス株式会社のCOO秋國（@akikuni2316）です。
これまで多くのベンダー企業のオペレーションを見てきた中で、
すぐにでも改善すべきことを問題提起させていただきます。
今回のテーマは「パートナーがなぜこちらを向いてくれないのか」です。
本記事はこのような方におすすめ
パートナーセールスでうまくパートナーの心が掴めない人
日頃パートナーとの接点は多く取っていると自負している人
パートナー担当営業から無視されない関係の作り方
パートナー営業との関係構築は、パートナービジネスにおいて成功に不可欠な要素です。
むしろ、パートナー営業との関係構築が全ての始まりと言っても過言ではありません。
しかし、多くのパートナーセールスが直面する問題の一つに、勉強会や展示会で接点を持ったパートナー企業の営業担当者から無視されてしまうという課題があります。
なぜ、せっかく築いた接点が、その後の営業現場で活用されず埋もれてしまうのでしょうか。
これは、単に連絡が途絶えるという現象だけではなく、自社の価値が低下していることを示しています。では、その根本原因は何か。
なぜパートナーの営業担当から無視されるのか
まず、パートナー企業の営業担当者が他社の製品やサービスを顧客に紹介するためには、その製品やサービスが自社の営業戦略や目標に合致していると感じる必要があります。（当たり前ですが）
しかし、提案側のベンダー企業がパートナー営業担当者の立場やニーズを十分に理解していない場合、提供する情報やサポートが的外れになり、結果として彼らの関心を引けないことが多いのです。
また、営業現場では時間やリソースが限られており、優先度が低いと判断された案件は後回しにされがちです。
特に、パートナー企業の営業担当者が既に持っている製品ラインアップや提案内容に対して新しい付加価値を見いだせない場合、提供された情報はそのまま放置されることになります。
さらに、提供する情報が単に製品スペックや販売促進資料にとどまる場合、営業現場での活用が難しく、実質的な影響力を発揮できないのです。
（ベンダーの情報だけもらっても売り方がわからない状態）
パートナー企業にとって有益な情報を渡せていないから
無視されない関係を築くための鍵は、パートナー企業の営業担当者に「有益な情報」を提供することです。
有益な情報とは、パートナー企業にとっての市場機会を見つけやすくし、営業活動を効果的にサポートするものです。
具体的には以下のような情報が考えられます。
ターゲット市場の詳細情報
パートナー企業がまだ十分にカバーしていない市場セグメントや、新たに注目されているトレンドに関する情報を提供します。
これにより、営業担当者は新たな機会を見つける手助けとなり、自社製品の推奨に前向きになります。競合分析と差別化ポイント
パートナー企業が自社製品を他社製品と比較した際に、明確な差別化ポイントを示せるよう、競合分析データを共有します。
これにより、営業担当者は自信を持って提案を行うことができ、提案の成功率が向上します。成功事例と具体的な営業戦略
過去に成功した販売事例や、それに基づく具体的な営業戦略を共有することで、営業担当者はどのようにアプローチすべきかの指針を得ることができます。
特に、パートナー企業の成功体験に基づいた事例は、パートナーにとって非常に説得力があります。インセンティブとサポート体制
営業担当者がモチベーションを持って動くためには、具体的なインセンティブやサポート体制が不可欠です。
特に、即効性のあるインセンティブプランや、日常的な営業支援があると、パートナー企業は積極的に動いてくれます。タイムリーでパーソナライズされたコミュニケーション
一律の情報提供ではなく、各パートナー企業や営業担当者のニーズに合わせたパーソナライズされた情報を提供します。
また、タイムリーな情報提供やフィードバックが重要であり、これによって信頼関係が強化されます。
結論
結局のところ、パートナー企業の営業担当者にとって「有益な情報」とは、彼らが目の前の課題を解決し、具体的な成果を上げるためのツールや知見です。
自社製品の知識だけではなく、パートナー企業の製品情報・パートナー企業の競合に当たる企業の最新動向など幅広くインプットしておく必要があります。
こうした情報を提供し続けることで、無視されないどころか、信頼され、頼りにされる関係を築くことができます！
パートナーサクセス株式会社 執行役員COO 秋國史裕
SW・HW・SaaSなどIT業界にて15年以上のエンプラアライアンスを経験し、パートナービジネスの立ち上げから、再販・OEM・リファラルなど様々なアライアンススキームにてパートナービジネスをグロース。
パートナーサクセス株式会社ではスタートアップからエンタープライズ企業のアライアンスの伴走を推進。
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