粒度を変えながら自分の商談を振り返ろう。

イントロ

アイディアをFacebookにメモのように投稿する癖があるんですが、下記投稿内容を少し詳しく書きたいと思います。

2つのケースから考える

Aというニーズを保有しいるお客さまがいらっしゃったとします。（潜在か顕在かはここでは問わないこととしたいと思います。）

全く同じ商材を扱うB社のBという営業と、C社のCという営業が、それぞれAに営業活動をし、Bは受注し、Cが失注したとした場合、その理由をどこに求めるのか？という内容です。

上記は、ニーズが有り、競合していたという条件をつけてますが、潜在的なお客さまからアポイントを取得する、飛び込み営業で案件化する、ということでも同じです。

その理由を「お客さま」もしくは「お客さまとの相性」に求める限り、営業成績は上がらないのでは？という問いかけです。

もう少し違った角度で考えてみたいと思います。
アポイント日時の提示は、
　悪い例：「ご都合よろしいお日にちを教えて頂けますか？」
　良い例：「○日の10時と、☓日の15時、どちらがよろしいですか？」
と言われますが、営業の質問次第に相手の回答・反応は変わってしまう、ということです。

お客さまは不合理な意思決定をする？

この時に気をつけなければならないのが、「お客さま自身が意識的に回答・反応を変えている部分と、無意識的に回答・反応を変えている部分がある」という事です。これが『ファスト＆スロー』の世界ですね。
書籍の解説を引用すると

私たちは日々、無数の意思決定をなかば自動的に行なっている。カーネマンは、直感的、感情的な「速い思考(システム1)」と意識的、論理的な「遅い思考(システム2)」の比喩をたくみに使いながら、意思決定の仕組みを解き明かし、私たちの判断がいかに錯覚の影響を受けているかを浮き彫りにしていく。人間はこれまで考えられていた以上に不合理なのだ

と、2つの意思決定の方法がなされていることが記載されております。ここで怖いのが「直感的、感情的な「速い思考」」の方です。お客さまも無意識的に回答・反応しているので、お客さまに理由を聞いても分からない、と。そこで大事なのが、営業側が何をしているのか？何を伝えているのか？を粒度を変えながら意識化出来るのか、振り返られるのかという事です。

粒度を変えて振り返ろう

「粒度を変えながら」と記載しましたが、カメラで焦点を変えるにように、一番粒度が粗いのが商談全体、一番粒度が細かいのが単語というように自分自身の商談を振り返られるのか？ということです。
粒度が粗い部分は意識が出来る場合があるんですが、粒度が細かい部分は意識が出来ない場合が多いので、録画・録音を利用し振り返りをするか、第3者によるフィードバックが必要になる、という感じです。

まとめ

まとめると「お客さまの反応・結果は、営業担当者の行為次第で変化する。なぜ、お客さまはあのような反応をしたのか？結果に至ったのか？を、粒度を変えながら自分の商談を振り返ることで、営業成績は向上する」という内容でした。